管理规范

           品牌事业部管理规范

    。

顺亿堂旗下品牌事业部以维D钙产品线为主09年开始陆续启动国内OTC市场，力争在2011年成为国内保健领域的领导者，主要竞争对手为药六和浙大、惠氏、乐力。

     顺亿堂采取人性化的人员管理，力争给所有员工充足的发展空间和良好的福利待遇。重视员工的思想教育，要求员工勤劳、节约、正直、诚实、忠诚、敬业。

     顺亿堂将在国内主要电视台建立良好的合作关系，并进行精确的媒介投放，同时将进行地面广告的配合。

     顺亿堂将进行终端的精细化操作，依靠广泛的OTC人员和商务人员，促进各药店的分销，同时和药店以战略合作伙伴的方式，共同创造中国药品的“以消费者为导向”终端盈利模式。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

一、           人员思想管理规范：

      第一原则   忠诚

以忠诚为首要条件，如果有不忠诚的行为立刻取消全部奖金。

不忠诚行为包括：

1、不把公司当成自己的家一样管理，浪费公司费用，不节约公司费用，不尽量将费用压缩至最低；

2、有任何的贪污、占用、虚报费用的行为；

3、对公司有负面的言论行为，泄露公司机密，在市场进行横向联系，散布谣言或不满情绪；

4、在员工内部拉帮结派，组织小团体，建立小山头；

5、不听从指挥，擅自做主；

6、自以为是，骄傲自满；

7、不认真研究自己市场，以冲货，串货的方式侵占其他市场业绩；

8、有任何兼职行为；

9、服从公司调动。

 

以上不忠诚行为，一经查实立刻取消行为发生之前所有奖金直至开除处理；

行为触犯国家法律者，一律移交司法机关；

痛改前非者，可继续使用。

 

第二原则   敬业

不敬业行为：

1、      懒惰，不走市场；

2、      经常旷工、请假、脱离市场、开小差、工作时间不请假办私事，经常迟到早退；

3、      工作环境不清洁卫生，污七八糟；

4、      嗜酒、赌博、贪玩；

5、      对同事有任何不礼貌甚至动手行为。

 

      以上不敬业行为一律大幅度扣除奖金，直至开除。

 

     第三原则  不可逾越原则

1、         同只队伍有任何恋爱或男女关系行为，立刻辞退一方；

2、         收受任何贿赂未上交公司，包括收受下属贿赂，立刻予以辞退；

3、         在公司内部有暴力斗殴、吵骂、骚扰等流氓行为，立刻予以辞退；

4、         占用货款、占用公司费用、挪用公款，擅自改变费用的使用项目、贪污公款立即予以辞退并追究法律责任。

 

 

 

 

 

 

二、           上级管理部门

 

一、         OTC经理的上级：

市场初期为事业部总经理直管，今后设立大区管理制度。

二、         招商经理的上级：

市场初期为事业部总经理直管，今后设立大区管理制度。

三、         财务的上级：

财务总监、品牌事业部总经理

四、         内勤的上级：

品牌事业部财务部

 

 

事业部 总经理

市场部

媒介执行

管理部

销售大区

销售财务

内勤

驻外会计

省级经理

省级经理

产品

策划

医学

区域经理

区域经理

业务主管

业务代表

市场研究

媒介策略

内勤

 

 

三、工作职能

省级经理须履行如下职能： 

 1.根据总部的年度营销方案，承担总部下达的年度销售任务，并组织销售人员的二次分配。   

2.根据总部下达的任务指标，进行合理的人员组织和落实计划。

3.负责市场的开拓、客户资源开发和管理。

4.代表总部负责与客户的联系协调和销售业务的往来。

5.对所辖区域产品的售前、售中、售后服务，处理客户和消费者的投诉。   

6.主动提出促进市场销量的促销方案，在总部的指导下做好产品宣传、企业形象宣传达及提升品牌宣传的促销活动。 

7.负责对职能部部门的联系、协调，处理好公共关系，确保销售业务的顺利进行。 

 8.行使对总部在的财产的保护管理权，确保总部的财产安全。   

9.负责收集、整理、反馈市场信息及同业竞争品牌的营销动态，并负责销售渠道的管理工作。   

10.根据总部的有关规定、执行和负责各项资金回笼、费用结算工作。       　　 OTC营销网

 

