“招商”改写中国市场
2002年底，当销售与市场杂志社、中国经营报、经济观察报、中国医药报、新浪网和21世纪福来传播机构联手主办“首届中国企业招商论坛”时，谁也没有想到“招商”二字会成为2003年中国市场最火爆的营销关键词之一。
2003年11月，当中央电视购物有限公司斥巨资独家买断大众公司的高尔车时，全国不少汽车经销商才惊觉汽车零售领域已发生颠覆性的渠道变革!不仅仅是高尔，进入我们视界的还有东南菱帅、毕加索1.6L、三厢富康等车型，都是品牌招商、独家买断!
2004年2月，当东芝笔记本电脑首次打破与神州数码固若金汤的“一妇一妻制”，与翰林汇、佳杰火速联姻，再娶新欢时，整个中国IT分销界沸腾了！而东芝通过深度招商实现渠道模式变革和市场升级的目的昭然若揭！
在近两年的招商领域，招商动作最大的是手机行业，无论是诺基亚、摩托罗拉等国际巨头，还是波导、海尔、康佳、迪比特等国产新秀，都把招商当成了自己的头等大事，为抢夺市场网络、组建强势终端展开了肉搏战；我们还可以发现润滑油市场新科冠军“统一”的身影，中国最有品牌价值的金字招牌“同仁堂”的身影，还有包括梦特娇、夏新、多普达、联想、清华同方、古纳斯羊绒、21金维他等大家熟悉的企业，而刘嘉玲、陈道明、唐国强、钟丽缇等影视红星的身影也在许多品牌的招商广告中时时出现。
我们惊喜地看到，有越来越多的行业巨头、品牌企业包括跨国公司也在中国市场使用招商的方法来调整、优化、补充自己的营销通路。
而更多的中小企业和成长性企业通过招商咸鱼翻身的故事每天都在上映。
从政府到企业，从医药保健品到电器、服饰乃至汽车、楼盘和教育机构，从名不见经传的小企业到各行业巨头，各种招商活动、招商广告漫天飞。
招商，不仅成为新兴企业（项目）快速建立销售通路、回笼资金最重要的手段，更成为传统销售模式不断实现营销升级和市场突围的必然选择，而且，通过成功招商，实现了营销观念转变和营销模式变革，掌握了行之有效的营销策略、战术，培养了一支能征善战的营销队伍，大大降低了营销成本。更重要的是，实现了企业的资源整合和平台提升。
与中国企业急剧增长的的招商需求相适应，《销售与市场》、《中国经营报》、《中国医药报》、《商界》、中央电视台等主流优势媒体，以及各地卫视台和都市报，已成为企业发布招商信息、渠道商获取产品信息的主要通道。甚至连新浪、搜狐、网易三大门户网站也纷纷重磅推出自己的招商频道，一个以招商为主题的“阿里巴巴”网站，每天都有成千上万家企业，争着、抢着在“阿里巴巴”的虚拟空间上发布产品信息，期望能有经销商和直接客户的垂青，成为全球最有影响力的网上交易平台之一。
与此同时，在巨大的商机诱惑下，各种专业的招商服务机构频频出现，原来的广告公司和营销咨询服务机构也调整业务策略，进入招商服务这一新兴市场。招商广告也成了各地主流媒体和营销服务公司的主要收入来源之一。
“招商企业――专业的招商服务机构――有影响力的招商信息发布平台――寻找产品的经销商”，一条清晰的招商产业链已经形成，并呈现出广阔的市场前景！
招商，这个最有中国特色的词汇，正在成为中国市场最为活跃的营销活动和现象，成为营销突围的新模式，成为中国市场经济舞台上一道独具特色的商业风景线！

背景分析：招商为什么这样红？
很多人曾经对招商很有看法，认为招商只是小企业、新企业才采取的营销手段，是快速获利、实现“圈钱”的不当手段，这实在是对招商最大的误解。其实，营销手段并无对错，只要做到公平、公正、透明，招商是不应该受到谴责的。
存在的就是合理的。近年来的招商风云，其深层次原因值得深思。
中国市场经济刚刚起步，尚没有形成全国性的大流通网络体系，到目前为止也没有一家真正意义上的全国性连锁企业，地区分割和条块分割仍居主导地位，全国家电、百货、医药连锁领域的三大巨头国美电器、华联超市、桐君阁大药房的全国市场占有率均在5%以下，尚处在艰难的跑马圈地时代，真正占市场主流的仍是千千万万不知名的地方经销和流通企业。
