观《年轮》，悟咨询

作者：荣振环

年轮，很小的时候老师就给我们讲过这个概念。她让我们围绕到一棵树桩旁，让我们猜树的年龄，我们七嘴八舌一顿乱猜，答案五花八门。老师指着一圈圈色泽不一、大大小小的同心环纹，对我们说：“这就是树的年轮，这一个又一个圈告诉我们它已经超过三十岁了，以后要记住，辨别树的年龄要看年轮。”从此，我的脑海中深深刻下了“年轮”这个印记。

随着年龄的增长，阅历的丰富，我对“年轮”这个词也有了更深的体会。其实，不仅仅是树，生活中的万事万物都有年轮，只不过有些看得见，有些看不见。

在咨询行业同样有一个不易辨析的年轮，它记载了咨询的风霜历程，反映了企业智囊的成长变化。

尽管以前从事营销策划工作，算是管理咨询的“表弟”，但是对“表哥”的成长经历和工作方法还比较陌生。后来有机会陆续接触管理咨询的从业者，对原本陌生的“表哥”也熟悉起来。真正让我进一步看清咨询脉络，领略管理咨询的方法论，认知管理咨询的年轮，还要从一本书说起——《年轮：新华信管理咨询的实践》。

笔者曾看过该书作者李雪的《咨询的真相》、《咨询就是生活》，很喜欢她的写作风格。在细腻感性的文风下，蕴含着洞察问题本质的逻辑思维，让你能够跟随她的思绪和语言描绘走进一幅幅栩栩如生的画面。这本书给我的直观印象，像一个剧本，一个个案例就是一个个故事。

透过本书，你可以走进管理咨询的世界，与中国本土咨询第一名的正略钧策管理咨询共同领悟咨询的价值，体验管理实践的魅力。

     下面笔者带你共同感悟本书的精彩要点：

 

把根留住只因爱上咨询

赵民在序言中提到，“这本《年轮：新华信管理咨询的实践》，就是中国管理咨询行业和企业的一圈年轮。”本书于2004年完成，当时正值新华信正略钧策创立12周年，刚好一个轮回。所以，本书将这12年内一些有代表性的真实咨询案例全景再现，成为咨询从业者的实操指南。

当初我看这本书的时候很好奇，为什么他们愿意将宝贵的经验公开，与他人分享。但当我再次品味赵民在序言中的最后一句—— “这一切，都是为了那无悔的岁月，为了把根留住！”后，我似乎能够明白，这是一种责任，但更多是对咨询的热爱。

第三种生存：创造客户价值是王道

 书上说“咨询公司的第三方身份，决定了它可以单纯、透彻地看到问题的本质，抛开企业内部各利益方的干扰，从企业自身健康发展的角度，迅速、明朗地提出解决之道。”

虽然有个说法，“管理咨询是第三者”。但“第三者插足”的目的就是帮助企业走得更快、更远、更久。说白了还是为客户持久地创造价值。

本书开头，赵民提到他们的五个实践：

实践创造客户价值。

实践推动时代创新。

实践培养优秀人才。

实践孕育管理真知。

实践是检验真理的惟一标准。

其中，客户价值是放在首位的。

所以，我们不难体会为什么正略钧策可以做到本土最大规模的咨询公司。帮助无数客户走向成功才能够使自己走向成功。这是个看似很简单的逻辑，但做起来实则不易。

“第三种生存“的基础就是寄托于客户的生存而生存，依托于客户的成长而成长。

笔者一直欣赏一句话：你能走多远在于你与谁同行。

任何快速发展、成功以及成熟的企业都不是一个人的战斗，周围一定有大量外脑的支持。

以前管理咨询业羸弱的阶段，为找到大客户而庆幸；现在很多企业为找到知名的咨询公司合作而信心百倍。双方的感受都可以归结为这句话：你能走多远在于你与谁同行。企业与管理咨询就是“藤树两相依”的亲密关系。

 