 

 

 

 

 

 

                       四、岗位职责   
1.  省级OTC经理的职责 
 
（1）．代表公司接受总部分配给的全年任务，并确保如期完成。   
（2）．在接受总部分配的任务后，要认真分析研究市场，并对所负责区域进行合理细分，并对工作过程作书面陈述向总部汇报。 

（3）.负责作出全年销售工作计划，并对本区域的销售任务进行二次分配。将本区域的销售代表分区域、定任务，以书面形式呈交事业部作为全年工作考核依据。   
    （4）.做好终端的库存管理，建立安全库存，搞好销售预测、防止终端断货。   
    （5） 密切配合客户做好市场的深度分销、产品陈列及终端销售的管理工作，有计划地扩大总部的销售网络，提高市场的铺货率及占有率。   
    （6）.主动收集当地市场营销及新闻媒介的相关资料，积极配合总部企划部的市场调研工作。严格执行总部新产品推广及宣传计划。 

（7）.根据当地市场的销售情况，主动提出促销申请并监督执行。   
    （8）.加强当地销售人员的管理、培训，培养一支作风过硬、技术过硬、有战斗力的销售队伍。   
    （9）.严格执行总部的财务、人事管理制度，按时如实地填写总部下达的各项报表统计工作，严禁弄虚作假，做有损公司利益之事。   
    （10）应积极与总部沟通汇报，多提有利于市场拓展的建议和意见。   
    （11）管理、监控、指导所有人员对总部规定的各项管理办流程的执行，杜绝违反总部规定管理及损害总部利益的违法行为发生，如有违反总部管理规定造成总部利益蒙受损失的，经理要承担直接管理责任和经济处罚。   
    （12）负责对各项费用的计划、分配、监控，合理、公开、公平的开支各项费用。   
    （13）负责对各项固定资产办公用品管理和保护，保证总部财产不受损失。   
    （14）每月根据工作人员的工作表现，进行工作成绩和业务能力的考核，填写销售人员月度评分表，配合总部对工资核算及定级考核工作。 
    （15）不定期对属下人员进行综合培训。   

 

2、省级招商经理的职责：

（1）接受本省的招商销售任务，并和当地代理商一同运作市场，达到本省的销售目标；

（2）积极开拓市场网络，配合营销中心正确选择经销商，准确了解和掌握各经销商的销售情况，做好库存管理，建立安全库存，搞好销售预测。 

（3）.加强应收货款的管理，防止拖欠款出现，每月按时完成与客户合作的往来帐目核对工作。 

（4）.密切做好与各经销商的沟通工作，严格按照总部的管理制度，灵活运用方法和技巧，最大限度地调动经销商经营总部产品的热情，引导经销商全力拓展总部业务。 

（5）严格执行总部的财务、人事管理制度，按时如实地填写总部下达的各项报表统计工作，严禁弄虚作假，做有损公司利益之事。

（6）应积极与总部沟通汇报，多提有利于市场拓展的建议和意见。

（7）确保一、二级经销商在当地的销售情况，并保证商业货物充足。

（8）领导各区域经理完成商务任务，并保证渠道畅通。

    3.OTC经理、招商经理的权限： 
  1. 制订人员配制计划， 
  2. 制订并报批人员的招聘选拔考核任用激励计划，并执行之。 
  3. 行使人员的奖金考核、分配建议权。

4. 行使的销售任务的计划分配权。   
     5.  行使人员的定岗分区，调动权。 
     6. 行使各项计划内费用的开支、监督使用权。   
     7. 行使促销方案的计划、执行权。 
      8. 行使售后、售前服务的处理和建议处理权 
      9. 行使财产的管理、控制保护权。   

10.行使所需货源的计划调度权。

 

 