中国经济发展极不平衡，市场特征和消费习惯地域差别大，区域合作是必由之路。而且，中国企业95%以上是中小企业和新兴企业，在中国这样一个庞大而复杂的市场网中，真正有能力自建销售网络的公司不足5%，绝大多数企业需要通过招商完成市场覆盖和布局，借助区域经销商的力量，进而实现产品销售和持续经营。
同时，正处于转型期的中国市场，存在许多复杂、混乱、多变的因素，给企业营销带来极大压力。诸多问题之中，又以渠道、终端问题为最甚，其复杂性、不可控性及高成本连进入中国已有十多年的宝洁都为之头痛。日化、家电、IT、手机、食品，几乎所有行业的渠道问题都日益突出。
已经解决生存的企业要通过招商来整合渠道、优化网络。如何让渠道更扁平、如何让终端更扎实、如何让已经日益减少的利润再丰厚一点，如何让各级大小经销商的忠诚度再高一点，是摆在这些企业营销高层面前的难题。
没有解决生存问题的企业要通过招商来解决“饭票”。不能获得渠道的认同和支持，不能打进全国和各区域市场的主流销售网络，不能解决物流和资金流的问题，就意味着企业手中还没有赖以生存的“饭票”。
从去年一年全国范围内的招商广告监测情况来看，已经有越来越多的企业选择了“招商”这种模式来打开全国市场。过去很多企业是“好酒也不会吆喝”，现在是越来越多的行业开始尝到招商的甜头。过去，运用招商模式最多的是保健品、食品、化妆品、服装、糖酒食品等行业，现在随便浏览报纸杂志就可以发现软件、玩具、家具、装饰、电器、电脑、手机、汽车乃至楼盘的招商广告。过去是“等”，现在是“推”，中国的企业主们都意识到了主动营销自己的重要性。
一定程度上，“招商”也改写了许多中国企业的命运。有的是老产品找到了新“婆家”，重新焕发了青春；有的是新产品找到了好伯乐，开始在市场崭露头角；有的是靠招商优化了渠道，有的是靠招商扩大了地盘；许多经销商都说，和厂家找到了“谈恋爱”的感觉，受到了重视，得到了支持；也有许多厂家反映经销商成熟了，找产品、选市场更加理性，更加实际。
这是一个招商制胜的时代。从一定意义上说，招商是企业的第一次营销！是实现网络整合和市场升级的关键。没有成功的厂商关系就等于没有市场。当越来越多的企业开始意识到渠道、终端的重要性时，招商火爆也就在情理之中了。
问题透视：招商营销亟待变革
然而，在红红火火的招商风光背后，也危机四伏：
在最有钱途的中国消费产业（保健、美容、化妆、OTC、医药、日化、家电）等，每年有100亿招商费打了水漂！有近10000例优秀产品招商失败，甚至未上市就销声匿迹，令企业血本无归！！
经销商已经完全掌握主动。他们甚至可以对产品挑三拣四，对厂家送上门的资料爱理不理，因为有太多的商机可以选择。不学会向经销商营销自己的产品，不学会通过招商来获得经销商的青睐，企业的尴尬将可想而知。
与此同时，每年有3000亿的社会游荡资金却找不到好产品（项目）可做！
招商难！招理想的商业伙伴更难！找好产品难，找能赚钱的产品更难！已成为商界的共同心声。
回顾2003年全国各地的药交会、洽谈会、博览会、美博会，尽管名字在不断翻新，但人气却越来越差，历年来的意向成交额都在直线下降，许多厂家和经销商都是抱着有胜于无的态度而来，其结果只能是差强人意。
甚至连招商广告的效果都在严重下降。过去一个新产品一打招商广告，接500-600个经销商的咨询电话是很容易的，可现在呢，有200-300个就算不错了!仔细分析就知道，不是媒体的效果下降了，关键是有策略、有创意、有诱惑力的招商广告太少!绝大多数的招商广告内容都是清一色的“假、大、空”，又怎么能指望经销商感兴趣呢？
有许多招商项目本来可以更精彩，有许多招商广告本来可以更出色，有许多招商结果本来可以更好些，有许多招商产品本来可以让更多人去选择，可是因为。。。。结果只能。。。。。。
传统招商手段是越来越不管用了。招商的效果越来越不理想，广告主和经销商的怨声此起彼伏！
问题到底出在哪儿？
招商企业鱼龙混杂，有规范企业的正常招商，也有投机企业的混水摸鱼；
企业主的心态越来越浮躁，急功近利，随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所，就声声要招商，期望一夜之间全国市场一片红；
