没有出路！90％的农产品企业患上了营销虚弱症

蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

曾写过许多农副产品营销的文章，也应邀去一些城市做过类似农副产品如何提高核心竞争力的演讲，总的感觉是这行业“多、小、散、乱”，还仅仅停留在纯粹的产品经营上，远没有上升到品牌经营，尤其是区域的条块分割带来了思维的僵化，意识中还停留在主观经验驱动下的小富即安，想想改革开放已经三十年了，他们还是原地踏步，患上了普遍的营销虚弱症，真为之感到悲哀。

事实上，如今的农副产品企业，单凭自身的智力、经验已经无法适应严寒的侵扰和多变的竞争要求，与国有的一些大型企业相比，众多中小企业是弱势群体，基础差、底子薄、抗风险能力弱，这其中，相当部分是劳动密集型的行业，他们生产的产品以低附加值的底端产品为主，产品单一、专业化较强、技术水平较低。大多数企业没有研发能力、没有核心技术和自主知识产权，有自主品牌的也是凤毛麟角，主要靠贴牌生产，没有定价权和议价能力，没有市场主导权，无法形成市场垄断和技术垄断。

在我的手边，有一份新华社发的通讯讲到了我国茶业的发展现状与国外的先进运营之间的巨大差距，其深层次暴露的问题和营销上的匮乏让人感慨万千。

当今世界的三大饮料中，可乐品牌有可口可乐、百事可乐；咖啡品牌有雀巢、麦斯威尔。而茶叶品牌则首推英国立顿。中国作为茶叶的发源地，却没有在国际上叫得响的茶品牌。在最近于广州举行的2008年中国国际茶业博览会（以下简称“茶博会”）上，据了解，中国产茶面积世界第一，但国际市场影响力较弱。中国每年茶产业产值为300亿元人民币，而立顿茶业年产值约230亿元人民币，相当于中国茶产值的三分之二强。

中国具有悠久的产茶历史，茶叶产量高居世界第一。西湖龙井、武夷岩茶、安溪铁观音、洞庭碧螺春等名茶品种，可谓声名远播；但提起名茶品牌，却难以让人脱口而出。全国加工茶叶的茶厂有七万多家，可是叫得响的知名品牌却是凤毛麟角。品牌缺失已成为中国茶产业的薄弱环节，业内人士将这一现状称之为“有种类、有名茶、无名牌的‘有名无姓’时代”。

“与中国茶现状产生强烈对比的是，英国不产茶，但‘英国立顿茶’却无人不知，中国茶市场缺乏品牌巨头太久了。一个企业如果没有品牌，就没有市场竞争力；一个行业如果缺乏行业巨头，就没有活力。”有专家说。

与此同时，茶叶成本高，但价格低廉，产品质量不稳定等因素也影响着中国茶的国际形象。目前，中国出口茶叶在国际市场上每公斤仅值2美元左右，平均茶价比印度低四成，比斯里兰卡低六成多，甚至比肯尼亚的茶叶价格还要低20％。目前中国只是世界产茶第一大国，而不是世界茶业强国。

中国茶叶的品牌缺失引起不少茶企业进行反思。业内专家指出，中国茶始终难以摆脱“一流品质、二流包装、三流价格”的怪圈，其根本原因就在于缺乏品牌。目前，我国茶产业整体上仍停留在产品阶段，只想做产品，品牌经营意识普遍薄弱。业内人士认为，我国茶叶资源分散，而且茶行业普遍市场占有率小，知名度、美誉度、诚信度不够，因而缺乏核心竞争力。这些原因都阻挠了中国本土茶叶品牌的发展。

专家们建议，应加快资源整合力度，形成具有国际竞争力的茶叶企业和企业群体，在保护茶业的基础上，选择品牌影响比较大，规模化程度比较高，市场占有程度比较好，在消费者中有较好美誉度的茶企业，帮助他们整合品牌，把企业做大做强。同时，茶业界应将传统、时尚等文化元素有机地结合起来，满足不同的市场需求，提高市场的占有率。

