消费者是人。

 

所以，消费者也是感性的动物。

 

再所以，对做传播做营销的朋友们而言，一旦遇到消费者“感性”起来，真是摔桌子砸杯子不知道怎么办才好。

 

明明从质量到价格，没有哪一点不能和竞争对手相比，但他大爷的这帮人怎么就是那么喜欢上当受骗呢？

 

是啊，就像一个男生觉得自己明明从长相到学历没有一点不比那瘪三强，而且对她还那么好，为什么她还要对我说“啊对不起，你是个好人，但是我们不适合在一起……”

 

难道开了一扇门，就一定要关上一扇窗，上帝都偏爱脑残？

 

这个问题太复杂了，我们从简单的说起。

 

比如要养一只宠物狗，咱们作为消费者，关心什么呢？

 

小红说，小狗当然是要好可爱好可爱的，最好一笑还能露出两个酒窝的，每天乖乖趴在我身边蹭我的脚的，最好还能帮我拿拖鞋递报纸的。

 

小明说，不对不对，狗是人类忠诚的朋友，是咱们忠诚的卫士，必须来去如风进退如龙，又帅又酷又凶狠，七分霸气带着三分侠气。

 

虽然小红和小明两个小朋友的观点相反，但是不是觉得好像还是蛮符合咱们心中选择宠物狗的标准的？

 

可是，如果你是一个卖宠物狗的老板，按照上面的需求去进货你就疯了，因为畅销产品和可爱啊帅气啊霸气啊一点关系都没有。一点都不！

 

就是这货！

 

哈 士奇的大名听过吧，这二货的趣闻轶事也了解不少吧。这只狗看上去怎么也不能和可爱、听话沾边吧，霸气就更别说了。但为什么它就那么受欢迎呢？宠物店老板搞 不明白，有时候顾客自己也搞不明白：“我也不知道啊，虽然有时候看他啃床啃沙发啃书啃墙壁很生气，而且常常还跑到不知道什么地方去，但是我就是很喜欢这个 二货啊，他太二了，哈哈哈哈哈哈哈哈！”

 

如果你也养了只哈士奇，你转过头去看看这二货现在正在干什么。

 

这个现象不仅出现在狗身上，猫也同理。作为和东北虎、非洲狮、美洲豹同科的动物，猫咪们一贯以优雅高贵冷艳的形象示人，各种家猫总是给人优雅中带着一点神秘和一点阴气，游走在阳台的边缘。

 

可是世界上最受欢迎的三大猫呢？

 

除了hello kitty还有三分可爱的气质，哪一个不是二货？（虽然哆啦A梦还有一个神奇的口袋，但是不妨碍它仍然是一只怕老鼠爱食铜锣烧的猫咪。）

 

这些阿猫阿狗，不会抓老鼠也不会帮主人递报纸，你想在下班后看见他们乖乖的在门口坐着等你更是不可能，但是无一例外的，他们在自己的产品世界里，最具有人气。

 

他们的核心竞争力到底是什么，让他们拥有如此高的吸引力？

 

如果要说共同点的话，他们只有一个，就是他们的“二”。

 

正如开篇所说，从情理上来讲，我们应该选择的都是那些要么有产品力，要么有卖相的好产品。可事实的情况却不总是尽如人意，劣币驱逐良币，最后竟然是一帮“二货”脱颖而出。

 

当顾客选择“二”的产品的时候，他们究竟在选什么？

 

我们再来看一个二货产品的例子。

 

这是一个有趣的功能钱包，叫做“living wallet”，如今在日本及其的受欢迎，创意一经推出，众筹立刻达成，订货源源不断。

 

这款钱包最大的功能，不是防盗功能或者质量有多么的好，也不是超大容量或者LV的品牌为其背书。之所以火，就是因为它的“二”。

 

这 个钱包的设计与手机联机，可以自动识别钱包中有钱没钱。如果钱包里面的钱快花完了，那么当你想要去拿这个钱包的时候，对不起，不可以。这个二货会通过激光 识别出你的接近，然后用自己自带的四个轱辘，一溜烟地逃掉。（想像一下你伸手过去，钱包先是一愣，然后迈开四轮，一下子逃走的情形）

 

如果不幸被你捕获，钱包还会大声呼叫“救命”，同时向第三方发送求救信号（比如女友和老妈），让第三方知道你正在干的“好事”。

 

就这么一个二货钱包，价格是普通钱包的十几倍，一点帮助没有还专门给人找麻烦，反而火的大红大紫，订单都满足不了。

 

哈士奇、加菲猫、会逃跑的钱包，二货究竟凭什么，可以打动消费者的内心的？

 

是“保护欲”。

 

消 费者在做出购买决定时具有理性人和感性人的双重构造，理性的那一面会权衡利弊，估量产品的性价比，找到解决问题的最优方案；感性的那一面则不会，所以营销 的对象其实就是针对消费者感性的那一面。不管是“人性本善”还是“任性本恶”，也无论是男人还是女人，都会有欲望，人的欲望是我们满足需求的起点。阅读人 性，刺激欲望，满足需求，促成交易。

 

那么保护欲又是什么？有人强调，保护欲是占有欲的一个变种，而这种东西想要解释原因势必很复杂。如果从现象上来看，我们在面对幼小或者弱者的时候，会油然而生一种同情和怜悯的心情。当这样的弱势无关自身利益，或者对结果影响不大的时候，我们就对这样的弱势理解为“可爱”。

 

这种情感在不同的角度有不同的解读，比如男性对女性的呵护，有时称之为“占有欲”；女性对男性的呵护呢，有时称之为“母性光辉”。比如二到家的哈士奇，懒到家的加菲猫，会逃跑的钱包等等，虽然有时候对他们的缺点感到无奈，但是却又为这样的缺点感到深深的好笑与可爱。

 

正是因为保护欲的存在，也使得当下的网络文化里到处可见的“卖萌”行为。有时候再怎么强势，再怎么有能力，不如适当示弱，这一点在营销当中也适用。营销嘛，很好玩的，有时候跟消费者卖卖萌，他就从了你了。

 

最后呢，提醒各位，不要对消费者太严肃，也不要认为消费者太蠢。他们不是分不出产品好坏，也不是看不出长相美丑。他们呐，只是有时候心太软。

 

各位看官，你们用什么可以让咱们的消费者心软呢？

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