对于某一品牌来讲，可以把顾客分为三类，第一类是自己品牌的忠实消费群体，就是购买我们品牌的产品；第二类是中间游离群体，购买时没有明显的品牌好恶，根据当时的情况，随机购买；第三类是竞品的忠实消费群体，就是购买竞品。营销人员要做的主要工作，就是把中间游离群体拉过来，逐步的增加自己品牌的忠实消费群体。

在卖场要做好中间游离群体的工作，做好自己是基础，同时把握第三方是关键。企业的业务人员要建立自己销售的统一阵线，有效利用第三方，才可以用更有力的拳头去打击竞品，促进自己的销售。

围绕KA卖场相关人员可以分为如下几类：

自己品牌的促销员，是我们品牌的忠实支持者。

自己品牌的忠实消费者，是我们品牌的忠实支持者。

自己品牌代理商的相关人员，基本上属于自己品牌的忠实支持者，但是实际情况是，一个代理商同时往往同时代理多个品牌的产品，其中不免有我们的竞品，在销售机会来临时，其推荐产品时往往时根据自己的销售任务、自己的毛利点，来有选择的推荐产品，而非专一的推荐我们品牌的产品，属于自己品牌的第三方人员。

其他相近产品代理商的业务人员、促销员，跟自己品牌没有明显的利害关系，是第三方人员。

卖场的职员，是明显的第三方人员，其在推介产品时，完全是站在自己的角度，看待卖场销售品牌，不会主动地专一推介我们品牌的产品。

中间游离的消费者，没有明确的购买好恶，属于第三方人员。

竞品的代理商业务人员、促销员是我们的直接竞争者，是我们要打击的对象。

竞品的忠实消费者，是竞品的忠实支持者，但是这种支持是一定阶段的，不是终身全部支持的，在某些特定的情况下，也是可以转化为中间游离群体的，所以其基本上也是属于第三方人员。

鉴于以上分析，我们要巩固自己的忠实支持者，联合第三方人员建立自己品牌的统一销售阵线，打击我们的直接竞争者，更好的争取游离群体，扩大我们的销售。

首先，我们要巩固自己忠实支持者：

对于自己品牌的促销员，我们要关注其工资收入，争取更多的物质激励，目前执行经销商代理制的品牌，基本上是厂家承担基本工资，代理商承担提成工资，基本工资大多是恒定的，而提成工资则变化很大，厂家业务人员应定要站在促销员的立场，有机会就要跟促销员争取更高的单品提成。同时要及时给予表现突出的促销员以精神鼓舞。我们还要对其严格管理，监督到位，保证其对自己品牌的坚定支持落实到行动上。

对于自己品牌忠实的消费者，要多关怀，不仅要关怀其对我们产品的购买，还要关怀其生活。在自己品牌有促销活动时，第一时间告知，体现关怀；在其平时购买自己产品时，帮其争取最大的优惠，例如我们一些新颖，但价值不大的赠品，卖场备一些，在其购买我们产品时，另外给一点，体现关怀；利用自己促销员长期在卖场工作，对于卖场的各项促销信息把握比较及时、到位，对各相关或不相关的产品有一定认识的优势，在我们忠实顾客购买其他产品时，站在中立者的角度，给予忠肯的建议，体现关怀。

其次，我们要力拉第三方人员，让其帮我们推荐自己品牌的产品，让其帮我们把握销售机会：

对于相近品牌代理商人员、促销员，和我们没有直接的利害关系，但是我们面临的顾客群体基本上是相同的，我们要与其建立良好的互助关系，相互推荐产品（顾客相对于我们直接的推荐，更相信第三方的推荐），共同提高销售。

对于卖场职员，我们要争取与其建立良好的工作、甚至是私下关系，从而争取其对我们品牌更多的支持。卖场的职员看待我们品牌与竞品主要关注的是看谁能给他带来更大的销量、看谁能给他带来更多的毛利、看谁给他的私人关系好，他就会有倾向的支持谁。我们在以上前两方面重点给予卖场支持的同时，着重建立与卖场职员的私人关系，在其销售面临压力时，给予重点促销支持；在我们有一些比较新颖、实惠的赠品时，在给顾客派发的同时，也要记得卖场的职员。这样卖场的职员可以在我们活动时给予我们更大、位置更好的活动陈列、正常陈列；给予我们更多、更好的促销信息、品牌宣传的机会；给予我们更多的销售机会（特别是对于门店的固定福利，消费者的购买受门店职员引导的影响很大）；在其他方面给予我们更默契的配合。

对于中间游离的消费群体，我们要了解其购买产品的关注点，是重点关注性价比？还是消费需求具有多样性？还是关注促销员的现场推荐等。把握其消费需求，争取让其购买自己的产品，当自己的产品无法满足其消费需求时，给其推荐合适的产品，建立促销员自己在消费者心目中的良好形象，为以后购买我司产品打下伏笔。

对于竞品代理商的业务人员、促销员及其忠实的消费者，我们是要重点打击的，打击时我们要掌握技巧，第一、要明确我们打击对象是竞品，打击的目的是阻止竞品的销售，我们针对其产品，而不是人，其人员未必100%忠心，即便是忠心，也是有可能转变的。第二、我们要有风度的去打击竞品，注意用词，而不是像泼妇一样，对竞品进行直面的侮辱，使消费者对我们更有看法，更加不可能购买我们的产品；我们要明确我们产品的优劣势，竞品的优劣势，明白我们该如何规避我们的劣势，化解竞品的优势；我们要在顾客说竞品优势时要学会借机上行，首先认可消费者的说辞，同时说出我们更好。