《花小钱办大市，低成本营销术》 连载6

作者：荣振环

第一章：低成本营销从创意开始

低成本创意方法

2. 促销的低成本创意

中国企业目前对创意的需求与日俱增，特别是中小型企业对创意更是如饥似渴。因为创意是一种低成本的财富，它能够让企业小投入大产出，帮助企业快速成长。下面介绍几个促销上的经典创意。

饥渴营销法

国际知名服装品牌Zara经常采用的方法就是饥渴营销。它推出最新潮流的服装，往往款多量少。很多服装款式在门店只有一件。这就意味着你看中的服装随时可能处于缺货状态，促使顾客看中后就要马上出手，否则中意的款式可能就不复存在了。结果，消费者对Zara也是趋之若鹜。

这种限量刺激的创意，无非就是使市场上出现一定的“不饱和状态”或是“饥渴”状态，然后利用消费者“物以稀为贵”的心理，来刺激消费者的购买欲望。

体验营销法

日本著名化妆品公司 DHC 一直把体验营销作为重要的行销手段。它不断给潜在客户提供试用装，顾客用着不错，就会产生购买欲望，进而再通过优质的产品和服务抓牢顾客。

协作营销法

有的商家出售手表，让顾客自行选择主体、外壳、表带，组合后再卖出去。顾客自己拼装出个性商品，满足了相当一部分顾客的心理需求。

美国有一个T恤设计网站，它鼓励用户自己设计T恤，然后由其他网民评分，再将评分最高的T恤式样投入生产，结果每次都是一销而空。

自己不用设计服装，自己不用宣传，网站却异常红火，盈利颇丰，关键就是利用了消费者协作。顾客自己设计的服装，肯定非常喜欢，同时还会让自己的朋友来支持自己的作品。这样，顾客就是营销人员。此外，评价很高的T恤肯定得到更多人的认同和喜欢，销路自然不愁。

有奖促销

有奖促销并不陌生，关键是促销的奖品可以是一种可能，或者是一个噱头，那么自然就能够引发新闻媒体的自发传播。

美国一家安全玻璃制品厂为推广新产品，在玻璃背面贴一张1000美元的钞票，谁能三球棒击穿就归谁，展位里人很多，也就惹来新闻报道。

2009年北京一家房地产公司打出“买房子，送老婆”的促销口号。这就是一个噱头。他们将美女售楼小姐的照片发到网上，鼓励大家评选。同时提出，谁能够与这些售楼小姐结婚，就送6万元房款嫁妆。以此方式，吸引了大量媒体的关注，他们也达到了传播的目的。

总之，把创意融入到促销当中，往往能够获得更好的效果。

3. 服务的低成本创意

目前售后服务的地位正直线上升，20 世纪 90 年代西方企业已进入“以服务为中心”的营销时代，如微软公司宣称，它只有20%的利润来自销售产品，其他的全来自服务。而蓝色巨人转型时期的口号“IBM就是服务”也显示了服务的重要性。

对于服务，我一直有一个观点：令人满意或感动的服务是最好的广告。因为这种服务会诱发顾客的口碑传播，进而培养和造就更多忠诚的顾客。

麦当劳特别重视服务，很多麦当劳餐厅都有小的儿童乐园，里面有滑梯、玩具、各种好玩的东西，而且还经常有专门的服务人员教孩子们唱歌、跳舞，这样就牢牢地抓住了孩子的心。此外，麦当劳还存储了大量孩子的档案。其中有一家麦当劳店记载了60万个小朋友的生日，并且在小朋友生日的前几天寄去电子生日卡。到了生日那天，小朋友便持卡来过生日。麦当劳采取了与一般公司祝贺生日不同的方法，他们的全体员工起立用掌声对孩子们表示欢迎和祝福。孩子们平时能得到想要的东西，但不一定能得到掌声。这热烈的掌声使孩子们突然发现自己被那么多人爱着、鼓励着，觉得自己是处在世界的中心，成了大家瞩目的主角，自豪的心情油然而生，这也给他留下了难忘的回忆。许多孩子的妈妈看到自己的孩子沉浸在阵阵掌声之中，也激动得热泪盈眶。结果不仅一群铁杆小麦当劳迷就此产生了，孩子的家长也在感动中变成了麦当劳的忠诚顾客。

海尔集团服务人员上门服务时有专用鞋套，不许吃客户任何东西，如要拖回维修中心修理，还可以得到周转冰箱使用。“世界上没有十全十美的产品，但可以有百分之百满意的服务” 海尔的这一星级服务观念绝对是国际最高水准的服务理念。以至于很多情况下，海尔的服务质量可以弥补产品质量的不足。产品虽然坏了，但是人家利用无可挑剔的服务给你带来了阵阵感动，还会使你成为海尔的口碑传播者。

我一个朋友曾经在印度德里生活过一段时间，在那里她经常光顾一家干洗店，尽管周围还有很多规模比较大的干洗店，但是不知为何，这家小店生意总是特别好，时间长了，朋友终于发现了它的秘密，那就是服务态度好。你每次去都能面对笑脸，而且店家还会帮助你把松动的扣子重新钉牢。这种额外的小动作赢得了顾客的好感，从而网罗了大量忠诚的顾客。

所以，令人满意并且感动的服务就是低成本营销的最简单投资。