第五十一章

 

当春天的第一声鸟啼在天空鸣响的时候，当漫长冰河里的冰层一声清脆的炸响在岸边回旋的时候，当小草从曲曲折折的羊肠小道边密密匝匝地钻出来的时候，当柳树的枝条披着青衣凸着柳苞在河里映出身影的时候，当孩子们脱下冬衣，换上五颜六色的春装，吹着柳笛向学校进发的时候，春天，就这样轻盈地走来了。

春天里的一切，都是清新的。冰封了一冬的冻土开始疏松、柔软起来，在明媚阳光的照耀下，散发着袅袅的水汽，衔着春泥的燕子在屋檐底下来回忙碌地翩飞着，它们筑着巢，歌唱着，编织着春天的希冀，一些大人小伙也来赶春了，他们拿着自制的风筝，在无边田野的田间小路或沟坎里隐没，那长长的风筝，留给蔚蓝色的天空更多的遐想。

这个时候，最美的莫过经过一片浓密的槐树林了。如果你经过一片遮天蔽日的槐树林，你会被深深沉醉的，当你置身其中，那种沁人心脾的淡淡而优雅的芳香，会让你流连忘返，乐不思归。这时候的槐花也是最迷人的，小而白的花，紧蹙成一朵朵花苞，密密丛丛，满树都是一片洁白，偶尔也会有槐花轻轻落地的声音，但那需要你静下心来用心体会，于是，连空气中也夹杂着一股浓浓的甜香味，闭上双眼，聆听花开花落的声音，你会沉浸在这美妙的春色里…….

好个一年之计在于春啊。

新年伊始，易定胜也有了很多的改变。

首先，他换下了厚厚的冬装，穿上了西装，并打上了领带，因此，人显得更加神采奕奕。其次，他瞒着姚琴，在公司附近租了一间不足10平米的单间，屋子里除了房东提供的硬板床以及他自己的被子外，其他什么都没有，但他已经很满足了，毕竟，他又有了自己的栖身之处，他还有什么不满足的呢。

新年新气象。新的一年，易定胜给果林公司完善了相关的营销组织机构，设立了营销总经理助理职位，而人选呢，就由业绩一直较好，心态又很积极的小平头担任。设立这个职位，除了协助他处理一些有关营销工作的杂事之外，更多的，他还有深层次的想法，当然，这个想法，他是不会告诉任何人的。

新年新战略，新年新战术。早在春节前后，易定胜就跟张董沟通，本着“近距离做扎实大本营，远距离有条件建立根据地”之策略，构建一批样板市场，通过样板市场效应，带动整个市场的良性销售。这个战略、策略，获得了张董的肯定与认可，接下来，便进入实施阶段，而实施的第一个市场，就是果林公司身处其中的桥头堡——郑州市。

为此，易定胜制定了如下的市场营销策略：

在产品方面，决定用容易进入的纯净水、果鲜橙、红枣饮等做先锋，采取逐步进入的方式，先期打开市场的一片缺口。

价格方面，采取跟随策略，紧跟市场上的一线品牌，价格与大品牌持平，但通过30送1、50送2等，最后实际价格要比一线品牌便宜一元左右。但赠送的产品皆非同类产品，避免折价砸价。

在渠道方面，以批发市场为据点，借助批发商的力量，快速地实现产品向下分流，达到低成本铺货，并借机直达终端的目的。

在促销方面，主要是针对批发商的促销，通过坎级月返利的方式，刺激分销渠道推广果林公司产品的积极性。

在人员配置方面，让能够吃苦耐劳且有饮料销售经验的李霞具体负责，并给她配备了四名销售专员，专业的配送车辆和司机。

易定胜认为，这是很符合果林公司的一个操作方案了，借助大流通市场，来拓展业务，可以节省大量的人力、物力和财力。

可有时天却不随人愿。

易定胜原本以为天时地利人和皆已具备，可以顺利攻下的郑州市场，但出师竟然不利，而且还遗留着一大堆市场问题。这是怎么回事呢？

先来看一看郑州市场当时的具体运作情况。

郑州作为一个区位优势非常明显的内陆省会城市，副食品批发市场众多，华中食品城、郑州食品城、万客来、黄河食品城等星罗棋布，辐射和覆盖了周边很多省市，按理说，占领了这些批发市场，应该说是占领了市场的制高点，可实际的效果却令人大跌眼镜。

