日志
- 看清我们的裸奔老板
- 民营企业老板集体裸奔 ,它们实际上都在说明同一个问题,那就是:在许多的企业中,曾经在我们的创业过程中、在评价管理者忠诚与负责态度上被赋予过积极意义的亲力亲为,难以甚至是不再适合企业迈向更高台阶的进升发展,而成为了一种影响企业经营、管理绩效的病,更确切的说是一种企业惯性病。 ...
- 百事可乐为何不要可口可乐的机密
- 欲以150万美圆向百事可乐出售一种新产品配方和样品的主犯可口可乐前女秘书何亚 威廉斯，终被法院判处了超过联邦检察人员建议刑期的8年监禁。这意味着2006年发生的可口可乐泄密案有了一个终止。 回头看来，在这起泄密案件的背后，有这么两点尤其值得我们关注：百事可乐为何会 ...
- “术”篇：节日营销 “五”艺高强
- 节日综合症的一个突出问题就是乱，并造成销售目标偏差、准备工作不足、营销策略失误、市场管理混乱等问题。实际上，只有把促成节日综合症的诸多要素理顺，按照管理关系原则和紧急重要原则，一一加以落实，才能从节日综合症的泥潭中脱身而出，回归到正常的企业经营轨道。 要素一：信息收集 准确、及时地 ...
- 把渠道壁垒筑得更坚固
- 渠道体系的维护成本日益增高，将会有越来越多的企业像帝力啤酒一样，尝试着开放自身的渠道体系。 这样做的好处是：不论淡旺季，渠道都不会闲着，都有钱赚，有利于维护渠道体系，缓解渠道成本的压力，也有利于加强对渠道商的谈判和控制能力，同时，自家产品也能享受到更多的捆绑促销、搭车销售的机会，提升销售收益。 但在实 ...
- 如何通过终端规划提升终端绩效及竞争力？
- 以前，我们是在各种定位明确之后，才去想怎么做渠道和不停地寻找新渠道，而现在，我们却应该在进行了明确的主、辅渠道定位之后，再去给市场定位、产品定位等等做一一的明晰，并需在这个过程中时时提醒自己：我们这般定位的产品在终端是否有竞争力和动销能力。 制约终端规划的因素 前面，我们提到过一个 ...
- 渠道难成核心竞争力，可倚重少依赖
- 如果对我们的营销人出一道填空题：什么为王？我相信无论是销售新人还是市场老手，大多数都会不用思考的答上：（渠道）终端为王。 这说明了什么呢？这说明在我们的身边，有不少企业都在依赖渠道获取成长。比如波导就是这样一个完全依靠渠道推动的典型。 这家企业在2000年的时候，发现了手机市场的渠道运做机 ...
- 要渠道控制力还是市场渗透率？
- 对厂家而言，提高市场渗透率往往就意味着渠道控制力的下降，渠道坏账、终端砸价之类的问题都会因为管理幅度的加大与加深而显得异常突出。但如果我们对渠道与终端进行仔细梳理，就会发现：兼顾这两者并不是不可能的任务。 对企业而言，提高市场渗透率往往就意味着渠道控制力的下降。 比如酒水企业要扩 ...
- 如何应对经销商哭穷？
- 在前不久的一次公开课上，一个区域经理向我们倒苦水，要我们给他支招：近期，他在四川的一个大经销商三番五次地以资金吃紧为借口，要赊货。面对这种情况，他不知道该怎么办。 问起他的态度，他说：“想直截了当地回绝。”他的理由很简单：经销商没钱那是他自己的事儿，况且，如果真的帮他实现了“空手套白狼”，搞不好会把自 ...
- 市场占有率和利润率不能兼得？
- 在我们的身边，经常能见到如此这般截然不同的企业： 有的企业，从大卖场到街头小店，从大众渠道到特殊渠道，只要是能够带来销售机会的渠道，都会削尖脑袋往里挤。他们追求的是什么？是铺货率，是市场占有率。 而另一些企业坚决不进入大卖场。何故？他们品牌影响力、产品竞争力有限，进入大卖场别说赢利，能持平、能不被退场 ...
- 别在一棵树上吊死
- 数字解读：超市风险将越来越大 AC尼尔森2005年《购物者趋势调查》及中国零售市场研究结果显示，尽管现代零售业态的快消品销售额达到了130亿元人民币，占全国销售总额的1/3以上，但超过60%的份额仍然被传统业态把持着。 同样值得注意的是 ：现代零售业态在2004年门店数量增长了35%，大大超过了销售额的增长（但这35%的增 ...
