蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

品牌资产归根结底是由品牌形象所驱动的，品牌形象是构建品牌资产的基石。以患者为导向构建诊所品牌资产，一般分四步走：第一，建立诊所品牌认知；第二，赋予诊所品牌内涵；第三，建立诊所品牌回应；第四，建立诊所品牌关系。这四个步骤并非各自独立，而是存在层递关系，后一步取决于前一步的成功实施。

由此可见，在提供优质产品的同时，向消费者提供更加实惠的服务，已成为同行业市场竞争的新焦点；注重研究患者的服务需求，及时地为患者提供满意的服务，成为诊所在风起云涌的行业立于不败之地的重要手段。 

随着医疗改革的一步步进行，医疗机构之间的竞争愈演愈烈，尤其是个体诊所，如何抓住时机不断提升自己的品牌形象，并以此为发展契机，对诊所的未来进行重新规划定位，树立良好的医院口碑，及时向社会公众推广诊所的服务精神、发展理念和品牌意识，越来越显得尤为重要。

三、找好商业模式

目前，有不少诊所引进了产业资本，有不少资本是疯狂的，但更多的时候资本是理性又审慎的。

诊所若想顺利获得投资人的资金支持，有两样东西必不可少，一是商业战略，一是盈利模式。商业战略体现了创业者的格局与创业诊所的发展前景，盈利模式则决定了这家诊所能走多远。

记得斯莱沃斯基于1998在《发现利润区》中提出：盈利模式主要关注客户选择、价值获取、战略控制和业务范围等四纬度等四个战略要素，这四个战略要素相互联系，共同支撑起一个诊所的盈利模式。

其中，价值获取决定了对客户的选择，业务范围又决定了价值获取，战略控制是如何把业务范围锁定在利润区内。总体来说，诊所的盈利水平首先与业务活动有关，其次才是与行业相关。因此，盈利模式既是一个战略管理问题，还是一种商业模式的一支。

值得一提的是，目前仍有诊所创业者会将商业模式与战略混淆。事实上，两者是有所区别的。战略首先是选行业，但商业模式不是选行业，同一个行业可以有很多很不一样的商业模式，同一个商业模式也可以用于不同的行业。商业模式创新的一个很重要的来源，正是把同一个模式用于不同的行业，。

比如，人们常说的B2B还是B2C，其实这只是战略的差异，不是商业模式的差异。如何区分商业模式与战略？还是要从交易结构来看它们的异同。

总体来说，战略强调的是围绕客户需要、与竞争对手的差异以及提升运营效率，而商业模式则通过交易结构来创造价值。

诊所要发展，要壮大，要盈利，关键要从“以治疗为本”转型到“以病人为本”上来。

在现阶段消费升级驱使下，长期以来形成的消费模式将得到纠正，良好的消费体验成为商业模式构建的核心要素，消费定制化的趋势日益明显。

有不少诊所，运营以后花费了大量人力、物力、财力却没有找到自身的商业模式，说明格局和思路上尚有不足部分。

互联网时代下的诊所商业模式，内容生产能力将成为诊所安身立命的根本，而建立以内容为核心的营销模式，将是诊所迈向成功的最佳选择。因此，不仅要对消费者需求的了解，进行服务功能的设计，更重要的是商业模式的核心要有精神内涵，即营销要反映或迎合客户的生活观念、生活方式、价值观、艺术、美、善和爱等。

哈佛商学院教授克莱顿•克里斯滕森认为，商业模式就是创造和传递客户价值以及公司价值的系统。它包括四个环节：第一，你能给客户带来什么价值？第二，给客户带来价值之后你怎么赚钱？第三，你有什么资源和能力实现前两点？第四，你如何实现前两点？

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，当前，诊所的商业模式有9大模块：

1、核心资源（我是谁，拥有啥）；

2、关键业务（要做啥）；

3、客户群体（我能帮助谁）；

4、价值服务（我怎样帮助他人）；
    5、渠道通路（怎样宣传自己）；
    6、客户关系（怎样和对方打交道）；
    7、重要合作（谁可以帮我）；
    8、收入来源（我能得到啥）；
    9、成本结构（我要付出啥）。

显然，诊所要积极应对时代的变化，要有崭新的格局和思路，盘活资源，在改良、改革、改善上多下功夫，强化自身的系统自我造血机制，因为一套完整的诊所经营模式体系应该包括形象定位、业务系统、资源整合能力、新盈利模式、自由现金流结构和医院价值观六个方面。

因此，商业模式是一个整体、系统的概念，是诊所把资金流、服务流、信息流高度整合，形成一个完整高效的具有独特核心竞争力的运营系统，通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值最大化，同时使系统达到持续赢利目标的整体解决方案。

诊所要想活得好，首先必须活法好！

著名品牌营销专家于斐老师认为，诊所需要把客户当人看，学会搞3P关系（Personalized Professional Public Relations，个性化、专业化及公共性，简称3P关系），塑造不一样的人格、不一样的生活方式，通过故事去勾引，通过内容去放电，始终如一坚持个性化服务核心价值主张。

同时，就诊所而言，必须构建生态圈价值链，而且越快越好。

然而对于大多数诊所而言，当你不具备构建生态的条件时，那就要思考怎样充分利用现有的平台。聚集优势资源，瞄准特定核心人群，充分发掘用户的痛点，塑造产品的价值个性，不断的提升客户的专业认知，让每个客户都成为朋友和亲人，创建客户深度交互的场景。从经营产品到经营客户，从经营客户到经营社群，以此为据点迅速打造一个品牌。当拥有品牌后，就具备横向纵向整合价值链，搭建平台的资本。

在速度制胜的时代，诊所必须快速将产品和服务投向市场，通过客户的广泛参与和反馈，不断修改完善产品和服务，实现产品的快速迭代，进而日臻完美。

于斐老师，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，中国十大杰出营销人，中国养生品牌策划第一人。于斐老师微信：yufei-1966