2、3月份，在众多的副食品批发市场，果林公司共构建了30余个分销网点，实现了将近1万箱的销售量。当然，也包括一些赊销的产品数量，为了占领郑州市场的各个区域，有些客户是牵强合作的，在他们不愿意经销的时候，经过报请张董，给了一些分销商先卖货再结款的优惠条件。

这将近1万箱的销量，给了李霞以及易定胜、张董很大的信心，也让他们有了进一步密集覆盖的勇气和力量，但让李霞恐慌的是，自从产品铺到批发市场后，市场却风平浪静，虽然天气越来越热，但销量却没有随着温度的升高而呈现大幅回升，这让易定胜非常的不解，因此，从外地一出差回来，他就马上决定去深入地了解和调研一下情况。

可这一次调研，却让易定胜倒吸了一口凉气。

“你们的产品是杂牌，没人问，不好卖啊。”华中食品城一个分销商就这样埋怨地告诉易定胜。

“你们的产品质量不太好，消费者不认。”郑州食品城的一个分销商这样辩解，一个多月了，他才卖了2箱，确切地说，不到两箱，有几瓶还是他们自己的人喝的。

“你们的产品价格有点高，没有卖一些小厂家的有利润，跟你们合作没意思。”这是黄河食品城的一位分销商的话。

“你们的人员也不经常来看市场，我们生意这么忙，哪里有时间去帮你们推销，还没怎么卖呢，要不，你们拉走吧。”一位有点秃顶的老年批发商毫不留情面地嚷嚷着。

……

易定胜意识到了问题的严重性，接下来，经过与李霞一起走访分销商并深入交谈分析，他找到了一些问题的关键点。

一、果林公司的品牌力的确不强，难以在终端形成静销力，这对于卖惯了名牌产品的批发商来说，短期内要想达到规模效益，将是一件非常困难的事情，而这些懒惰的批发商一旦销售不好，马上就会丧失继续推广的信心。

二、这些批发商几乎都是“杂货铺”，分销的品牌及产品林林总总，异常繁多，且还有互不相关的产品，根本没时间、没精力去推广一个新的品牌和产品，果林公司的产品遭受冷落也是显而易见的事情。

三、这些批发商大都是坐商，也就是坐以待币、坐等顾客上门那种。这种行销方式，对于新产品推广来说，无异于一场灾难，一些新产品就这样被他们活活地给扼杀在摇篮里了，这也是当初分销渠道选择的误区。

四、人力资源配置不够。偌大的郑州，总共才有五个人来操作，虽然他们也很辛苦，不分白天和黑夜的开发终端网点和铺货等，但这仍然是雨过地皮湿，较为粗放，难以帮助分销商去做更深入的市场推广工作。

其他，还包括分销商没有专业的人员去做推广，缺乏稳定的终端客户资源，批发商加价太高，服务意识缺乏，服务态度差等等。

那么，果林公司应该如何去破解这种市场困局呢？好多天，易定胜坐卧不宁，苦寻良策。

经过几个晚上的苦思冥想和反复推算，他终于拿出了一套《郑州市场营销攻略》：

一、建立郑州市场营销指挥部，身为营销总经理助理的小平头亲自挂帅，对此，易定胜有自己的想法，通过这个机会，一是大胆授权，培养和提升下属，二是也借机给他一个充分展示自己，树立权威的好机会。

二、将批发市场的分销商全部撤消，仅仅作为一个销售网点进行布局，不再作为区域分销中心，同时，为了不扰乱新方案实施，将一些销量较差的批发商的剩余产品进行回收，同时规定，在没有公司统一安排下，批发市场禁止进入，以防止流窜货现象的发生。

三、将郑州按照行政区划，划分为八个片区，每个片区建立一营销服务站，设站长一名，终端营销员5—10名，这些营销人员不求很高文凭，初高中就可以，经过系统培训，负责开发终端客户、产品配送、客情维护等工作，工资待遇，采取低底薪+高提成的方式，以充分调动他们的积极性。

