蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

 

化妆品企业要在市场立足，必须做好实战策划。

      策划的核心是确定企业战略规划，并根据定位发展战术营销。

战略规划要求企业明确自己的优势、劣势、机会与威胁，并据此确定企业的发展方向和竞争战略，是宁做鸡头，不做凤尾，还是宁做凤尾，不做鸡头，是在对手薄弱之处出手，还是与对手针峰相对，是追求短期利润还是在意长期发展等都要有明确的企业规划。

在战略框架的指引下，产品、价格、渠道，促销等基本策略都可以迎刃而解。

著名品牌营销专家于斐先生还指出，自主创新是化妆品企业发展的不竭动力，也是自主品牌成长壮大、百年不衰的不竭动力。企业离开自主创新就难以安身立命，自主品牌就打不响、做不大。

许多化妆品企业的产品从上市到死亡，在技术上就没有任何创新，导致新产品的出现反而严重威胁自己的原有产品。

为此，化妆品企业要在市场竞争中屹立不倒，就必须要结合企业自身研发能力，尽量避免产品的同质化竞争，特别是不能走仅换产品外包装不换内容物的路线，单纯炒作“伪概念”和虚假宣传。

某某化妆品曾经红极一时，遍布大江南北，给营销人士留有深刻印象。

其在营销模式上，别出心裁推广俱乐部，以全新的护肤理念和强有力的营销宣传方式，在化妆品领域刮起了一股“XX旋风”，曾倍受到业界关注，其以“消费者是上帝，更是亲人”为理念，以追求星级服务，以真诚服务、沟通回报为宗旨，把俱乐部建成一方面是员工培训、消费者教育、观念推广的基地，另一方面是顾客休闲、深层沟通的活动中心，他们以亲切的服务态度、娴熟的服务技能，以及温馨的服务环境，感动消费者，提高品牌竞争力。

这种营销，在现代实战中，投入并不大，却可大大地降低营销成本，而且业绩增长稳步，具有相当的抗风险能力，这对很多的化妆品企业或品牌该会大有启迪。

其实，企业间的竞争最终就2个字：“创新”。

当大家都在用时髦的字眼做营销时，当人人都在用常规营销手法时，我们会觉得价格越卖越低，费用越来越大，营销人员抱怨越来越多，利润越来越少，管理者压力越来越大！

而此时，蓝哥智洋国际行销顾问机构提出的“低成本营销”概念走俏市场，为众多企业的“起死回生”做出了重大贡献。但是时值今日，当低成本营销成为众多企业追捧的目标时，却又陷入了“误区”。

蓝哥智洋国际行销顾问机构在调查中发现，大部分企业所实施的低成本营销都是“自给自足”的营销，没有向专业的咨询策划公司讨教咨询，因而陷入误区而不自知，才会导致企业整个停滞不前。

在此，著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生郑重提醒企业，进行低成本营销，必须借助“外脑”，否则，成功也只是一个偶然.。

 

企业策划——低成本营销的“先锋连”！

 

当今，化妆品企业普遍缺乏系统性的营销战略管理体系，没有人专职进行企业营销战略系统的中长期规划是许多化妆品企业经常犯的错误。

营销人员也不知道企业的营销战略到底是什么，企业营销变成了领导品牌怎样，我就怎样，或者大家做什么我就做什么，迎合消费者想用最低的价钱买最好的产品，而且这个产品最好能为其解决任何皮肤问题等都没错，但当企业试图向顾客提供的产品可以解决任何问题时，企业将会陷入困境。

