消费者在终端的购买动作：

1、走动了解---观察了解大面积的商品；

2、关注---关注某几个，或者是某一个商品；

3、深入了解---对于自己关注的个别单品，深入了解（包括给机会，让终端销售人员给予推介）；

4、询问---针对感兴趣的个别单品，主动询问、反复提出质疑（这时候终端拦截人员的工作是答疑，同时，结合疑点，主动地推荐商品，既在解答疑点的同时，升华顾客对产品的认识）。

答疑时的解说，顾客满意是标准，顾客感动（让顾客了解到感觉意外的价值）是目标。

5、成交。

在日常销售工作中，经观察了解，前几步一般的促销员基本不仅都能做到（我

们在培训促销员时一般都会特别强调的教育终端销售人员，应该如何去做，应该如何更有技巧的去做），而且基本上都能积极主动地做到（销售和自己的收入一般都是挂钩的，所以工作起来都是比较有热情的）。但是，往往在热情推荐之后，忘了自己的目的，没有第一时间促成交易，舍本逐末，这是我们日常销售中比较常见的，同时，也是最令人痛心的---到手的销售机会，差临门一脚，就这样流失了。

这种现象是我们在销售当中应该首先改变的，使我们应该特别关注的，因其的改变，对销售的拉动是最明显的、最有效的。

在针对消费者的疑问，给予满意的答复之后，要立即跟进成交---“你要几个？”、“我跟你放在购物车里吧？”、“你是要一个，还是几个？”。争取第一时间达成交易。

同时，注意掌握技巧，给消费者一定的压力，争取让消费者在潜意识里产生，我就要买；就要现在买；不买不划算等等。在给消费者压力时，一定要在自己的潜意识里，要有消费者一定会购买的信念，并注意把这种信念，不仅只是通过语言，还要通过自己的动作、表情传达出来。