五、工作管理规范；

应具有开拓精神，时刻围绕药店来进行工作，做到：天气好坏一样工作；时间早晚一样工作；情绪好坏一样工作。

（一）              工作时间要求：

1、  工作时间为早8：00——晚5：30；实行不定休日制度，早8：00—8：30为早会时间，1个人独立工作的，此段时间为一天计划时间；

2、  必须填写每日拜访计划，从经理到个人，每个人都需要填写；

3、  必须每天召开一次正常的工作例会，经理需要考核此类例会；

4、  有促销员的，要 每周召开一次促销员会议；

5、  每月要召开一次例会，时间为每月30日，参加人员为各区域经理，较大区域的主管，财务主管，内勤等；会议内容：工作汇报（按日分解），本月存在的问题；市场进展程度；人员思想状况；本月区域财务情况；下月的工作计划。每次会议时间不超过两天，要有会议的详细记录，并将记录传真给品牌事业部总经理。

6、  人员应具有开拓精神，时刻围绕药店来进行工作，做到：天气好坏一样工作；时间早晚一样工作；情绪好坏一样工作；

7、  区域经理除开会外，每天必须在市场上；省级经理出差到外地办的时间不得少于15天的协同拜访，其他时间除开会和处理办公室工作外也需在市场上；

8、  业务人员必须严格按照公司要求的《业务员拜访计划》进行每天的工作，区域经理需每日进行监督和检查；

9、  区域经理暂时要求异地化管理，必须服从公司的调动和安排；

10、           异地化管理的员工，每年可享有两次休假，每次7天。

 

（二）              工作内容要求：

1、       招商经理主要的工作为处理省内各大商业的物流供应，保证全省各药店均能在商业公司（代理商）调货，并进行省内一、二、三级商业及大型连锁药店的开发和物流维护；二级商业由商务经理主管，区域经理协助进行；

2、       OTC经理和区域经理主要的任务是促使药店动销并能够促使药店积极向商业公司调货，并进行终端的理货、促销、宣传品布置、社区活动等工作；

3、       区域经理除开会外，每天必须在市场上；省级经理出差到外地办的时间不得少于15天的协同拜访，其他时间除开会和处理办公室工作外也需在市场上；

4、       业务人员必须严格按照公司要求的《业务员拜访计划》进行每天的工作，区域经理需每日进行监督和检查；

5、       有促销员的药店，要每月进行一次对账，促销员上报销量和药店流向应相符合；

6、       需保证A类药店，每2天至少拜访一次，B类药店，每5天拜访一次，C类药店每10天拜访一次；

 

 

六、  日常管理规范；

      本制度可在如下规定基础上，根据具体情况制定.

1、         每天早8：00开始办公，8：00之前卫生打扫完毕，保证住处和办公室的卫生情况；

2、         各工作日严禁喝酒（除客户关系维护外），严禁在工作日聚会；

3、         严禁在内部结成小团体，保证公正、公平；

4、         严禁在雇佣亲属、朋友等具有特殊关系之员工；

5、         任何人在工作时间办私事必须在内勤处登记，否则一经发现，视为旷工，扣罚日工资额度的2倍；

6、         员工遵循销售第一的原则，不得因休息等原因影响销售；

7、         每天晚间回公司后进行当天费用粘贴和汇报当天完成情况及第二天计划进行的工作；

8、         内部严禁任何人带领非公司人员进入；

9、         内严禁赌博，并严禁在工作时间内（包括中午）进行娱乐活动；

10、    公司内如果有记录的账目、货物必须放在安全位置并加锁；

11、    会议时严禁手机频响、抽烟等行为，公共办公区不得吸烟；

    12、每月的工资日为15日，开上月1日-30（或31日）的工资。

 

 

 

 

 

七、  人事管理规范：

在月度计划中进行人员申请，总部批准之后，方可进行当地的招聘，区域经理以上的人员，入职须有总部人员面试；

省级对业务人员的聘用有决定权，但是不可录用亲属、朋友等相关人员，并必须符合公司的要求规定。

本管理办法适用：销售代表、临时促销人员。为了适应公司业务发展需要，充分调动办事处各级业务人员和促销人员的积极性，更好地规范化管理，特制定本办法。 

 