企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来愈差，圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋；
企业主对招商的意义认识不到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新；
企业主对招商的核心要求和操作方法了解不多，缺乏经验和专业人才；
经销商心态复杂，一方面担心上当受骗，对招商企业提出无法接受的苛刻条件；另一方面又扮演纯粹的理想主义者：产品要好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低；造成相互不信任，阻碍成交；
经销商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下，新型优秀经销商群体正在形成，但数量少，属稀缺资源，难于争取；而相当一部分传统经销商，仍抱残守缺，急功近利，不愿与企业同甘苦、共患难，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做滥市场，祸及厂家；要么占着地盘，与厂家谈条件，不投入、不主推，自然销售，自然消亡；
现有的招商服务机构良莠不齐，大多没有实战经验和创新精神，只能靠蒙蔽过日子，甚至会误导企业，造成企业更大的损失；
95%以上的媒体和广告公司只能提供简单的广告制作和发布，根本无深度服务和增值营销可言（这恰恰是客户最为需要的）！ 
整个营销界对招商的理论研究和市场把握远远不够，只停留在浅层现象探讨和交流上。从来没有把招商作为主要课题进行探索和研究，一个突出的例子是，在中国两个最高学府清华大学和北京大学，各种培训班层出不穷，唯独没有招商培训；连清华大学和北京大学自身的招生广告都是传统而粗糙的。
这与火速发展并且市场需求巨大的中国招商市场是远远不能匹配的！ 
种种迹象表明，中国招商营销呼唤变革！
解决之道：企业招商，怎样升级？
招商是非常具有中国特色的营销行为。许多国际营销机构和品牌管理公司都在努力争取国内的客户，他们虽善于提供全案营销服务和长期发展规划，但却不知道中国企业其实更多是患有“成长焦虑症”，解决生存问题最为关键。他们太缺乏有效的信息渠道来推广自己，也太缺乏专业的招商机构来分担自己成长的压力，在企业内部尤其缺少这种既懂营销战略、战术，又懂商务谈判、灵活应变的招商人才，最渴望的是专业营销服务机构能够为他们量身打造最直接、最准确切入市场的行动方案，让经销商、消费者一起和他们共享光荣与梦想。
在当前招商难度不断加大和招商各方普遍浮躁的矛盾状态下，中国企业招商的营销升级，势在必行！升级工程的核心，是以下四个方面：
一、舆论引导，组织推动
中国企业招商营销的种种弊端，是现阶段有中国特色市场营销的突出表现，有明显的时代背景、示范效应和文化心理基础。解决问题，还需从根源入手，提示现象，总结、剖析、揭示问题，达成社会共识，通过媒体、舆论和相关部门的合力共同推动。一方面发挥舆论导向作用，一方面发动社会各界和招商各方的能动性，群策群力，促进中国招商产业向纵深化、规范化、专业化发展，提高整体招商营销水平。
同时，通过一定的组织形式，将中国最优秀的产品生产商、销售商、媒体和招商服务机构链接起来，集合产业链上各价值环的优势资源，提供增值平台，放大商业机会圈，共同将招商服务这一新兴市场做大，实现优势互补和共赢，是一种更有力的推动。
