有些企业动不动就搞奖惩条款，这些条款完全不顾客观状况，企业往往是奖的少、罚的多，这是不正常的！可以说，不是以人为本的管理思想。

奖惩事项及条款涉及，我以为，有的有奖有罚，有的只奖不罚，有的只罚不奖，有的不奖也不罚，有的只做临时性的奖惩而不是制度性的！奖罚设计要按照承担工作任务的能力、职责和义务进行考量，这是奖惩设计的基本思路和原则。

我们以日常业务活动为例来探讨：

1.有奖有罚

月度回款或回款率的考核就是采取有奖有罚，因为，对于区域经理来说，回款是销售的核心工作，是每位业务经理的职责，不仅要保证货款安全，防止风险，还要按时按量完成。因此，对于超额完成的有奖，对于未完成任务的有罚，奖罚按照一定的比例进行。有的企业控制罚款金额不超过600元或工资的30-40%；而奖励不封顶。

2.只奖不罚

预收冬储货款是一项重要的业务工作，能够缓解公司资金压力，同时，能够提高经销商经销公司产品的责任心。冬储货款能否收到，跟业务经理的工作力度有一定的关系，但不由业务经理所决定，而是由公司的冬储政策所激励。这项工作应该说是做业务的人员对公司的一项融资义务而并非职责，因为，融资的职责是在财务部门或老板身上。所以，对于完成任务的业务人员进行奖励，未完成任务的，不处罚。

3.只罚不奖

业务活动中有很多票据的回收，如送货验收单、调货单、运费垫支单、货款收款收据等，这些是企业经营活动的重要凭证，一旦涉及法律纠纷，这些将成为重要物证，必须完整收回，在收回的同时，还必须由负责人签字或盖章，这成为业务人员最基本的工作职责，对于未能按时做到的业务人员，进行处罚是必不可少的管理手段。

4.不奖也不罚

退货或调货对于业务人员来说，也是一项重要的销售工作，但一般地说，退货中往往会出现货损，这些货损跟业务人员是否亲自办理退货有极大的关系，特别是在年度退货中，有些企业往往在省会城市设立中转点，由于集中退货，退货往往难以有效区分，因此，很多企业要求业务人员必须在退货时在箱纸上注明退货人。对于那些没有按此做到的，不奖不罚，因为，找不到自己的退货，他要承担全部损失。

5.临时性的奖惩而不是制度性的

营销中难免出现事前没有预计的情况而出现失误，对此，往往只做临时性的奖惩而不做制度性的规定。