日志
- 地县级房产营销：问题与对策
- 随着一、二级城市地产市场竞争加剧、供求趋于饱和、土地资源日渐稀缺、投资收益率逐渐走低和类似北京“4号令”（即《关于停止经营性项目国有土地使用权协议出让的补充规定》）之类政策出台等原因，越来越多的房地产商开始进军地县级房地产市场。 这里面有不少的成功者，但也不乏一些焦头烂额者。在这里，就将我对地县级房地 ...
- 开会比文件管用
- 我们已热衷于听到下属们信心满怀、众志成城的当众表态；我们也习惯了听上司的亲口安排和拍着我们的肩膀说“抓紧点，好好干”；我们还乐于听到同事们面对面的碰头“勾兑”。所以，文件的执行才如此难。 龙生是天一生物有限公司企业发展部经理兼总经理助理，按理说应算身居要职，可谓老板身边说一不二的大红人。但实际上，龙 ...
- 割弃代理，厂家躬身
- 改革派——长痛不如短痛 观点：王苗迟早需要对渠道架构和政策进行调整。现在就不妨试着去改造代理商的职能，厂商直接负担起对重点市场的精耕细作；如果代理商不接受，就压缩渠道层级让市场重心下移，割弃代理商，直供经销商并增加经销商数量。 就一般情况而言，在品牌影响力、产品本身的促销力和价格竞争力等消费影响因素 ...
- 购买行为变迁下的渠道格局
- 为了省几分钱骑一个小时自行车到城郊批发市场购物的现象，正在被社区便利小店的繁荣所否定。类似的购物行为变迁提醒我们：又一个塑造顾客行为模式的渠道创新时期开始了。 低廉价格Vs.就近购买 也许你早已发现，消费品批发市场从前那熙熙攘攘的“拣便宜”人群日渐稀疏，以前星星点点的社区店铺正在星罗棋布地发展起来。为 ...
- “破坏性”广告促销力
- “水无常形，市场无定势”这是许多人都明白的道理。可人易受经验羁绊，在许多时候会陷入固定的思维模式当中，这是造成产品同质化、行销传播表现形式固定化的心智弊端。 举一个普遍存在的事例：绝大多数企业都在挖空心思地提炼自己产品（服务）的好，都在妄图利用这些只有正面没有反面的卖点打倒对手，把尽量多数的消费受众的 ...
- 促销政策走样
- 通路促销政策走样的主要问题出在三个方面：其一，通路促销政策过于概化；其二，通路促销政策地区差异过大；其三，通路促销的过程监管政策难严。 促销政策无法兑现导致渠道压货 对许多企业而言，一谈到通路促销仍然还是随货附赠、进货赠量、扣点返利等等，这是因为高估了通路成员的认同及配合能力，忽视了许多本不应该忽视 ...
- 销售经理的烦恼：关键时候熄火
- 今年28岁的庄成是一家保健品公司的销售经理，不过他看起来，至少比实际年龄大7岁左右，庄成戏称自己是被公司折磨老的。 庄成所在的公司在省外打造样板市场，销售势头一直看好的几款强势产品，竟然因为其他几个市场的经销商和公司老板是熟人而捷足先登，在蒸蒸日上的样板市场造成了断货。 开会定下了为经销商开二批、跑终端搞 ...
- 渠道机制缺陷引发终端缺货
- 从供应商角度来说，一线品牌终端缺货往往来自产能不足或供应链衔接不佳，而二、三线品牌的缺货却大都与渠道管理机制的缺陷有关——也就是我们常说的：基本功还没练扎实。 渠道规划：冰火两重天引发终端缺货 健力宝“爆果汽”上市阶段的渠道工作，远比“第五季”来得扎实。但这并不能掩盖其终端运作上的问题。 在一些区 ...
- 好口碑是怎样炼成的
- 口碑具有一种魔力，它能够将冷静怀疑的消费者变得热血沸腾，将平淡无奇的产品点石成金。 如何运用口碑营销彰显产品，引导传播内容让好口碑在消费者中扩散？这其中不乏方法与技巧。 案例：“说”出来的Google 对全世界有搜索引擎需求的人来讲，几乎没有人不知道Google网。可又有几个人能想到，这个4年前还是一个名不见经 ...
- 制造商：把准未来渠道脉搏早动刀
- 渠道结构与渠道环境都发生了变化，制造商应该如何把握渠道规划、管控的走向呢？总结起来，制造商要把准渠道的脉搏及早动刀。 一、把握对中间商动刀的尺度 由于渠道扁平化和超级终端等现代意义的大型分销商的崛起，传统中间商的作用逐渐受到了淡化，并处于一个越来越明显的变革期，其中的职能变革特征表现得非常明显。 对 ...