四、制定终端开发目标。在市场拓展前期，每个营销服务站每天开发的数量不能少于100个，力争二个月的时间内，实现终端网点的70%以上的覆盖率，同时，签订目标责任书，本着多奖少罚的原则，严格考核，树立榜样。

五、实施终端陈列及动销工作。终端开发出来后，要求必须要做陈列展示，最关键的5、6二个月，凡按照标准陈列够10箱产品，及时补货，每个月奖励同类产品一箱，同时，铺货陈列工作完成后，在人口密集的社区、家属区门口的商店或者广场，举办免费赠饮活动，以拉动终端销售。

此外，该攻略还包括人员招聘及培训上岗计划，服务站站长人选的竞聘产生方式等等，方案具体详实，每项工作按照甘特进度表：序号、事项、完成部门、责任人、完成标准、完成时间、考核等，一一进行对号入座，确保人事相符。

方案可谓周全，可即使如此，通过张董这一关时，易定胜仍然费了很大的功夫。

“易总啊，这个方案写的很好，可没法操作呀。”张董把易定胜提交的方案摊开了看了又看，终于开口说话了。

“怎么没法操作呢，不是很具体吗？张董您谈谈您的想法。”易定胜向前倾了倾身子，做出一副洗耳恭听状。

“别的，我感觉都没有大问题，就是这个人员的问题，方案中要设立8个分销站，每个分销站5——10人，如果这样的话，就需要最少40人以上的终端销售队伍，光基本工资可就是一笔很大的开支啊，如果操作失败了，销量和效益上不去，公司要亏一大笔钱的。”张董说出了他的担心。

“是这样的，我认为，任何事情都有会有两种结果——成功或者失败，但不去尝试，如何知道是成功还是失败呢，不是有一句俗话叫‘不入虎穴，焉得虎子’吗，我认为做营销不能亦步亦趋，不去大胆地创新性的操作，也许永远不会有做强做大的机会。”易定胜看着张董，看他没有说话，于是停顿了一下，继续说道：

“这种操作模式，肯定是要增加费用的，比如，人员费用、房租、物流费用等等，但如果我们市场拓展成功了，销量和效益得到了大幅度攀升，比如，我们投入了10万元，但结果收获了100万元，这是不是很值得的一试呢？”易定胜条分缕析。

“说的有些道理，可我还是担心，毕竟这可不是小数目，光招人、租房，都可是大工程，不少花钱的，我是担心啊…..”张董忧心忡忡，欲言又止。

“张董，请您相信我，我可以打包票，如果失败了，年终工资我不要了，奖励也不要了。”易定胜站起来，看着张董说。

“好，你说的啊，那就尝试一下。”张董一下子兴奋起来，终于下定决心，并在方案的右上角重重而艺术地签上了他的名字。

易定胜释怀的心又沉重起来。

接下来的工作，繁琐而细致。

好在有小平头和李春帮忙，招聘、竞聘、人员培训、安插工作一切都有条不紊地开展，等这所有的一切事项都有了头绪，并开始运作之时，易定胜足足瘦了有十多斤，他身心疲惫，他甚至一下子感觉自己有些苍老了。

易定胜的郑州攻略的推进，虽然充满艰难与不顺，但却慢慢地收到了一些好的效果，大大小小的终端网点，从无到有，最后竟然快达到了2万家，而销售量，也从最开始的每天3、5百箱，到每天超过1000箱，最后，到了最炎热的6、7月份，达到了销售的最高峰——每天4—6万箱，销售工作如火如荼，公司24小时生产都难以供应，无奈之下，易定胜和张董协商，通过在附近找水厂代工的方式，来减缓产能的严重不足，由于销量的倍增效应，企业的利润水准也大幅攀升，张董更是三天二头往公司这边跑，一张以前有些沉沦的脸开始整天布满笑意。

看着厂区忙碌的人流，看着市内公司日益规范的运转，看着报表上一日日剧增的销售量和销售额，易定胜第一次开心地笑了。