——如何通过故事性案例达成更好的会议效果

 

不久前，在纪念诺曼底六十周年的仪式上，法国总统希拉克当着全世界的面，向二战老兵颁发了荣誉勋章。我想，受到鼓舞的不仅仅是那些英勇的二战老兵，还有广大观注着电视屏幕的全世界人民！

 

颁奖一般是在总结和表彰的时候，但是颁奖还有一种特别的作用，你知道吗？颁奖也可以作为一种营销手段来使用，而且效果还很好呢？

 

请看一段真实的营销故事：

在一间约可容纳百人的酒店多功能厅，台上台下济济一堂，明显是一家企业的企业邮件产品推广会。这是中国市场营销领域几乎每天都在发生的场景。

这时，主持人简单讲述了以下两个小故事：

1、 第一个案例XX广告公司原来一直不接受刘小姐的推荐，对企业邮件非常不认同，而二个月之后发生的一件事使他们的态度发生了一百八十度的大转弯，主动找到刘小姐申请购买企业邮件。

2、 第二个案例是客户服务部曾先生工作中一件真实的事情，有家做贸易的公司饱受垃圾邮件的困扰，导致其企业邮件无法正常使用，曾先生在第一时间里为客户解决了这个问题。

 

主持人继续说，这是两件真实的故事，今天我们的两位主人公也到了现场，让我们问他们几个小问题。

首先请上台的是最佳销售奖的获得者刘小姐，简单介绍之后，主持人与刘小姐展开了对话。

通过主持人与刘小姐一来一回的脱口秀式的对话，大家明白了原委：原来有一用户XX广告公司，先是租用了虚拟主机空间，用于建设网站使用，当刘小姐向他介绍企业邮局时，他们却怎么也不接受，他们就认为，现在的免费个人邮箱那么多，用起来也还行，也没出过什么大的问题，何苦要花那个冤枉钱，没必要！

大约两月后，这家广告公司却主动到我司办理了企业邮局业务。首先由于公司发展需要，为了有个良好的公司形象，谁能想象一个公司，居然连自己域名的邮箱都没有。而且由于业务员的流动性非常大，有些业务员洽接业务时使用的是个人邮箱，离职后客户有业务需要发相关的资料到业务员的个人邮箱里，这样业务员就带走了公司的业务，与一年几百元的企业邮局费用相比可谓是省小钱，失大钱了。

通过这一番实话实说，既把刘小姐如何获得这个最佳销售奖的故事讲得一波三折，更带出了刘小姐的真诚、客户的直接、其中的人性、其中的趣事、用活泼泼的语言，令台下的人们耳目一新，既传达了企业需要传达的信息，又让整个故事牵动着全场的人。

 

接下来，请上台的是最佳服务奖的获得者曾先生，同样简单介绍之后，主持人与曾先生也展开了对话。原来，这是一个客户服务人员为客户排忧解难前后几十个小时内的故事，这个故事，有冲突、有客户的抱怨、有客服人员的细致、有情况的急转直下、更有解决故障之后客户的感激，并与客服人员建立了个人友谊。

以上是我们在做一个会议营销项目时特别设计的一个节目。

一般来说，会议营销中主客方关系非常明显，从而不利于客户接受企业传达的信息。如何化解这种主客关系？可以说这个节目做得非常成功，其将全场的注意力从主客关系的关注，转移到了场上主持人与真实人的对话上，巧妙地同化了客户的视角。在场所有的客户都饶有兴趣地听着台上的“脱口秀”，不知不觉就接受了企业的产品和服务。

1. 首先，这种形式借鉴了时下非常流行的谈话类节目，也可以称为脱口秀节目；

2. 其次，这种形式使会议显得轻松，因为是台上双方的一来一往的对话，对台下的客户来说，一点压力也没有，倒是觉得新鲜有趣；

3. 最后，所以需要传达的信息都通过这种形式让客户记住了，而且还很深刻。我们的目的也就达到了；

4. 特别提一句的是，在很多情况下，企业的服务是很难具体地传达的，这种形式就把服务变得更加人性和可感，在接受面前的这个人的同时，就接受了企业所提供的服务。

 

在总结的时候，客户认为会议流程设置合理，从“企业情况---应用实例---产品状况—促销”层层推进，尽量减少现场客户的戒备心理；在整个会议过程中，抓住听众的心理，通过故事性的案例传达产品在应用上的优点，让听众有兴趣听下去，达成更好的会议效果。

 

会议最后的有奖抢答，客户举手踊跃，且无一人答错，可见在会议过程中，大家都是认真听的，客户通过回答问题，又重新温习了相关的知识，加强了记忆。

在会议现场，我们展示的产品应用、企业实力、权威媒体的报道等都足以引起客户的兴趣和联想，通过故事性的案例，让他们产生试用的愿望，带走的资料袋内的资料足够使客户通过比较而对我们的产品产生好感。现场的促销可以让客户产生进一步的行动。

而且从当月（会议是9月份举行的）销售情况来看，明显比平时要多好几倍！可以说，会议的传播效果非常成功。而且，有些影响还通过业务人员的跟进，在之后两个月里得到了延续！

 

 

[陈惠民简介]

 

就职于国内最大的专业整合传播公司——宣亚国际传播集团，广州3C团队策略内容总负责人，3C领域资深营销传播专业人士。逾十年市场营销及PR传播工作经验，过往业绩卓著。曾长期服务中国移动、中国联通、网络通信运营商263、全球消费电子品牌TCL彩电等公司，具备丰富而深厚的行业积淀。