鉴于此，中国三大主流招商媒体《销售与市场》、《中国经营报》、《中国医药报》、新浪网•招商频道和中国新锐财经纸媒《经济观察报》强强联合，共同发起和主办“中国企业招商论坛”和“中国金凤凰奖”，21世纪福来传播机构承办，从2002年起每两年举办一届年会。“首届中国企业招商论坛”2002年11月23—24日在北京隆重召开，会议云集了中国企业界优势招商资源，吸引了中外企业的广泛关注和积极响应。来自全国主流媒体、知名企业、营销专家、经销商等500余名代表出席了会议。脑白金、海王、东盛科技、姗拉娜、凤凰制水、婷美、北汽福田、香港TOM集团等负责人出席会议并发言。引起行业轰动。国内媒体纷纷给予报道。第二届中国企业招商论坛将于2004年8月举行。同时，为反映中国招商市场的成就，架设商界沟通与合作桥梁，论坛特设立“首届中国金凤凰奖”，并分设“金凤奖”、“金凰奖”，评选并推出中国商界优秀企业（产品、案例、人才、广告）及优秀经销商。
2004年6月6日，经过两年的积极筹备，我国第一个权威招商智囊机构中国招商研究院正式成立，研究院由中国招商论坛组委会，中国经销商联谊会，清华大学中国企业研究中心， 21世纪福来传播机构（中国招商之队）共同发起成立，销售与市场、中国经营报、中国医药报、新浪网等国内主流媒体鼎力支持。中国招商研究院专注于招商领域的前沿理论研究、实战操作指导、专业人才培养和行业资源分享，旨在推动中国特色招商之道的规范化、成熟化、纵深化和实战化发展，帮助中国企业通过成功招商实现市场突围和经营升级！国内众多知名企业家/营销家/传播家/金融家和政府官员成为研究院的特聘顾问。中国招商研究院的成立，标志着我国招商产业的发展迈上了一个全新的阶段！
为推动舆论影响，加强实战指导，中国招商之队和中国最具影响力的营销实战专刊《销售与市场》联合开办“典型案例解析”，介绍招商经典案例，分享成功经验，探究失败根源。并创办《21世纪营销论坛》，作为行业交流的平台。
另外，《销售与市场》杂志社、清华大学中国企业研究中心、中国招商研究院、中国招商之队联合发起举办的“中国招商经理培训班”也在积极酝酿中。
以上举措的实施，可望从舆论观念、组织支持和理论研究上推动中国招商产业的规范化、纵深化和高效化发展，为迅速成长的中国企业提供跳跃平台与发展引擎。
二、思想更新，认识升级
与西方发达国家成熟的市场经济基础和完善而规范的流通体系不同，招商是有中国特色的营销产物和行为，对企业有特殊而重要的意义和影响。然而，在实际经营中，80%以上的企业思想认识落伍，存在严重的招商认识误区。
典型表现一：重要性认识不足。总认为招商是很简单很简单的事，派两个人，打几次广告，自然有经销商上钩。典型表现二：资源配置失衡。把90%以上的人财物都扑在建厂房、进设备和加工生产上，而真正能用在技术开发、人力建设和市场推广上的资源不足10%。典型表现三：过分依赖经验。早期或在其他领域成功过，凭经验、吃老本，一竿子到底，老思想不动摇，自产自招一把抓。典型表现四：意义认识模糊。觉得招商就是找经销商，没有看到招商对企业的整体推动作用。四种表现，最终结局往往是有产品、有生产而没有市场，碰壁失败，再回头来做时，才发现时机已错过，资金已耗尽，企业已大伤元气，悔之晚矣。
招商的实质是营销，是一个系统化的营销工程，需要从方方面面找到招商的手段和支撑点，并且需要整个招商产业链的协作。如果某个环节不能完成增值，从企业传递出来的信息就将衰减甚至消失。
这个链条上非常重要的两个环节是招商服务机构和招商媒体。专业的招商服务机构依靠自己的专业能力和核心资源优势，可以帮助企业更清晰地分析市场，更完善地进行招商布局，更有针对性地解决经销商的信心问题；而主流招商媒体集聚了数量庞大的专业性的读者资源，本身就是业界关注的焦点。由于涉及专业性的手段、工具的应用，如怎样整合创新、怎样策划组织事件、怎样确定经销商政策等等。实效的、可操作的营销策略和专业化招商服务团队是保障招商成功的两翼。
招商是企业实现网络整合和市场升级的关键，对招商的认识，关系企业的生存和发展。中国企业招商的变革和升级，从根本上说，依仗招商主体的思想更新和认识提高。人最难改变的便是自我意识。商业竞争优势的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，不断变化的市场环境要求一线商界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步。在当前的招商环境下，更应该站在这样的高度来认识和考量。我们的观点是：
