营销新人初入企业，往往是知道遵守规章制度，却不懂得如何适应企业潜在的游戏规则。 恰如——
大象闯进了瓷器店
■林景新
放弃升职为梦想跳行

黄亚旭本科毕业回到家乡普宁市，成为当地著名西社医院的一名见习医生。由于他工作积极，表现优秀，很受院长的重视，职位不断得到擢升。同时，医院委派黄亚旭到广州一所大学的医学院进行为期一年的专业进修。
进修期间，黄亚旭对工商管理产生了浓厚的兴趣，他每天花更多的时间对营销管理方面的知识进行学习。学习期间，黄亚旭越来越感觉自己的未来发展不应该成为一名医生，而可以在营销管理领域有更大的发展空间，他对自己的未来有了新的设想。为了实现自己的梦想，他决定大胆跳行，在一个全新的领域开拓自己的人生。
一年进修期结束，黄亚旭放弃了升职的机会，出人意料地向院长递交了辞职书。在经过层层面试之后，他顺利加入莱伊纳斯国际贸易集团，成为该集团广州分公司的一名销售经理。
　　
大象闯进了瓷器店

作为一名新人，黄亚旭加入莱伊纳斯集团之后，满怀信心和热情地投入了工作。虽然进入的是一个全新的行业，但在此之前黄亚旭已经阅读了大量的关于国际贸易的书籍，也对新公司的工作程序进行了全面地了解。在黄亚旭看来，人定胜天，决定工作成败的不在于熟不熟行，而在于对工作投入的多少。
曾有朋友提醒他，在一个新公司会有许多必须要注意的东西，某些时候要适当圆滑一些，多观察、多思考；同时适当调整自己以前的工作方式与工作思维。但黄亚旭对此不屑一顾，他认为一家公司看重的是一个人的能力与品德，而自己在这两方面能够有足够优秀的表现——作为一名行业新人，他能够过五关斩六将进入莱伊纳斯集团本身就证明他是有能力与潜力的；论品德，他做事坦荡、为人大方爽快，在朋友圈中有良好的口碑。基于以上两个方面，黄亚旭到新公司之后，也没有与同事们一一沟通，就满怀热情地投入到工作中。
1.工作时间上要求自己比别人工作得更长。
每天，他第一个到达公司，最后一个离开。但是，在领导表扬他工作积极时，部门里其他几个同事脸上却浮现了不高兴的神情。
2.要求自己工作做得越多越好。
他在做完自己的本职工作之后，觉得意犹未尽，又将部门同事还没来得及完成的工作一并做了，在他满怀得意地告诉同事时，却没有留意到同事眼中一掠而过的尴尬。
3.尽力参与公司一切事务，表现出一个新人应有的积极性。
每次，公司开研讨会，他都会积极预先准备一个晚上，备足大量的资料，并按照自己对公司发展、对行业发展的判断，撰写长篇建议书。别人的发言只有短短几句，他却激情满怀地滔滔不绝，几乎将整个研讨会变成了他的思想报告会。当稀落的掌声响起，陶醉的他没有看到，许多嫉妒、猜疑、敌视的眼神在同时射向他。
不久，集团举行了销售经理工作测评。黄亚旭对自己的业绩有信心，他相信集团一定可以给自己一个满意的评定。不料，他的评分竟然排在公司销售经理人的最后一名。黄亚旭惊呆了! 他了解公司所有规章制度，自己从来没有违反过；他了解公司的工作要求，自己的工作只有做过量而从没有不能完成。事事表现看起来都很完美，但为什么别人却说自己像一头大象闯进了瓷器店？