这些年来，国际化妆品巨头不断抢滩进驻中国大陆市场，发展速度异常蓬勃与迅猛。化妆品市场的竞争犹如激烈硝烟弥漫的战场，各种档次的品牌琳琅满目，百货商场、大卖场、超市成了大家必争之地。本土品牌的化妆品也不甘示弱，他们纷纷加入愈演愈烈的竞争，但由于产品知名度低，普遍属于弱势品牌，加上营销成本的直线上升、消费者的无所适从以及产品结构变化、市场更加细分、概念日渐翻新，使得他们突出重围的难度极大，许多产品因竞争力不足而夭折。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生认为，就众多化妆品企业而言，低成本营销往往是成功的关键因素。一项相对很少的营销投资能为企业带来超常的高额利润回报，那营销就是企业的利润中心。每一家企业的经营者都希望自己的产品用最少的投入得到最大的收益，从而获得可观的现金流，解决企业发展的瓶颈，低成本营销才是市场真功夫，只有赢利才是最终的话语权，化妆品企业要实现低成本营销并非异想天开的事情。

这里需要注意的是，方法是“低成本”，而不是廉价。也就是说，仅仅保持低水平的营销预算还不够，营销必须是有利可图的。

对于国内化妆品企业来说，脚下的路也许有千万条，但最根本的一条应该是：尽自己最大的能力“整合自身资源”，并根据增值、扩张后的资源，积极寻求企业发展的出路。

在企业的技术、资金、人才、销售网络、产品、品牌、营销、管理水平以及企业的核心竞争力等要素中，找寻优势；在“政策法规、消费者、经销商、广告、零售商、媒体、社会团体”等社会资源中利用一切可以为我所用的；将企业资源和社会资源充分地结合与运用，创造出一种特色的、标准的、双赢的、可操作的营销行为。

但是，在国内不得不说的是，有许多化妆品企业根本没有战略，往往成功了不知是怎么成功，失败了更不知是怎么失败的，所谓有战略的企业也普遍只是经营者拍后脑勺的结果，往往是其一个简单的想法或打算，绝大多数是走一步看一步的做法。

对于化妆品企业来说策划至关重要，现在早已不是点子时代，更不是简单促销时代，而是系统性营销时代，各个环节相互关联，相互影响，市场竞争越来越激烈，更要求我们的企划迎头跟上。

当市场出现问题，而产品、人员、团队都很优秀时，不要总是抱怨市场难做，要深刻反思，策划这个环节有没有漏洞，系统性、创造性的策划有没有做。 

进行低成本营销的企业最常犯的一个错误就是“自以为是”，不相信外力的作用，当然这与我国咨询策划行业的发展有关系。

据调查显示：中国有43.2％的企业希望能将企业的内部管理全部委托给策划咨询机构和“品牌顾问”，这只是占少数部分。

著名品牌营销专家于斐先生认为：由于策划咨询在我国的发展起步较晚，所以大多数企业对策划咨询还不太熟悉，因此遇到需要策划宣传方面的事时，较为倾向于全部委托给策划咨询机构或品牌顾问来操作。有些企业自身有策划部门来完成公司的一些企划活动，但为了不断创新、赶上时代的发展趋势和更好的发展，他们会定期让专业的策划咨询机构或品牌顾问进行一下指导，提升自身的实力。

咨询业发展的进程限制了部分企业的发展，对于低成本营销的化妆品企业来说，企业营销的策划力、培训力往往直接就决定了企业营销的成败。

没有强有力的专家团队对企业进行系统化、专业化的的策划、培训，企业的营销就会失去方向。同时市场发展变幻莫测，策划专家必须根据不同市场条件制订不同的发展计划。因为专家组策划打造出的开发模式往往就是整个企业营销的主线。当然，有些模式既可以单独执行，也可以混合使用。

所以说，策划模式的可行与否，执行人员能否有效执行，对细节进行很好的把握，这样才能真正发挥出该策划模式的市场销售力。

以上可以看出，化妆品企业如果进行低成本营销，必须有一支强有力的策划队伍，策划队伍要充分了解行业的特点和消费者的消费习惯，因为这是整个企业发展计划的先决条件，决定着企业的成败，从这个方面可以讲：企划，是企业进行低成本营销的先锋队！

如大家耳熟能详的美宝莲是欧莱雅于1992年收购的一个美国品牌。美宝莲先于欧莱雅进入中国市场，并且在1992年之前就已在苏州建立自己的工厂，欧莱雅利用美宝莲进入中国市场早的特点，将其定位为一个大众化的品牌，核心观念是每一个中国妇女都应该拥有一件美宝莲的产品，如此巧妙的策划让美宝莲轻松走入中国女性的心中。

