为什么你的产品想招商结果绝大多数死掉了？

蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

一家企业整天光想着招商，这没错！关键是你有多少成功的把握呢？

告诉你，成功率很低很低，大概只有3％左右。

为什么你一度引以为傲的所谓好产品恰恰在不成功的97％以内呢？

其实答案很简单，你的产品是三无产品（无卖点、无模式、无服务），只想着提供极低扣率的产品放包出去，让代理商、经销商去自行发挥，你说你的产品怎么会不死得快呢？

这几年来，我们蓝哥智洋国际行销顾问机构帮助许多中小企业通过系统扎实的营销运作（注意了招商是个系统工作，不是你所谓的拍脑袋凭感觉就能成功的），最终每个产品都招商成功，是因为在这个方面我们下了不少功夫，从市场需求出发，找准找妥利益点，以吸引代理商，找好找准爆破点，以刺激消费者，然后通过服务创新确保产品的顺利推广和运作，著名品牌营销专家于斐先生曾说过，企业招商就像品尝一块巧克力，有苦也有甜，假如你自身的产品都不能明确具有杀伤力的利益点，那你的企业怎么会有希望呢？假如你仅仅认为自身产品不错，应该有很大的前景，但如果缺乏三有（有卖点、有模式、有服务），谁又会相信你的产品会有“钱”景？注意了，一个产品光有前景是没有用的，并不代表它具有“钱景”，而要达到后者的目标，你就要回去好好做番功课了。

蓝哥智洋国际行销顾问机构根据当下97％的企业招商不成功的事例，总结出他们产品之所以在市场遭遇惨痛的教训，是与自身的好大喜功脑袋发热自我感觉良好是分不开的。他们很聪明，但恰恰忽视了一个严酷的现实，这个市场并不缺产品，缺的是消费者想要的东西，而不是你想给的东西，如果连这一点都不明白，你还能叫聪明吗？说实在的，市场是客观公正的，一个产品好不好，能不能成为商品，一年后就能见分晓，其实大多时候一年都用不上，半年后就能看出问题，在此，品牌营销专家于斐提醒各位，一定要小心和慎重啊。

前期没有战略的招商——无本之木！

    在招商前期，企业为了从经销商的口袋里掏出大把的“银子”，想尽办法、费尽心机，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取决于策划不到位！

原因之一，在市场竞争的残酷大环境下，一些产品竞争，尤其是同质产品竞争愈加激烈。而企业本身往往意识不到自已产品同其他竞争品牌的差异性，因此只是简单的“自说自划”，或者引用其他成功招商企业的案例，照抄其文案、广告，最终也只落得个“无可奈何花落去”的结局。

原因之二，有部分企业意识到了招商策划对企业本身的重要性，但是在招商策划过程中却屡次露出“小家碧玉”的气质，在投入费用时精打细算，从文案设计到选择媒体，往往会“剑走偏锋”，把钱用不到“刀刃”上，因此最后也是一个“流水落花春去也”的结局，此外也加深了一些产品企业对策划机构的“畏惧感”！

原因之三，一些财大气粗的企业在招商过程中确实请到了“知名”策划机构，但是这些大师们却没有造出能给企业带来丰厚利益的“军火弹药”，没有针对当前的竞争形势及竞品的特点进行宣传，没有把自已产品的经营路线合理的、有差异化的展现在经销商面前。仅仅从高度上给经销商画了一个大大的“奶酪”，而不能制定出比较有实际意义的策略，因而使经销商也望而生畏！

综上所述，众多产品企业招商失败的原因在战略上就是没有找到能“量身定做”企业招商策略的策划机构，从而在强手如林的招商大军中错失先机，以至全盘皆输！

过程没有战术的招商——无源之水！

企业与经销商的合作关系始于各种形式招商，因此招商结果的好坏直接取决于企业制定的招商战术.蓝哥智洋国际行销顾问机构在为客户成功招商的基础上总结出了有些企业为何招商失败的原因,归纳起来有以下几个战术上的错误:

错误之一:没有一个比较专业的招商团队. 招商团队是确保经销商与企业紧密联系，信息互动，达成初步合作意向的桥梁和纽带，显得尤为重要。 经销商审视考察能否与企业进一步确立合作伙伴关系的的窗口，也在招商团队中。因此，可以说，招商队伍素质的好坏、管理程度、层次关系的清晰度直接关系到招商效果的高下。　

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生组结合历次招商策划的成功案例，分析得出：服务的企业客户招商大获全胜，都有一支训练有素，接受专业培训的招商团队。

错误之二：企业制定的招商条件过份倾向本身营利，没有突出经销商利益 。企业与经销商之间同样奉行“永远的利益”这一原则，若想双方能够在招商时达成协议，则必须考虑双方利益，制定一个“双赢”的计划，才能保证双方可以顺利合作。在当前的形势下，很多企业缺乏市场意识。在制定招商政策的时候，不结合市场实际，不能客观的分析企业自身的实际情况，自我感觉良好，所以在招商时屡遭败绩。这一点要引起从多企业的注意。

错误之三：乱开空头支票  吓走合作经销商。蓝哥智洋在调查中发现：大部分产品企业的招商广告和招商手册中存在乱承诺、瞎应承的现象。从一定意义上来讲，企业本身认为给经销商提供的支持越好，优惠待遇越多，经销商就越能心动。因而在制定招商政策前期就列出了许多有利于经销商的支持和优惠待遇，往往超出了企业自身实力的范围，开出了不能兑现的空头支票。这样做的结果就是，企业和经销商往往一开始合作的时候，一帆风顺，但合作开始一段时间以后，经销商发现企业的承诺不能兑现之后，大家就产生了矛盾，所以最终企业和经销商还是一拍两散。　

总之，任何企业招商的成功与否都受多方面的因素的影响，做好招商关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等各方面的成功运作，做好招商，就走好了成长的第一步，就打牢了基础，为以后企业在市场中的翱翔添加了双翼！

即日起，蓝哥智洋强档推出了面向全国企业的“成功招商，360°阳光服务”，将用自身丰富的招商经验，丰厚的社会资源，为众多成长型企业低成本迅速实现网络覆盖，使产品走进大江南北提供全方位服务。

此时此刻，有心的您，还在等什么呢？

于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学高级工商管理总裁培训班导师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长。

十多年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉。

于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

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