蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

众所周知，诊所的品牌和形象体现在技术、质量、服务等各个方面，是诊所综合素质的体现。

诊所的市场营销其灵魂应该是两个字，一是“参”，客户参与诊所业务经营，特别要在互动中给予客户良好的体验；二是“感”，客户深受感动，诊所提供的产品和服务打动人心超出预期，使客户大为感动。

    定位怎么找？具体来说要对对医疗市场进行5个方面分析：

① 是调查分析当地疾病谱的构成，重点查清常见病、多发病的病种及发病率;

② 是调查分析当地现有医疗机构的学科情况,重点查清哪些学科已经发育成熟且地位稳固，哪些学科还很幼稚或者还是空白；

③ 是调查分析当地经济状况与人群构成，重点查清当地群众的支付能力，进入医保人口的比例；

④ 是调查分析当地医疗市场总量和发育程度，重点查清有无发掘的潜力；

⑤ 是调查分析医疗投资的环境，重点查清当地党委、政府及有关部门对待民营医疗机构的政策取向和基本态度。

    通过以上五个方面的调查研究，可以初步决定诊所的市场经营定位。

比如于莺的水岸祐邻诊所，其定位是趣味化、生活化的社区医疗服务，一个以家庭为单位的医疗模式。

    因为周边社区近九成住户都是外地户籍，老人在北京看病本身就没有医保，三甲医院更摸不着门路，而且很多是空巢老人，他根本就不可能出去看病。由此提供上门医疗、在线医疗服务。

但是今天很多诊所，无论是在技术还是管理或是服务上都存在很大的弊端和不足之处，诊所的综合素质很难突显，更谈不上有多多大的品牌认知了，这是诊所普遍存在的第一个错，也是诊所不容忽视的短板。

诊所必须从现在起，在深化市场化取向方面应该做出变革，这主要表现在两个方面：一是外部市场化，激活客户，以客户为中心经营诊所，为客户创造最好的价值，特别是解决客户的“痛点”；二是内部市场化，激活员工，以员工为主体经营诊所，建立小团队的经营机制，以最小的经营单元直接面向市场。通过深化市场化改革提高诊所创造用户价值的能力，提高员工自主创造价值的能力。

蓝哥智洋机构在为医院打造品牌，提供品牌重组和传播服务时，首当其冲解决的问题就是给诊所疏理出清晰的定位，把诊所的综合素质提升，实现诊所品牌和综合素质齐头并进，相得益彰。如今，在市场经济体制下运营的现代运营管理，对诊所管理者提出了更高的标准和要求，以往的经验型管理模式将被科学化、规范化、个性化、定制化的管理模式取代，尤其是当下需求升级，消费者需要的是从服务的满意感转型为精神层面的满足感，想要吸引别人的目光，就必须拥有自身的文化、创新、体验及情怀。

科学化是建立适应市场经济要求和当前形势的诊所管理制度，建立市场服务的反应流程、服务的监督机制、内部协调机制、效能保障和评估机制，使诊所管理形成一个内外结合、相互反馈的循环系统。要实现规范化和个性化，必须要有完善的规章制度、操作流程、量化的评估标准和实施细则，以确保诊所的各种规划、计划的落实，从而达到诊所可持续发展及患者得到满意的医疗服务的目的。

只有做到诊所的综合素质提高，品牌才能进一步得到突显，否则犹如无源之水、无本之木。

二、抓好品牌建设

一般来说，诊所的传播策略有以下几种：

1、常规媒体传播：诊所的发展过程，本身就是一个持续传播的过程，有效的传播手段是个系统工程。

2、焦点事件营销：利用社会关注的重大事件进行有利于传播品牌发展的宣传与活动，扩大诊所的影响力。

3、公共形象代言：根据诊所自身特点选择形象代言人、健康大使等，通过其活动推动诊所品牌良性发展。

4、参与社会公益：适当参加社会各类公益活动，承担诊所所有的社会责任，提高诊所的社会品牌美誉度。

5、诊所新闻发布：通过传播媒体，发展或创造出对诊所有利的重大事件的新闻发布，例如诊所医术创新。

6、危机处理机制：建立完善的危机处理机制，能够妥善处理突发事迹与医疗纠纷，变不利为有利的宣传。

7、诊所宣传刊物：诊所宣传小册、疾病预防手册、诊所服务项目、宣传用品：笔、纸、卡、杯等的分发。

8、社区义诊活动：义诊活动能够直接面对社区群体，通过义诊接触间接消费群体，可以引导起医疗就诊。3

9、诊所透明平价：一般市场采用的货比三家、薄利多销的经营理念在诊所经营中的演化，极大吸引患者。

于斐老师，著名品牌营销专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，中国十大杰出营销人，中国养生品牌策划第一人。微信：yufei-1966