招商是系统工程！是企业实现第一次营销和营销体系整合升级的关键！
招商一定要从老板抓起！
再苦不能苦营销，再穷不能穷招商！
招商一定要务实，千万不能脱离实际，心浮气躁，好高骛远。
摈弃经验和教条，更新思想认识，借助专业外脑和资源，集中优势兵力，打赢招商战争！
三、夯实基础，有备而招
实际操作中，常常有这样的尴尬和痛心：关键时刻，既没人也没钱！只剩下自以为是的“好产品”，百般宠爱，无人知晓，也没人信任和理睬，结果是企业抱着金饭碗没饭吃。或者是顾此失彼，手忙脚乱，到头来搞的一团糟。商没招成，企业却元气大伤。
从根本上说，招商的成功，还取决于企业内部的基础准备和执行力，必须有科学合理的资源配置，做到有备而招。有备而招的六个到位。
1、组织到位。作为企业的一把手工程，必须成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立。但对外切忌叫“招商部”，容易给人专门招商圈钱的不良感觉。对外可叫“市场管理部”、“市场拓展部”、“商务合作部”等，作为核心职能部门，专职负责招商，其他职能部门全力配合。招商工作完成后，招商经理自动转为销售经理或市场经理。
2、 人员到位。高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块，普遍缺少这种既懂营销战略、战术，又懂商务谈判、灵活应变的招商人才。产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，却没有人力能够有效实施。大多数企业对专业招商人才作用认识不足，或者不愿付出高素质人力成本，随便应付，人才数量和质量都无法保证，关键时候不能完成“临门一脚”，错失商机。
3、 专业到位。专业的事情一定要有专业的人来办。企业自身不可能解决所有的招商问题，尤其是新兴企业和转行企业，对招商的门道了解较少，容易走弯路，到头来既浪费资源，又贻误市场机会，所以，必须借助专业的招商服务机构来联手完成。通过专业力量的智慧协助，形成正确的招商观念、策略和指导模式。
4、 培训到位。招商最怕认识不统一，人人都有一套评价体系和谈判标准，对产品、市场和招商各抒己见、各行其事，造成内部信息混乱，招商效率低下。高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。通过培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。
5、 资金到位。唱什么戏搭什么台，巧妇难为无米之炊。没有启动资金和种子基金搭台垫底，空手套白狼的事，现在是越来越少了。一份投入一份回报，风险与利润同在。关键是尽量减少风险，把钢用到刀刃上，把钱花到点子上。
6、 产品到位。这是根本，毋庸赘述。没有过硬的产品，神仙也帮不上忙。需要提醒的是，招商产品选择的两个原则。一是挑选主角原则。大部分企业都有很多产品品种，像自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次。这在招商上是大忌，必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名。二是主角带动原则。即选择的主角产品必须符合企业的中长期发展目标，具有统领性、延展性和带动性。这样，主角成名后，其他产品自然不在话下，通过招商，带动企业的良性大发展。

四、转变模式，优化操作
中国企业招商营销的历史虽然不算太长，但在民间市场力量的推动下，也形成了行行色色的门派和模式，构成中国企业招商营销的繁荣性和多样性。
从广东模式到江浙模式，从内蒙古模式到哈尔滨模式，从武汉模式到咸阳模式，各有所长，各领风骚，共同推动和见证了中国招商产业的起伏发展。然而，从去年开始，以上诸派系和模式都面临不同程度的困惑，已有的模式不灵了，原来的方法不好用了，急欲突破，又找不到合适的方向和办法，陷入空前的招商营销围城中。这是招商界普遍的恐慌症。