现在的市场营销，已经不单单是一个厂家自身就能解决的问题了，社会多元化的发展趋势也带动了市场营销的多元化，不再象过去内敛，含蓄。

如今大家都会把有利自己的优势大大开发并放大，在进行相关区域市场开发的时候，互相利用已存在的市场等等资源，来优势互补共同分享市场容量，从而达到共赢的目的。这些道理，相信做企业的没有一个不明白，只是如今的市场变化多端，怎么作出适应多元化市场的正确执行？怎么让道理真正灵活运用在自己的企业和产品中？

不少企业想靠挖掘自身周围的资源来丰富自己的企业、产品，效果却不明显，有部分企业甚至不知道自己的优势到底在哪里，又怎么去根据自己的特性挖掘适合自己的优势呢？同行业的产品都大尽相同，怎么从大尽相同的产品中找出属于自己的个性亮点？一些企业并没有做好这些，就如无头苍蝇，飞到哪里是哪里，没有一个定向的目标。同样是花钱，人家的钱花在哪里了，为什么会起效？

其实，归根结底还是在如何有效提升我们的营销效果问题上。尤其是中小企业，自身条件有限，自力更生对于他们来说就显得有些苍白无力。

这个时候，中小企业最迫切需要的就是—一位多面手的军师，为其详细分析市场营销的战略问题，寻找市场中适合自己的出路，更为准确的树立好正确的目标，让企业的发展枝繁叶茂。

蓝哥智洋机构——营销行业的多面手军师帮助您，解决这些疑难问题！

 

团队执行——低成本营销的“加强团”！

 

化妆品企业进行低成本营销时，有了好的策划，接下来做的就是企业人员的执行力了，实战出效益是重多企业奉行的信条。

从现代营销来看，化妆品企业的营销方式层出不穷，而且随着市场的变化，高层决策往往瞬息万变，那么这就需要一个强执行力的团队来执行。

正如美国一本颇为流行的书《把信送给加西亚》中所描述的罗文一样，企业要求每一个员工都能够有足够的执行力。这也是决定企业成败的关键。

翻开中国化妆品企业发展的史书，众多失败的典型历历在目，其中一个重要的因素就是团队力凸现不出执行力，从而使企业在营销过程中处于被动劣势地位，进而导致企业的失败。

总的来讲，团队是促成企业成败与否的关键因素。

战略定下来后，搭建企业队伍成为首当其冲任务，通过对企业内部人力资源进行盘整，对企业队伍进行优化组合,才能进行接下来的步骤。同时，团队人力资源配置和内部管理一定要合理化。

人员的素质、组织框架，企业的内部信息流程、奖惩制度，通过奖优惩劣，做到企业公平公正。企业万不可急功近利，急于一时的利益而忽略团队的管理和建设，急功近利，往往功亏一匮。

数不胜数的例子证明：如果企业只草草招聘一班人马简单培训后就让他们“上战场”，在短期内不出成果，员工志气势必大大削减，而且连市场前期投入也打了水漂儿。

因此，中小企业应立足实际，遵循建立一支实战团队，由专家组全程市场策划指导，才可真正的使团队起到“加强团”的作用！

1997年，欧莱雅在上海成立了欧莱雅中国公司。最初，欧莱雅总部向中国派驻了三位管理人员，分别负责制造、财务和全面管理。为了加强与当地员工的沟通，欧莱雅任命了一名中国人为人力资源主管，任命三名在大众化妆品市场有资深经验的法国人分别出任欧莱雅、薇姿、美宝莲和兰蔻的品牌经理，中层管理人员大多是具有诸如化妆品、日用消费品等类似跨国企业工作经验的当地人。近些年来，在完成组织结构设置后，欧莱雅不断发掘校园人才，并向他们提供各种各样的职业发展锻炼。而事实证明，这群新生力量取得了迅速的成长。

由此可见，善于运用适合的人才打造强有力的执行力是化妆品成功的有力保证。

 

