以下是今天与朋友聊天,听到的关于快消渠道经略中的几个典型案例,颇受启发,临时记录,与大家分享:
1、利益驱动渠道之“盘中盘理论”
大"盘中盘"
一条街一个城市,都有自己的2:8定律;占领这个高端,比如一条街上的五星酒店陈列的酒。
小"盘中盘"
则是具体到一个酒店,这是一个封闭的环境,而包间则是另一个封闭的环境,在这个环境中,卖酒小姐进不来,而服务员成了关键人物,决定性的影响。
这时是利益分配在渠道中起到绝对的作用——利益结构决定了渠道结构。
2、渠道之左右互搏术之“西安白酒市场怪现象”
二三线品牌的西凤酒和太白酒为何垄断西安白酒市场?
由于西安地方的特殊情况,经销商资金和渠道实力强,厂商通过“买断经营”,给一款产品的利润大头给经销商,刺激经销商做市场;而后续不断推出有区隔的新品,和几乎无区隔的新品;不断制造经销商之间的终极PK。
最终,经销商们拼得你死我活,厂家却乐得自在,利润滚滚。
3、市场驱动渠道之“蚕食战术”
象一片桑叶,把市场分成若干小市场,进行市场深耕,成型后把物流配送回款等模块化的工作移交给小、中、大代理商,依然强热掌控市场。
前期高强度投入,最后抽走人力,只留管理人员直接管理当地经销商。从而实现最小投入。
同时,由于对市场的绝对掌控,可以得到绝对的议价权力。获得持续的高额利润。
听完之后,想起汤姆刷墙的故事,他制造了刷墙的乐趣,从而让很多小伙伴争着来刷墙,而他则品尝小伙伴为刷墙送上的礼品。市场的议价权力转移,值得所有营销人认真思量啊。
[陈惠民简介]
就职于国内最大的专业整合传播公司——宣亚国际传播集团,广州3C团队策略内容总负责人,3C领域资深营销传播专业人士。逾十年市场营销及PR传播工作经验,过往业绩卓著。曾长期服务中国移动、中国联通、网络通信运营商263、全球消费电子品牌TCL彩电等公司。热烈欢迎围观:blog.sina.com.cn/wqadwy