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人做任何事情都需要理由,消费者购买你的产品也一定需要有理由;门店销售你的产品也一定需要理由,否则,消费者不会无故买单、门店不会无故销售你的产品,更别说加速销售回转了。
我们姑且把渠道门店销售的产品分为三类:大品牌的高端产品、大品牌的中低端产品及小品牌的中低端产品(小品牌基本没有高端产品)。
第一类:大品牌的高端产品。
大品牌的高端产品,各环节的利润空间都有,一般还都比较丰厚,但是渠
道门店存在的普遍问题是缺乏信心,只要可以给销售人员(经销商老板、经销商
业务员、门店负责人)足够的信心,把高端产品作为给顾客的第一推荐、重点推
荐的产品,相信其就可以卖的更好,也只有这样门店才有可能持续的售卖你的产
品。
渠道门店相对于大卖场,销售环境差异较大,1、高端产品的高形象,不能
完全体现;2、高端产品相对于渠道门店卖的更多的杂牌、小品牌产品,价格差
异相对于卖场更大;3、平时到渠道门店购买高端产品的顾客会比较少。这样就
导致高端产品在渠道门店的尴尬局面,经销山(或厂家)的业务人员没有信心铺
市,门店没有信心进货,即使铺市了,进货了,门店的销售人员,也没有信心推
销,或者是干脆不推销,最后的结果就是两字:滞销。
要想高端产品在渠道快速回转起来,就要给到相关环节销售人员充分的信
心。
1、我们要充分的给相关环节的销售人员,做好对于产品本身卖点的宣讲,
让他们不止只是知道该产品的贵,还要更加知道该产品的好。
同时,要让相关销售环节的销售人员,不仅知道该产品的好,还要体验
到该产品的好,要让他们成为高端产品的第一批使用者。
总之,我们要让各销售环节人员,真心信服产品的好,首先树立起销售
信心,否则连自己都没有信心的产品,你自己是不可能说服别人购买的。
2、做好销售示范,在市场推广时,重点关注高端产品,在给顾客宣讲产品
卖点的同时, 重点关注高端产品的销售,以活动现场实际销量,刺激门店销售
高端产品的信心。
第二类:大品牌的中低端产品:
大品牌的中低端产品,因为是大品牌,给个环节的利润是比较少的,门店推荐的积极性比较差。销售的主要拉动力,来源与自己的品牌,来源于顾客主动购买。这就需要我们在做好门店的基础工作上要比小品牌付出的更多,做的要比其更好。
首先,在形象宣传物料的使用上,要比小品牌做的更好,这样可以使消费者在门店现场,再次强化其心中对于你的产品是大品牌的认知,才能促使消费者更加肯定的购买你的产品,避免被门店负责人用小品牌产品给你终端拦截掉。
其次,在基础陈列上,相对于小品牌要维护的更好,要让顾客一眼就可以看得见你的产品,要让你的产品陈列与品牌、形象相对应,要让顾客看见你的产品,就下意识的再次把你的产品认定为大品牌的产品。
第三类:小品牌的产品:
小品牌的产品,因为是小品牌,费用投入相对较少,产品的负荷较轻,不仅售价便宜,同时,门店的毛利空间相对于大品牌要高,门店推荐的积极性较大。而且,由于其便宜,推荐的成功率相对较高。
小品牌的产品在门店的销售回转,要想进一步加速:
1、进一步增加门店的利润空间,刺激门店负责人的推销积极性进一步升温;
2、不作全面铺市,而是选择重点门店,区域间隔来铺市,这样避免门店间
的销售价格纠缠,可以把产品卖一个更好的价格,进一步增加门店的利润空间,刺激其提升推荐的积极性。
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