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顾客自我助销
顾客购物时,有一个人单枪匹马的;大部分是有家人,或者是朋友陪同的。我们主要推介对象是主要购买者,但是我们也要适当照顾其购买团队的其他人,让他们帮主购买顾客选择,让他们帮主购买顾客下决定。
在给主购买顾客推荐时,要适当的用眼神与其团队成员沟通,并适当的把声调提高,让其团队的其他成员也能听见。当推介结束,主购买顾客还是下定不了决心,这是就要让其团队人员站出来,帮你推介,力助主顾买顾客下决心。
主购买顾客,对于商品的购买,比较精心,比较在意,也是比较挑剔的,但是其购买团队的其他成员,对与购买就不是很精心,很在意了,也就不是很挑剔了,这就给我们以机会,让其团队的其他成员帮你推荐、帮主顾买顾客下定决心了。
在让其购买团队的其他成员,帮你推介、帮主购买顾客下定决心时,注意语言的使用,尽量使用模糊语言,尽量使用拜年话,一定要让其正面回答,避免让其提出反对意见。
如:有女顾客购买衣服时,试穿出来时,要给主顾买顾客说漂亮,同时对其陪同来的朋友,你可以说,“看,这位小妹是不是很漂亮”,混淆衣服漂亮,还是人漂亮的概念,已征得其陪同人员的正面回答,增强主购买者的意愿、信心。
如:有顾客与长辈一起购买热水器,在给顾客模拟操作后,可以给顾客说:“我们的产品操作起来很方便,特别适合有老人的家庭使用”,此时提高语调,一定要让老人听到,同时在给老人说一句:“大爷,你看我们的热水器操作起来方便吧”,老人一般都会顺着你回答,这时候,回过头再给主购买顾客来上一句:“要一台吧,老人用着挺合适的,这也是咱们的孝心啊!”
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