今后的农副产品企业到底怎么办？

著名品牌营销专家于斐先生指出，中小农副产品企业要生存谋发展，就不能迷恋竞争激烈的红海，必须走差异化、专业化、特色经营的路子，几年前开始的福建食品和服装品牌化经营浪潮就是明证，因此，在细分的市场中开创出一片能保持相对优势的蓝海领域，走“靠产品做大、靠营销做强、靠服务做赢、靠创新做活”的特色营销之路，这就要求我们的中小农副产品企业必须经营好自己各方资源，要知道脚下的路也许有千万条，但最根本的一条应该是：尽中小企业最大的能力“整合自身资源”，并根据增值、扩张的资源积极寻求企业发展的个性化之路，扎扎实实做好每一件事。

如今，人类迈入了一个新的纪元。身边的一切似乎都在一夜之间天翻地覆，变化的速度之快另人瞠目结舌。一个产品出现又消失，新的产品又在瞬间接踵而至。人们开始追求新鲜刺激，开始喜新厌旧，衣、食、住、行，没有哪一样是不可以变换的。那么，到底怎样才能让一个产品永远被人们所喜爱，永远保持年轻态，经久不衰呢？

在这个市场经济的时代，任何地方都充斥着竞争，上演着生死存亡。这个时代不缺新兴的科技，不缺质量上成的产品，缺的是迅速打开市场的能力，缺的是让产品在市场中站稳脚跟的魄力，缺的是让产品这个时代经久不衰的魅力。那么，这要靠什么来实现呢？

针对这个问题，蓝哥智洋国际行销顾问机构提出了“三精”营销理念，其内容如下：　　

精准，增加杀伤力

　　所谓“精准”，是指必须精确定位产品的卖点和诉求。企业必须在开发产品时就确立产品的市场定位。这就要企业在将产品推入市场前，做好充分的准备。要对整个同行业的市场了如指掌，要在同质化的产品中找到突破口，开发出全新的市场格局，推出独具特色的新产品，挖掘出隐藏的市场潜力。

　　从产品的固有特点中提炼“卖点”，使产品进入市场的时候有足够的“杀伤力”和“爆发力”，能使消费者眼前一亮，如同看见一匹健硕的黑马杀出重围，冲向终点。

　　可以举一个其它行业的例子：广州某公司研制了一种新的产品“全透明香皂”，计划用这个高度差异化的产品作为先导，率先开发市场，待品牌具有较高知名度后，再导入膏霜、洗发水等低差异化产品。该产品具有透明度高、保湿效果好、泡沫细腻、中性无刺激、具有嫩肤效果、成本较高等特点，公司团队经过详细深入地调研和细致入微地分析之后，决定采用嫩肤作为产品利益点，将产品定位为定位在――全身皮肤护理用品，其概念为“透氧嫩肤”，其目标消费群体以20-45岁的成熟女性为主。

　　这个定位可谓相当精辟。第一，在价格上，该产品虽然在香皂中价格较高，但作为全身护理的“嫩肤”产品，价位定到普通产品的2-3倍，平均下来全身护理的成本非常低，几乎所有的家庭妇女都可以接受。第二，在功能上，将该产品的功能诉求定位在嫩肤上，而不是保湿、美白等很多其它同类产品争相主攻的领域。

　　该定位提升了产品的“卖点”，就如同赋予了产品以“灵魂”。一个有灵魂的产品，才能对消费者产生吸引力，得到消费者的认同，才能引发购买的热潮。　　

精细，提高产品牌执行力

　　所谓“精细”，是指产品的市场运作必须细致、明确，这取决于团队的执行力是否果断到位。

　　在当前这个经济过剩的时代，多如牛毛的产品，纷纷以眩目的姿态，冲击着人们的眼球。可是为何大部分的产品都如昙花一现，转瞬间便烟消云散呢？

　　产品生命力的长短取决于企业的整个市场运作是否细致周密，取决于整个团队的执行力是否遒劲有力。执行力是团队合作的基础，也是团队得以良性运作、持续发展的推动力，是产品精细化运作成功的保障。

