蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

目前进口葡萄酒营销存在如下8种流行症状： 

一、诉求不明。

众所周知，进口葡萄酒启动市场，要有差异化的诉求，要将自己变成一个媒体机构，直接与其用户和公众互动，对消费者进行独特的利益承诺，但市场而从行业兴起开始，市场上出现的那些令人眼花缭乱的葡萄酒概念令人着实搞不清楚，例如陈酿、窖藏、窖酿、年份酒、庄园酒、酒庄酒、橡木桶干红、产区酒、小产区酒等等。一次次的用这些消费者并不了解的概念在市场上鼓噪，又怎么吸引消费者的兴趣呢？

 当前，我国消费升级将从商品消费驱动转向服务消费驱动，从传统消费驱动转向新兴消费驱动，中等收入者比重的增加和“80后”、“90后”成为主力消费者的趋势必须得到足够重视。

二、卖点不集中。

独特卖点是什么？

就是缓解客户的痛苦、解决客户的问题、去除客户的噩梦。新的葡萄酒产品在上市运作中总要从中寻求新的卖点，但由于立足点不同，一些代理商不是从市场感觉出发，而是从自我认同自我欣赏角度来创意产品的卖点，停留在市场高端的意识中，停留在少数精英、葡萄酒爱好者苛刻的葡萄酒消费方式中。哪怕现在很多进口葡萄酒品牌把价格降到了每瓶百元以下，许多人还是对葡萄酒敬而远之。

到底是坚守原汁原味的葡萄酒文化还是摆脱其束缚，这是一个问题。

其实，让人矛盾的不仅仅是葡萄酒的饮用方法，还有作为葡萄酒文化一部分的产地、年份问题。进口的葡萄酒品牌在国内打造品牌时，都在强调自己的酒庄，强调自己的酿造工艺，但是那些拗口的产地、酒庄名字，消费者很难记清楚。而且，很多时候，不同的酒庄、不同的葡萄酒只是有很细微的区别，如果不是一个葡萄酒行家，很难体会出不同葡萄酒的细微差别，并且乐此不疲。

三、品牌张力欠缺

品牌即是对体验的承诺，营销的本质即人性。

著名品牌营销专家于斐老师认为，一些企业在发展中缺乏预见性，计划赶不上变化不可怕，怕的是以过去的成功拒绝今天的变化，以今天的情况推断未来的发展，以战术的方法代替战略的谋划。在现阶段消费升级驱使下，长期以来形成的消费模式将得到纠正，良好的消费体验成为商业模式构建的核心要素，消费定制化的趋势日益明显，进口葡萄酒之所以遭遇失败，一般有7种原因：

1、没有品牌诉求；

2、没有品类聚焦；

3、缺乏打造品牌战略决策和思维；

4、企业的核心价值、产品定位和利益主张不能清晰得到表述并被消费者认知；

5、经验主义行事，对经销商缺乏增值服务；

6、资源缺乏整合；

7、缺乏情感培育和互动体验。

由此，葡萄酒企业要想方设法塑造不一样的人格，不一样的生活方式，始终如一的坚持品牌核心价值主张。

有人说品牌是一种符号。其实，说穿了，品牌就是你选择的理由。你购买一个包，你为什么要选择LV、古奇？难道没没有比它们更好的吗？不是。因为它们是一个在圈子里大家都知道的品牌。我们都生活在圈子里，品牌首先要在圈子里被众人所熟知，否则，它太小众难以产生销量。其次，一个好的品牌，必须被更多圈子外的人所熟知。品牌，就是让你有了一个理由，一个可以炫耀的理由，一个可以选择的理由。

而我们进口葡萄酒的品牌效应在哪里？

首先进口葡萄酒很多连品牌都没有，何谈品牌效应？

说进口葡萄酒连品牌都没有一点都不夸张，消费者看到这么多进口葡萄酒品牌，根本记不住，也分不清，而且都差不多，怎么记住？人们买东西都有一种心里：买自己熟悉的东西，也就是买保险。因此，不知不了解的，一般不会选择。而且，中国消费者根本不知道怎么来区分葡萄酒的质量等级、年份、产区等。很多人都没有去过国外，谁知道那个产区怎么好与不好？年份好与不好也只不过是别人说而已，我们自己根本不知道。

消费者怎么选择？

消费者凭什么选择？唯一的出路只有品牌。只有有了品牌效应我们才能成为消费者选择的对象。

因此，品牌资产的积累和内容生产是一个长期连续的过程，不能固步自封，更不能盲目跟风、朝令夕改。企业要结合自身的资源优势、产品优势、市场优势等多种要素，对品牌资产和内容生产进行积累与整合。在品牌资产和内容生产的积累过程当中，树立起品牌的关怀、信心、诚实、爱心等核心主张非常重要，要配合产品的功能性定位，确立产品与消费者之间的一种良好的诚信关系。 

四、渠道控制薄弱

目前，中国葡萄酒市场存在着渠道多样性和相对垄断性(进场费)，使得市场条块分隔，极其复杂，这要求酒商不仅需要相对雄厚的资金做为市场投入，更需要正确的战略和灵活多变的战术组合。而国内的进口葡萄酒代理商绝大多数在资金实力上处于劣势，即使国外葡萄酒商资金雄厚，但是在纵横交错的中国葡萄酒市场面前，也需慎之又慎。

面对这种情况，抢占国产酒份额是进口葡萄酒发展壮大的必然选择。在竞争对手的薄弱环节，以区域市场找到突破点而异军突起。某些国产强势品牌由于区域战线拉的很长，渠道范围很宽，在资源分配上就难以平均，必然呈现出很多薄弱区域和薄弱渠道，加上国产品牌多是采用代理制，由于历史原因，代理政策比较粗放，厂商矛盾越来越突出。由于资源有限，三大品牌不得不将主要资源和精力放在其主要战场上，去维护巩固其现有利益，这给进口葡萄酒通过“内容生产+产品形态+渠道占有”制造了切入机会。 