了解潜规则，融入团队

同事珍妮告诉黄亚旭，一个企业就如一个瓷器店，所有的货品能够排列整齐、运转良好，既靠规章制度让员工遵守，同时也有许多没有诉诸文字、无形、却依靠彼此心领神会的准则去约束所有人的行为，这是一种只可意会不可言传的游戏规则。正是依靠显规则和潜规则这两种规则交叉力量的作用，一个企业才能真正良好运转。珍妮接着告诉他，考评中不合格，很重要的原因就是他只考虑到对显规则的遵守，却完全没有顾虑到潜规则的存在以及其所产生的影响。
　　
潜规则，绊住你的脚
黄亚旭迫切想了解这些，珍妮也就详细地讲莱伊纳斯集团的企业历史、企业的组织文化以及员工的思维方式。最后，珍妮告诉黄亚旭，在过去的半年中，他触犯了三条潜规则。
潜规则一:个人表现VS集体表现
由于黄亚旭以前的工作是医生，追求的是个人技术的精湛，所以个人能力的表现是最重要的。而现在做的是销售经理，工作需要多方面的配合，个人的表现与能力需要依靠集体的力量去扶持。他只考虑到发挥自己的能力，比如有意延长自己的工作时间、主动增加自己的工作量，却没有顾虑到他这种行为在侧面上影响了其他同事的表现——因为黄亚旭的表现过分积极，那些按时完成工作、准时下班的同事，显得似乎工作不称职。
潜规则二:积极参与VS克制缄默
每一家公司召开企业发展研讨会都有不同的目的。有的是给公司员工一个提出意见的平台，有的可能是给公司管理层表现自己领导业绩的机会。莱伊纳斯召开这种研讨会时，其他同事之所以保持缄默或者只说短短几句，目的是想听听领导的意见，给领导多一些讲述自己业绩的时间，然后才决定自己是否提意见及提什么样的意见。而黄亚旭在没有预先了解形势的前提下，只考虑到要积极参与公司事务，贡献自己的聪明才智，没有想到他的热情完全可能是在起反作用。　
潜规则三:业绩重要VS准则重要
作为一名新人，黄亚旭知道追求销售业绩是第一位，但他对追求业绩过程中某些工作准则的把握却不甚清楚。在与客户打交道的过程中，黄亚旭经常运用物质手段去拉近与他们的感情，这样的确笼络了许多客户，但却引起公司领导及其他同事的反感。因为他忽略了一点：莱伊纳斯作为一家国际化公司，一向强调企业的工作准则及道德准则，虽然没有明文规定不准使用不正当的竞争手法，但公司的员工都会自觉遵守。黄亚旭却没有了解这一点，在追求业绩的过程中忽视了对公司潜在准则的遵守。
听完珍妮的分析，黄亚旭恍然大悟。回想过去的半年，自己就像一头莽撞的大象，在没有审时度势的情况下，茫然闯入一家瓷器店，打得碎片满地。潜规则，让黄亚旭实实在在地摔了个跟头。　

双管齐下，实现职业梦想
潜规则虽然没有诉诸文字、没有明文可循，但是潜规则的形成是与企业文化密不可分的。企业形成什么样的潜规则其实直接就来源于企业文化的影响与促成。作为一名新人，要了解自己应该遵守什么样的潜规则，最好的方法就是通过多个侧面去了解企业的文化、了解组织的行为、了解员工的习惯，这些综合而成就是潜规则生长的基础。
珍妮给黄亚旭提出一个“三步招式法”，让他去认识企业的潜规则。
招式一:仔细观察法
潜规则虽然无形，但也是有迹可循的。作为一名新员工，了解企业潜规则的最好方法莫过于仔细观察企业中群体性行为的表现及习惯。如开会发言的习惯、工作方式的习惯、内部信息沟通的方式等等，从这些侧面就可以判断一个企业长久以来形成了什么样的组织文化——是倾向表现个人主义还是集体主义，是鼓励新人积极参与还是以谈资论辈为导向的。
招式二:虚心咨询法
企业文化的承载体实质上是人而不是企业。所以，企业中的老员工往往是企业文化最忠实的支持者或者被同化者，他们的行为准则与思维习惯在某些侧面也可以视为该企业潜规则的表现者。新人可以向这些老员工虚心请教咨询，向他们了解组织的喜好、领导的管理风格等内容，然后通过这些内容去推断出自己不应该触犯的雷区有哪一些。
招式三:横向对比法
企业的潜规则可能由内部生长而成，也可能由外部的某些影响引发。新人可以将自己所在企业与同行的企业进行对比，从企业的策略、员工行为、发展的目标、营销的手法多个方面去比较，从中可以了解自己企业有哪些特有的组织行为方式，比如对于企业道德准则的看法、对于企业社会责任以及企业业绩之间的权衡度。组织的行为方式可以深刻反映出最高层管理者的思维方式以及企业长久以来形成的企业文化，而这些也是滋生企业潜规则的重要方面。
作为一名跳行新人，要想在一个企业获得长足发展，仅仅了解企业的显规则和依靠自身努力工作是远远不够的，更应该了解企业的潜规则以及组织存在的雷区，只有双管齐下，才能让自己走得又稳又好。凭着对潜规则的充分认识，加上自己的聪明才智，黄亚旭在集团步步高升，3年就被提升为莱伊纳斯广州公司的总经理，顺利实现了自己的职业梦想。
（编辑:张  旭yuning1121@sohu.com）