　　最近，有一本讲述关于执行力的书《把信送给加西亚》，在市面上反响极为热烈，成为中国许多企业推行执行力文化的经典教材。它所掀起的热潮不亚于美国斯宾塞．约翰逊的《谁动了我的奶酪？》

　　故事内容大概讲的是美西战争时，由于信件和电报都无法与加西亚将军联系上，迫于战争的压力又必须要与加西加将军取得联络，在这样的形势下美总统把这个送信的任务交给一个叫罗文的人，要他在尽可能短的时间内把信送给一个叫加西亚的将军，当时只唯一的信息就是只知道加西亚将军在古巴的一个丛林中，具体在哪一个丛林或哪一个地方却无从知晓，罗文接过信后没有多问（如在哪里可以找到他，把信送到什么地方，什么时间送到之类的问题），就拿着信去执行他送信的任务，他历尽艰辛最后终于将信送到加西亚的手中，从而缓解了美国西战争的压力，扭转了整个西战争的局势。

　　从这个故事可以看出罗文是一个非常具有执行力和忠诚度的人，现代企业缺乏的就是一批像罗文这样的员工队伍。每个团队成员都要朝着同一目标，坚定必胜的信念，高效率的完成自己的工作，并且和其他成员保持良好的沟通与协调。这样，整个团队才能达成目标

我们蓝哥智洋之所以几年内就在业界打响品牌，蒸蒸日上，正是因为我们有一只有着卓越执行力的团队。我们在建立了严格的培训管理机制、制订科学合理的绩效考量标准基础上，充分整合各种社会资源，凝聚精干敬业的营销力量，充分调动挖掘团队潜力相同成员之间相互关系，同时用我们的智慧、才干和经验去经营好市场推广中的执行力。

精益，强化产品说服力

　　所谓“精益”，是指通过“精准、精细”的市场运作和管理，使企业获得最有价值的收益，并在“精益”的基础上继续“求精”，通过不断地创新，增强产品的实力。

　　中国市场上风起云涌，几家欢乐几家愁。有钱的企业，一掷千金，呼风唤雨；没钱的企业，只能节衣缩食，小心经营。在这种情况下，“家境清贫”的小企业如何突破重围，脱颖而出？蓝哥智洋主要服务对象就是中小型和成长型的企业。

　　为此著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生率先提出了“低成本营销，快速启动市场”的理念。

　　低成本营销，就是在充分考虑和规避市场风险的前提下，以最经济最合理的投入、实现市场最大化的利益回报，这就需要企业能集中自身现有的资源，洞悉市场发展规律，针对消费文化的多元格局，审时度势走出一条细分化、差异化道路。同时通过多种宣传手段的组合运用，准确细分，以尽快赢得先机，抢占市场，实现销售。

　　做市场，利润是关键，是目标，是动力，是一切操作的准绳。而蓝哥智洋的目标，就是要帮助企业以最少的投入，得到最大化的回报。

　　“做产品也就象从事艺术一样，有新意、有创意才能最终奠定市场地位。” 在和嘉德团队沟通时我多次强调这一点。

　　于斐先生认为，低成本营销要成功占有市场，还需要在产品、模式、服务上不断进行创新。企业不能满足于眼前的利益，更运用自身的优势，对产品进行概念、定位、诉求方面的重新包装，并结合产品本身的特质和功效，明确产品自身的集中服务对象，找出自身优势，从而审时度势另辟蹊径，不断推陈出新。

综上，企业只有在市场运作的过程中，时刻用“三精”理念渗透营销和管理，才能让产品在市场大潮中站稳脚跟，立于不败之地。　

 

 

于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学高级工商管理总裁培训班导师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长。

十多年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉。

于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

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