厂家和经销商，是矛盾的统一体，既有统一的一面，又有矛盾的一面。矛盾的一面主要集中在---厂家更看重的是销量、结构，而经销商更看重的是利润。在销量、结构与利润三者平衡之间，经销商和厂家的矛盾就会频出，特别是在经销商盈利情况不乐观，而销售业绩又不理想之时。

作为厂家，如何破解这一窘境，使经销商更好的跟着我们的步伐，沿着我们的方向走？是我们的各项工作得到较好的落实呢？

当经销商销量比较差时，不说自己舍不得释放资源，执行促销，而讲市场不接受，即时促销也卖不多货，同时还拿出例子来讲时---之前安排的某某活动，促销力度很大，但是销量没有改观，就讲是力度大小与销量无关，而实际情况，很可能是：活动虽然安排了，但是没人督促跟进，经销商业务员阳奉阴违，致使活动销量比较差。

当经销商新品铺市比较慢、中高端产品销售不理想时，不说自己不关注，而说市场不接受。

当经销商推广活动执行不下去时，不说自己不重视，而说门店不同意。

当经销商市场基础提升不上去，不说自己人员执行力不行，而说我们给的支持不够。

当经销商默认自己业务员种种辩解是实际情况时（现在普遍存在的问题，是有一定规模的经销商老板，其他事物缠身，很少有时间亲自到市场上走走看看，市场信息大部分是自己业务员反馈上来的，如果业务团队大部分人员均是一种声音，经销商肯定会默认是市场实际），就会忽略自己的业务员市场不作为，就会和业务员一样，发出同一种声音。

相信做过业务的，对以上场景应该都是非常熟悉，那么我们该如何办呢？

我们需要，打破经销商的内部团结，在经销商内部建立自己的统一战线，团结我们可以团结的人，一起造经销商的反，使我们厂家安排的各项工作可以更加高效的落实。

经销商看重的是自己企业的利润，而经销商的相关业务人员更看重的是自己的收入，要建设自己的统一阵线，需要经销商的业务员按照我们的思路推进工作时，要得到更多的收入，这些收入，一方面，我们要从经销商处争取，另一方面，我们也要在厂家的角度，给予一定的支持。

事是人做的，只要得到人的认可，事就一定可以做下去！

经销商业务员做的不好，我们可以让经销商的老板给其施加压力！

同时，我们也可以刺激经销商的业务员，帮我们去做经销商不愿意做的事，从而，撕破经销商的伪装，可以让市场按我们引导的方向快速前行。