解决问题的主要途径便是转变模式、优化操作，从系统论和方法论的高度来认识招商，在营销实践中不断总结经验教训，善于否定自我，与时俱进，不断创新。没有一种模式是永远正确的，跳出行业看行业，跳出模式看模式，通过杂交，整合利用一切先进招商营销成果，才是出路。
早在2002年的“首届中国企业招商论坛”上，我们便从以上思路出发，首次前瞻性的提出“5+1”实效招商模式,从正确的招商定位，一个可以复制的样板市场、一次成功的新闻传播、一场大型的公关活动、一本有杀伤力的招商手册和一部有震撼力的电视专题片（详见《销售与市场》2003年2月上半期），把招商工作的“一个基本点、五大要素”整合运用，并且能根据具体的产品和企业环境条件量身订做，注重应用之道和操作效果。引起行业高度关注和评价，两年来，对相当一部分招商企业发挥了积极的指导和帮助作用，大大提高了招商效率。
2004年，将是中国招商营销升级年!中国的大多数企业已经学会如何进行本土化生存，中国的企业家更是善于创新、创奇，刚刚放开的中国市场将继续缔造招商营销传奇!可以肯定地说，在生动的招商实践面前，所有的经验都会黯然失色，成功，在于不断创新！
2004年，在新的招商环境下，【中国招商之队】深刻总结中国招商市场10年发展过程中的问题、经验和教训，以全新视野、理念和方法，在“5+1”招商模式基础上，隆重推出“X+1”新招商模式和“1+1”经销商协作共赢模式，将新时期招商工作的策略重点转向对招商主体优势资源的挖掘和整合发挥，以及对经销商全方位的营销支持上，以全面提高招商实战进程，引领中国招商市场的第二次创新营销革命，把有中国特色的招商实战营销进行到底！具体来讲，2004年，企业成功招商必须过三关：
首先是资源关。当招商越来越陷入困局的时候，招商进入一个全新的时代：资源制胜时代！产品、人力、策划、财力固然都很重要，但还远远不够，招商成功最终还取决于在对自身基础优势(即“1”个长板)确立的前提下，对企业内外部资源的充分挖掘和提升，如社会关系、行业支持、企业信誉、舆论导向等，即围绕“1”个基本点（长板）所展开的X种支撑和可能。资源招商，将是新一轮招商成功的最大保障。企业资源链的建立，有两种途径，一是自我积累，二是借助和整合外部资源。自我积累对企业的要求很高，需要时间、人脉、市场、实力及社会关系等的良性沉淀，对于大多数中小企业和成长性企业来说，做到这一点很难，大部分企业选择第二种途径；即使是大企业，在社会分工和专业化趋势越来越显著的时候，为提高效率和效益，不可能也没有必要面面俱到，大包大揽。所以，借助和整合外部资源，成为企业招商成功和快速实现市场升级的关键性因素。
其次是诚信关。缺乏诚信，已成为招商市场最普遍的心理障碍和隐患。谁都想通过忽悠、通过隐瞒真相、通过报喜不报忧来诱惑经销商，广告费、人员培训、终端支持等等招商承诺常常成了“真实的谎言”。可惜的是，在经历了无数次“真实的谎言”后，经销商群体的辨别力正在猛醒和崛起，他们会对企业的承诺和信誉审视变得更加挑剔和谨慎。在经销商已经对那些“假、大、空”招商信息说“不”时，招商企业务必老实做“人”，诚实做事，无论是广告传播还是见面考察，都要让产品、广告、企业和人员做到名符其实，彻底打消经销商的顾虑。诚信招商，这个招商市场最稀缺的品质，越来越成为招商成功的决定性因素之一。
最后要过服务关。千言万语，对商业合作伙伴（经销商）而言，就是看企业的营销支持和服务。很多企业载就载在服务上，招完了商，便拍屁股走人，再也没有下文，红火一时，马上销声匿迹，留下无穷的后遗症，信誉扫地。经销商最喜欢看到的是企业为进军市场所做的充分准备，包括市场分析、传播组合、渠道设计、促销方案乃至终端形象设计、人员培训教材，而且最好已经经过实战的检验。只有切实把经销商当作合作伙伴、荣辱共同体，资源共享，强强联合，优势互补，真诚协作，全面服务，才能真正实现招商营销的共赢！诚信招商、服务营销，应是招商升级的思想基础所在。