基于价值链的营销系统

 书上说“从价值链的角度看，营销系统就应该快速将消费者需要的增值服务传递给他们。”

管理大师彼得德鲁克有句名言：关于企业的目的，只有一个正确而有效的定义，那就是“创造顾客”。要创造顾客，企业卖给顾客或者顾客向企业购买的一定是利益、好处和价值。

企业的营销系统就是把顾客的价值最大化，提供顾客需要的增值服务。

书中还提到“如果从价值链的角度来考察企业的运营效率，良好的价值链系统是以订单为中心快速响应市场的系统。企业如果不是在按照消费需求销售，则说明是在销售库存；企业如果不是在按照订单生产，则说明是在生产库存；企业如果不是在按照订单采购，则说明是在采购积压。”

   几句话，就把企业的脉络和方向彻底理顺了。于是基于客户需求的价值链和操作模式自然形成，最终帮助企业从技术研发、采购物流、制造运行、营销和销售、分销仓储物流以及客户服务等所有环节都能够立足于消费者价值，并且产生消费者价值，从而帮助企业走向成功。

 

人力资源是企业的内部营销部门

 书上说“从战略意义而言，人力资源工作是企业的‘一把手工程’。人力资源管理部门作为企业内部的营销部门，在企业管理中发挥着协调、沟通、总结、提升的职能。”

人力资源是企业的内部营销部门，这个提法在以人为本的今天非常关键。

有句话讲，员工是企业最重要的顾客。满意的员工才能产生满意的顾客，要想赢得顾客满意，首先让员工满意。21世纪将是人才主权的时代。只有做好内部营销工作，吸引更多的人才（企业的首批重要顾客），并管理好这些人才，才能依靠这些人才的能力为企业创造更多顾客。

 

诊断方法论：让客户自己剥笋子

很多咨询从业者陷入一个误区，仰仗自己的“专家地位”，自恃“无所不能”，以为行家出马，手到擒来。结果往往事与愿违。

其实，最了解公司问题的应该是客户本身，在企业诊断或解决问题的过程中，很多情况都是客户比任何外人都要专业。只是他们不懂得如何把他们专业的潜能发挥出来。

咨询顾问就是要让客户说出他们都从来没有想过，却正是他内心想要说的话。让客户做出他们能够做到但却从未想过自己能做到的事。要能够让客户内生一种解决企业问题的力量，而不是依靠拐杖。

基于这一点，成熟的咨询公司一定懂得利用顾客的力量，让其完成自我价值的创造。

于是，正略钧策的顾问们就想到这样一个方法论：让客户自己剥笋子。

这有什么好处呢？

1.客户是最熟悉企业情况的人，客户在剥的时候也能深刻认识到解决问题的迫切性和重要性。

2.客户虽然了解自身存在的问题，但因种种原因，无法理顺，需要咨询公司帮助找到了解决问题的办法。

3.让客户自己剥笋子，也消除了咨询公司和客户之间的沟通障碍，便于咨询公司给出最契合实际的解决方案。

4.通过自己剥笋子，能够树立项目成员的权威性，并通过融洽的讨论氛围，与客户建立广泛的群众基础，便于开展工作。

 

本书最后，作者提到，赵民在本书的序《年轮》中，将新华信正略钧策12 年的创业历程概括为她的第一个轮回，其实，这也是中国管理咨询业破土而生的第一个轮回。

在新华信正略钧策这一圈“不求光滑圆满、但求实际客观的清晰”的年轮中，作者看到它的美以及它所承载着的历史的沧桑和一圈圈浓缩的真实。并在字里行间中流露出对过去的美好回忆和对咨询的热爱。

最后，作者的一句话“在管理咨询业的森林中，添一笔属于自己的年轮，又何妨？”让我切身体会到，作为管理咨询行业的从业者，她和书中案例中所展现的人物——正略钧策咨询顾问以及其他热爱管理咨询的人一样，不仅看到管理咨询的年轮，而且成为年轮的创造者，在实践中悟道咨询，品味帮助企业成长的快乐。