一、   招聘程序及条件：

1.                  根据市场需要，业务人员及临时促销人员的招聘及由经理提出要求报告，由事业部管理部根据市场需要，经总经理审批后由组织招聘、并经总部同意录用方可聘用。

2.                  所聘人员原则上不能与经理有亲属关系。否则一经发现，全部解雇，并扣发当月工资；

3.                  需将录用人的入职表、身份证复印件、6张一寸照片、学历证复印件、经济担保书、开户行、帐号（只须在第一次申报销售人员工资时提供） 至事业部行政管理部门，并转交人事部办理入职手续；

4.                  业务人员、促销人员由经理直接管理领导，其工作直接对经理负责，并按照其具体岗位目标、任务、职责全力以赴达成良好业绩目标。   

5.                  业务人员招聘条件：   年龄在22—30周岁，中专以上学历，品行端正，无不良纪录，体貌端庄、身体健康，熟悉当地市场具有一定终端推广经验的人员或无经验的大学毕业生。 

    

 

二、   管理办法： 

1.  区域经理、销售代表、临时促销人员由公司统一管理，具体工作由经理负责安排，公司监督检查工作情况。 

2.  区域经理、销售代表、临时促销人员必须严格遵守公司各项
规定以及相关管理制度。 

3.   各级人员按公司人力资源部要求，办理相关聘用录用手续（详细规定见人力资源部的相关规定） 

对公司总部履行职责

1、            监督涉及现款的销售：

OTC现款销售必须及时存入公司帐号，区域经理必须及时划拨财务、（内勤）必须及时汇回总部帐号；

 

2、            监督商业公司或代理商的货物管理：

商业公司由商务经理及区域经理（二级商业）负责进行发货申请，由公司总部向一级商业公司发货，由商务经理签收并直接入商业公司库存，商业公司收货后的单据，必须存在办事处财务或内勤处，结款时借出；

所有商业公司及终端直供的货物，采取现款现货的原则，授信额度必须每年进行一次的清理后，再进行第二年的授信；

终端货物可以有月结的货物，但是账目以借款（10克12元/盒）的形式挂在各区域业务员或经理借款科目上，三个月不能收回将在工资奖金中逐步扣回。

 

3、            监督费用使用及人员状况职责：

1）对于较大项目的支出，每月进行不定期的市场抽查：是否存在，是否合理；

2）所聘人员是否在岗；

3）人员是否有较多不满意见。

4）财务会计每月应有10天以上的市场访问时间；

5）财务会计每月末在区域会议上必须提出目前存在的问题，并在会议上得到解决；

6）财务会计必须如实向事业部及反应的财务情况及人员工作情况；

 

差旅费管理办法

1、区域的商业活动，不享受出差补助；

2、跨区域的商业活动，在有驻地市场，只享受相应的餐补。

3、在无条件住宿的地区，经理可在当地宾馆住宿。

4、经理出差补助参照出差补助标准表。

5、经理出差核销内容，无有效票据、车、船、票验证或验证不符，一律不予核销。非客运站票据，只可单程核销，不可双程核销。

6、差补实行申报出差，票据粘贴在差旅费报销单上报、批复  核销。

7、在有大巴和普通火车相同的工具都可到的地方，以尽量节约为主要原则。

8、经理出差需提前向公司申请，并如实按计划执行出差工作内容，出差期间不得参加旅游等非公出项目的活动。

9、销售代表，一律报销硬座车票或卧铺车票的50%；区域经理及以上干部，可乘坐卧铺，紧急情况可乘坐飞机，需总经理同意。

10、出差标准：

 

级别	一类市场（省会）		二级市场（地级市）		三级市场（周边）		单位
	住宿	补助	住宿	补助	住宿	补助	元
省经理	120	40	80	30	60	20
区经理	——	——	60	20	40	15
主管 代表	——	——	——		40

 

 

 

 

                      

 

                               品牌事业部

                      2009年8月