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愚蠢广告天天见?WHY
——从卖产品特点到卖利益点转变
同样卖一件相同的产品,不同人为什么有不同的表现?
一个简单的问题,似乎有很多答案。
当然,这其中不乏人的因素。
更目前更为普遍的是,很多销售人员一直在犯一个愚蠢而明显的错误。
他们的销售主要是围绕产品的特点,而鲜有关注顾客的利益点。
正是基于这种思维,他们的销售很难打动顾客。
用一句粗话讲:产品有各种各样的特点,与消费者有TMD什么关系。
只说特点,而不提利益点,你的语言就不具备穿透力和说服力。
举几个例子:
1特点:这辆车加速换档是最新科技的;
科技和我有啥关系?
——利益点:让你自在的享受驾驶兴趣
2特点:这家公司很大,名声很响;
大我就一定买吗?理由不充分;
——利益点:它能提供质量令人信赖的产品;
3特点:一块尿布不会漏;
然后呢?
——利益点:能让宝宝更快乐;
4特点:这瓶洗发水含有Pro-V因子
靠,你说含珍珠都没用!
——利益点:能让我的头发更有光泽
不是特点打动人。
利益点才有吸引力。
从这个角度,你可以留意一下身边的广告,会发现这么多商家乐此不疲地犯着一个又一个愚蠢的错误。
回头只能无奈来一句:广告效果越来越差了!
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