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■ 4个小时,天差地别
次日,呼噜猫灵感大发,依稀之间有些兴奋,为了更进一步证实它的想法,它到书店里溜达,准备买上几本类似的书看看。
整整一个上午,类似的书倒是没有,却有了新发现。
原来某品牌的电子词典在书店里摆了个专柜,呼噜猫费劲才挤进去,乖乖!前来咨询的人还真不少,一个顾客说“本来想给孩子买几本书,没想到这里还有卖电子词典的,刚好啊过来看看,合适的话就挑一个喽,再说书店里买的也放心”。
呼噜猫连说:“是啊,在书店里卖电子词典,呵呵,倒是很好的搭配。”
旁边的顾客对比着几款产品,仔细听一个漂亮营业员的解说。也有顾客决定购买正在开票的。总之,2米长的柜台围了不少人。
这家企业挺厉害的?想出这么个通路终端来!
买书和买电子词典,都是为了学习,两种产品面对的群体本身具有一定的关联性。
电子词典通过在新华书店设专柜,进行渠道上创新。传统的电子词典都在商场里有专柜和促销员,而这家公司的产品它不跟竞品摆在一起,竞品连拦截的机会都没有。
消费者都是看了广告去咨询,专柜旁边没有好译通、记易宝、文曲星等竞品陈列,它们连对比的机会都没有。从渠道上成功地建立了壁垒。
呼噜猫仔细分析,选择专柜还有2大好处:
一是终端数量少,管理方便,业务人员也比较少,掌控终端的能力强;
二是资金周转快,款项能及时收回,即使压款也压得不多。
呼噜猫观察了许久,等到其中一名营业员终于空闲了,凑过去聊天。嘿嘿,可别小看聊天,聊天能产生生产力,聊天就是营销。走市场不光要练就火眼金睛来看,更重要的是与关键对象聊天。
呼噜猫凭借着这两种简单的法宝,经常发现别人所不能发现的问题。当然,同样的市场不同的业务会得出不同的结果,不同的领导也会得出不同的看法,高度和角度不同,自然产生差别。
果然不出所料,这名营业员告诉给了呼噜猫一个看不出来的秘密:今天之所以有这么多顾客,主要在于昨天晚上已经做好了准备,不知公司从那搞来的客户资料,交给她们一个个电话邀约,被邀请的潜在客户今天光临专柜,所以造成如此热销的氛围……
没聊多久,又有顾客咨询,呼噜猫便不好打扰。时间也不早了,赶紧开车回公司,因为它还需要搜集一些新的类似的案例。
——不同的是,这次它打算通过网络搜集。
路上,呼噜猫满脑子的IDEAR,各种思路交汇,该需要冷静下来整理整理了。
呼噜猫最大的不同:善于总结,善于学习。
在以往公司中,他依靠这两大优势,总能超越同事成为一匹“黑马”。他换过三家公司,换的原因都很简单:公司发展的速度跟不上个人成长的速度!
在带领团队的日子里,呼噜猫总是用自己亲身经历的案例分享给大家,希望这些后来人不要走弯路。如果说走弯路的目的是为了走一条直路,那么,很多人用年龄付出了代价。
呼噜猫认为:销售人员成长最快的时间其实是在晚上,而不是白天。白天同事和你都一样跑市场,拜访客户。真正有区别的是晚上时间的利用。下班后,销售人员跟平常的其他人一样,他会获得晚上四个小时的休息时间。这段时间从晚上19点至23点,过了23点要休息,所以说是四个小时。这四个小时是取决一名销售人员取得多大成就的重要因素。
有一次做销售培训,呼噜猫告诉业务之所以业绩最后有差别,最主要的原因在于谁能用好“晚上四个小时”。针对晚上四个小时如何度过,有五种使用方法,让大家对号入座,基本上业务选择了那种使用方法,就选择了某种生活结果,就是说“一开始就决定了结果”。
1、最不入流销售人员
使用方法:上网,打游戏,看电视,或者在抱怨,出去玩,或者找几个同样“不得志”的朋友一起喝酒聊天等,这样的业务员肯定没出息。
通常的结果:因为即使从事销售也不会出多少单子,或者会在一段时间之后放弃业务工作。公司跳来跳去,最后感觉不适合做销售而改行。
2、普通销售人员
使用方法:一般找客户应酬,喝酒聊天。注意,这里也有喝酒聊天,但不同的是,这里的对象是客户,那么,这样的业务员会有单子,虽然不算优秀,但也算中规中矩按部就班,这样的业务员很难有大的成就,但是一个相对称职的业务员。
通常的结果:极少数会在一定机会的前提下,勉强成为中层。
3、优秀销售人员
使用方法:总结经验,整理资料,分析客户,做好计划等。使用这种方法的业务员,一般会在实际工作中取得非常优秀的成绩,这些成绩大部分来源于他四个小时的功课,这样的业务是一个好业务。
通常的结果:只要道德上不出问题,会有大的前途,一般可成为公司高管。
4、卓越销售人员
说到这里,有人会奇怪,那什么是最好的业务员呢,他四个小时应当怎么过呢?
第四种销售人员会在第三种的基础上,抽出约一个小时时间看书学习,总结经验。也就是说,三个小时用于整理客户资料,分析客户等工作,而之后,还要再读书进行提高。
通常的结果:这样的业务员会很有成就,因为他在做业务的同时也在做修身和提高的工作,也有机会“治国、平天下”,简单一点说吧,也就是说以后有机会可以做老板或者最差也是公司高层管理者。
……
当呼噜猫给大家讲完之后,接近95%的人都不吭声了。
为什么呢?因为他们发现,自己根本不是第四种甚至也不是第三种人,更多的都是第二种人,还有第一种人……
晚上,你总结学习了吗?要知道:只有经过总结的经验才真正值钱……
呵呵,每当想起这些,呼噜猫对自己多少有些满足,因为他嘛,就是第四种人。
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