五、市场推广错位 

首先，很多的葡萄酒代理商是没有酒业运营经验的，也就是所谓的外行资本。大多是在和国外进行贸易的过程中发现了当地的好产品，受老外的葡萄酒文化影响，以为酒香不怕巷子深，以为老外认可的好产品中国人也认可，以国际化的眼光评判中国葡萄酒市场；但是，他们往往远没有真正理解中国酒业市场及中国的酒文化特点。此外，资本的持久力更是另一个方面的深层而又客观实际的问题。

其次，脱离产品的文化背景，缺乏渠道的规划，陷入传统的中国酒式的市场推广及招商模式。

著名品牌营销专家于斐老师指出：一套完整的葡萄酒商业模式体系包括定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式、自由现金机构和企业价值6个方面。葡萄酒企业今后的工作要善于制造故事、生产内容，要有“人联网”，关系链要成为供应链、价值链。如同当局得迷旁观者清一样，一旦进入了酒类市场的生产和销售流通的实战环节，很多的商家都难以把握市场策略而迷茫，以传统的中国酒类产品进行市场推广，往往却收效甚微。因为葡萄酒现在虽然倾向于大众消费，但是，葡萄酒消费文化热潮依然没有形成主流消费文化，所以，传统的招商模式难以体现产品的价值，可以说，上万人参观的展销会的效果还不如一场只有几十人参加的品鉴会效果好。

六、管理粗放

葡萄酒市场的复杂性决定了在营销管理上的需要更加严密，进口葡萄酒营销是精耕细做，在管理上即要科学性更要有效执行，例如对营销团队的管理，对经销商、各类型终端的管理与客情维护。即要严格又要发挥人的主观能动性，因此必须扎扎实实，来不得半点含糊。

现实中，众多的葡萄酒营销人员，喜欢凭经验与体力办事，没有进一步学习、完善自身的愿望，，这个产品市场萎缩就跑到另一个产品，总之跳来跳去，心态浮躁冒进，乐此不疲。试想在当今产品过剩时代，假如缺乏新的思想策略，迷恋于老一套，又怎能玩得转呢？ 

七、不重视人才引进与培养

进口葡萄酒营销的本土化，必须起用本土化的人才，由于葡萄酒属于未成熟的行业，因此人才相对匮乏，尤其是经营性的人才。这需要企业做好人才的招聘与管理，既要有合理的待遇也要制订相应奖励机制，培养出一支稳定而能征善战的队伍。

据蓝哥智洋国际行销顾问机构了解的情况，由于进口酒商对国情和市场不熟悉，常常花高薪请了一些能力一般的人，要么夸夸奇谈，要么只有经验没有理论高度，坐在重要的领导岗位上，令企业走了很多的弯路。因此进口酒商在选拔人才时要非常谨慎。 

八、市场操作能力差

互联网时代，如果葡萄酒企业不会玩3P关系（Personalized、Professional、Public、Relations，个性化、专业化及公共性，简称3P关系），塑造不一样的人格、不一样的生活方式，通过故事去勾引，通过内容去放电，那就离完蛋不远了。

著名未来学家丹尼尔•平克说，要想做好生意，未来需要具备6种技能：设计感、讲故事的能力、整合事物的能力、共情能力，还有你需要会玩，你需要找到意义感。简单说，2040年，当我们和美国的人均GDP平等的时候，活的很好的人应该是这样：有品位，会讲故事，能跨界，有人味儿，会玩儿，而且有点自己的小追求。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，营销不是兜售你的产品或服务，营销是创造消费者价值。如果国内的葡萄酒业找对了路子，真正找准了消费者的需求导向，擅于编故事、讲故事、卖故事，而不是所谓的刻意强调文化诉求和文化导向，那么出现爆发式增长不是什么难事。当前，在社会化媒体时代，更加彰显消费者的人性、个性和主动性。只要企业能以趣味性、娱乐化、大众化来吸引眼球和市场关注，以利他性、价值观、概念驱动、价值认同来诱导客户购买，以创新性的思维来改变客户固有的看法、打破已有的市场平衡，并在互动和娱乐中引导市场和消费者对其产品特点的关注，就能创造新的商机，就能赢得更大的发展。因此，要善于在体验故事化上下功夫，就是把消费者与产品的关联和体验，用故事的形式表达出来，让消费者对号入座，乐在其中。

事实上，在一个迭代和变革时期，最有钱途的经营策略是企业能有故事、老板能讲故事、团队能卖故事。因此，葡萄酒企业要想俘虏新一代消费者，有3个指标：简单有趣、态度鲜明、感性贴心，要想活得好，就要活法好。所以，要重新发现、挖掘、再造消费场景，用情感、习惯维系和巩固用户纽带，唤起不同年龄、职业、收入人群的情感共鸣，让产品嵌入新一代年轻人的成长路线图。塑造不一样的人格，不一样的生活方式很重要。

如今，在产品大多同质化的情况下，如何运用独到的营销手段是直接关系到产品能否顺利打开市场站稳脚跟的关键，但营销水平的提高不是一朝一夕的事情，需要葡萄酒企业全体上下一心，针对自己的产品提出明确的营销方向，根据这个方向再确定出具体的做法，那么，该如何寻求有效的突围呢？

于斐老师，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，中国十大杰出营销人，中国养生品牌策划第一人。于斐老师微信：yufei-1966