但谁能真正说清楚，如何洞察需求二字？

 

大多数营销人不否认：一个品牌无法解决消费者的所有需求，也无法解决所有消费者的所有需求。

 

所以如何得知去满足哪些消费者的哪些需求？

 

其中某一种研究需求的方式则是从冲突着手，因为需求是建立在解决消费者“冲突”的基础之上的，而消费者会在能解决他们生活中“冲突”的品牌或产品上，花费更多的时间和金钱。

 

拿餐饮业做比方：如你所知，要吃顿正餐，其实是很费时间的。大凡去间像样点的馆子，少不了冷盘热菜汤羹加点心，还讲究荤素搭配，山珍得有海味也不能缺。这听起来就是件麻烦事，事实也是。可如果我没这么多时间又该如何？快餐品类（尤其是中式快餐）的出现，其实就解决了美食与时间上的冲突，让消费者能在最短的时间内享用到一顿质量犹可的餐点，自然会发展迅速。

 

这样的例子还有很多，比如火锅的特性，就解决了菜点变冷的冲突所在，不管你每一筷子夹上来的是羊肉牛肉猪肉，还是蔬菜菌菇豆制品，保证全是热气腾腾。

 

而最近餐饮新冒出头的一支新军，在其需求与冲突之上，都值得玩味一番。

 

素餐。

 

这并不是个新物种，古已有之，只是一直是个极小众的品类。而这几年来，素餐厅则发展的极其迅速，原因显而易见，随着生活水平和餐饮业的快速发展，人们的需求也逐渐从最原始的吃饱，到吃爽，逐渐迈进了下一层次——吃好，吃精，吃的健康。上一轮川菜火了小十年，大家多少也有点上火吃不消，总得缓缓调整下。

 

而再往下细细研究素餐厅这一品类时，会发现这一品类远比我们想象中的有趣。素餐不像其他品类性格十分明显的竞争对手们：本帮菜拥有最广泛的基础，喜欢吃辣的直奔川菜湘菜，喜欢海鲜的粤菜潮州菜是首选，喜欢吃牛羊肉的自然就是新疆菜和西北菜，喜欢热闹的找火锅，安静的去日本料理…

 

指向性极其明显，经纬分明不会搞混。而素餐由于其特殊性，不由得让所有人需要面对一个问题，素餐的目标消费者到底是谁？

 

有人吃素是为了精神需求，比如信仰的约束；

有人吃素是为了身体需求，如体质不允许食荤；

有人吃素是为了外在需求，如节食减肥；

有人吃素是为了口感需求，觉得素食就是好吃。

…

 

换句话说，吃素餐的人里面，自然有喜欢吃素餐的，甚至还可能有“被迫”吃素餐的；他们有的需要素菜之名，外在表现形式不重要，有的则在意的素菜之形，希望藉由素菜获得健康上的好处，还有的在意素菜之魂，因为他们就是那群我们谁都分不清的素菜主义者。

 

（维基百科上关于素食主义者的分类介绍）

 

这真可应了那句话：众口难调。

 

比如有些人厌倦了餐桌上日益增多的鱼肉海味，希望从吃顿素食调整下；比如有饮食忌讳的人因民族习惯、宗教习惯以及保健需要等因素不吃荤腥，还有老年人，担心脂肪和胆固醇会诱发心脑血管疾病的中老年人肥胖者，是素食也一定感兴趣；还有女性爱美减肥的需求，甚至素菜逼格也够高，还能满足部分群体对生活品质的追求。

 

所以他们有的会斤斤计较卡路里含量，有的追求的是素菜做出荤腥味，有的追求的特别的味觉和口感，有的甚至恨不得直接生嚼菜叶也无所谓。

 

也许很难在一种类型的餐厅里，找到那么多横竖不交叉，甚至是严重对立冲突的需求和爱好。于是我们在市场上，就可以找到那么多打着素菜之名，但内里完全风马牛不相及的“素”馆子。

 

老字号素菜荤做的功德林和礼佛品斋的玉佛寺素斋。

 

 

 

同样是素菜荤做的新晋餐厅，吉祥草和枣子树。

 

 

 

不仿荤本味蔬素的五观堂：

 

 

 

走泰国风味路线的素斋：净心轩。

 

 

 

走时尚高端西式路线的：大蔬无界和新素代。

 

 

 

还有和咖啡馆结合的，和快餐厅结合的，无一不足。惊觉，仿佛素餐已经成了个任人打扮的小姑娘，成了可以随心而变打造成各种风格和流派的餐厅的一个概念而已。

 

多样化，百花齐放，对于一个品类来说，更多是件好事。

 

对于素餐，还有太多的疑惑待研究：吃素的除了尼姑和尚之外，还有哪些人，到底应该如何精准的描述这群截然不同的消费者？除了传统的佛家概念之外，消费者到底又是如何理解素斋的？到底是哪些人需要素菜做一个无奈的肉食模仿者，哪些人需要素菜120%的凸显其真我本色？素斋这玩意非中式不可吗？

 

坚定的肉食动物，有一句充满野性的呐喊：

爷花了几千万年才爬到食物链的顶端不是为了陪你们一起吃草的！！！

（这并不是一句空话，进化和基因是我们潜意识里决定喜欢吃肉的原因）

但你并不能保证，明天这个坚定的肉食主义者，就踏上了去某家素餐厅的挑战之旅，或是好奇的体验之旅，或是两者兼而有之。

 

不管如何，对于消费者，光谈论素食这件事，就足够有趣了。

 

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