企业管理——低成本营销的“增援队”！

 

中国的化妆品市场有多大？

打开电视看看各种各样的化妆品广告就知道了。

但是，广告多是多，让人记住的又有几个呢？看看各个化妆品企业采用的宣传方式，不外乎是找明星做代言，起个普通人看不太懂的洋名字，便有了贵族血统，真是市场上流行什么，厂家就采取什么样的方式，这不，最近市场上草本甚是流行，化妆品是一个接一个的，这个草本、那个草本的宣传，消费者在看多了之后，又有什么样的感觉呢？恐怕化妆品企业并没有真正考虑过。

可见，在营销方面，许多化妆品公司是存在严重误区的。

试想想，找一个明星代言产品，广告一推出是备受关注，可是消费者究竟关注的是产品本身，还是这个明星呢？恐怕是明星本身居多吧。再往深层想想，这找明星代言的高昂费用又是从哪里来的呢？还不是转嫁到商品的价格上了，那么真正这个化妆品又值多少钱呢？恐怕贵不是贵在所谓的原料有多好，而是贵在明星代言的费用上了吧。

其实，如果产品质量不过关，找再大的明星代言又有什么用呢？像前几年爆发的某国际品牌重金属超标的事件，我想就是一个教训，产品的代言明星都是大牌，可事情曝光后，不仅企业的信誉度受到打击，连明星本身的诚信也受到了影响，此类营销手段，又有什么意义呢？

随着科技和社会的高速发展，化妆品企业面临的社会越来越复杂，影响企业发展的因素越来越多，因此未来的企业管理将是非常复杂，极有挑战性的工作，这对企业的高层管理者提出了极高的要求。因此如何提高企业及高层人员的管理水平，就成了企业的重中之重。

而就我国大部分企业（国有企业除外）的现状来看，在企业管理上有很大的弊端，一个企业的成长及发展需要有专业的管理这是一个不争的事实。

从我国企业的成长历史来看，经历了市场经济的风风雨雨而生存下来的企业，就必然有其对于企业与社会发展的深刻认识和把控能力，就必然有自身一套经得起考验的经营哲学，就必须有能够承受危机、承受压力的能力，并且同时还必须有对市场的敏锐感知力和未雨绸缪应对危机的能力。

但是，有多少企业能够“自产自销”？何况那些实力薄弱的中小企业，自身发展尚且自顾不暇，更不用说花时间来构建企业管理体系了，只能把别人已成形的东西拿过来给自已使用，但是这又出现在另一个弊端，大哲学家苏格拉底说过：人不可能同时踏入两条相同的河流。也就是说一套制度不可能同时适用更多的企业。

这就使得化妆品企业面临一个非常困难的抉择，是企业自身进行管理制度的完善？还是借助外来力量促进企业的发展？

事实证明，对大部分化妆品企业来说，后者才是正确的选择！只有借助外力进行企业自身的管理，才使得企业前期的发展有了“增援团”，企业没有了后顾之忧，才能神速发展！

总而言之，随着市场竞争的愈演愈烈，越来越多的化妆品企业出于自身的实力不够、对市场认识不足、对营销把握不准，当然无法一下子和一些大型企业相抗衡，但不少企业已经开始行动，寻找专业的知名策划咨询机构来帮助自己了。

事实上，化妆品企业更需要有效果、能增进销量、有相关经验且成功案例多的策划咨询机构来为自己服务。同时最希望这些机构能够提供整合营销策划、整体形象策划、开拓品牌形象方面的“一揽子”低成本营销服务。这样才可能使企业的辉煌未来成为现实。

 

 

于斐先生，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学EMBA总裁班客座教授，中国品牌营销定制式实战培训第一人，中国最具影响力营销策划100人，中国保健行业十大杰出经理人，中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

二十多年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

于斐新浪认证微博：http://weibo.com/lgzhiyang    微信：yufei-1966

联系电话：013906186252，网址：http://www.lgzhiyang.com

Email： 13906186252@139.com   lgzhiyang@163.com