第四十六章

 

到了豫东市场后，易定胜才知道，即将过季的饮料产品，尤其是一个不知名的品牌，推广难度是多么的大。在临近商鼎市的几个县级市场，一些客户看到曾经辉煌过的易总，仍然很高兴，但当他们知道易定胜已经不在嘉义公司任职之后，虽然脸上依旧挂着笑，但却慢慢有些言不由衷了。因此，纵然易定胜磨破了嘴皮子，但这些老奸巨猾的客户，却并没有跟易定胜合作的意向，这其实也难怪，快入冬了，谁还愿意去卖这逆市的产品呢？要怪，也只能怪自己的选择啊，可这显然不是易定胜的风格。

毫不气馁的易定胜继续向豫东的老客户延伸，他必须要给所有的营销人员树立一个榜样，他要向所有的人证实一件事情，淡季，也仍然可以把产品销售出去。

到了易定胜原来的根据地市场，事情终于有了转机，首先是王玉良答应先进一车产品试试，酇县的老丁二话没说，就订购了半车的饮料，半车的枣干，而夏县的李科，也很给他面子，答应带着自己的铺货车，去到厂里拉一车来。这些都让易定胜深受感动和鼓舞。

一边是人走茶凉，一边还是真情依旧，这种态度的剧烈转变或者维持，让他心里生发出很多的感慨。

到底是自己浇灌出来的市场，到底是自己曾经付出过的客户，关键的节骨眼上，还是自己原来的那些风雨同舟、情深意切的老客户、老朋友，鼎力相助，从而给了易定胜新的信心与力量，让他对市场及其人情世故，又有了一个全新的看法，同时，也开始让几近停产的工厂“轰隆隆”地又响起机器的声音来。

就在易定胜峰回路转的时候，其他区域新的业务员也在进行着艰难的市场开发工作，每一天，易定胜都要给他们不厌其烦地通电话，为他们鼓劲、加油，甚至在电话费严重透支的情况下而在所不惜，但即使如此，在不到半个月的时间内，还是有几个人又先后离开了，为此，易定胜不得不每天早晚都给这些剩下的业务员保持电话沟通与交流，做他们的思想工作，希望能给“革命事业”留下一些“火种”，为此，他甚至还跑到那些新市场去，与业务员们一起进行新市场的谈判与开发工作。

“易经理，我是赵荣啊，现在嘉义公司干的也不顺心，我想跳出来，跟您一起干，行吗？”这是身处缺人困境中的易定胜接到的老部下的电话。

“易经理，听说你到一家饮料公司做老总了，我想过去，可以吗？”这是小夏的声音。

“其实，作为一个真正的营销人才，无论在哪里，都能成长和发展的，你们在嘉义公司还要沉下去，锻炼和提高自己的能力，我给你们的建议是，不要见异思迁，苦练内功，做出成绩，这是最主要的，以后有什么困难和问题，可以多交流。”易定胜想了想，最后，还是回绝了他们要求加盟的想法。

说真的，易定胜不是不想要他们，他现在手边实在缺人，尤其是缺象赵荣、小夏这样有一定经验的业务人员，可是，他不能接纳他们，如果接收了他们，他感觉对不起原来的老东家，挖老东家的墙角，显然不是君子所为。当然，除非他们已经辞职，但前提是辞职决不能是因为来果林公司。

这期间，缺了半只耳朵的李祥却意外地出了彩，也让易定胜一下子找到了业务增长的标杆与噱头。

事情的发展是这样的：

易定胜在月初，曾经派了一个曾在一线品牌企业做销售主管的孙胜，前去开发豫北一个有着风景区资源的县级市场吴县，这个市场潜力很大，不仅有足够的人口基数底子，而且，还是一个外来人流量很大的风景区，因此，这个市场是卖饮料的一个好场所，可让易定胜万万没有想到的是，还没有到月底，这位面试时信心很足，夸口可以快速开发市场的孙胜，竟然主动给易定胜打电话，要求辞职。

“为什么要辞职呢？”易定胜很是不解。

“快一个月了，一个客户也没有开发出来，说真的，我现在没有信心了。”孙胜毫不讳言。

“你能力很强的，我很看好你，遇点挫折也没什么嘛，继续做吧，公司和我都支持你！”易定胜力图挽留孙胜。

“好，那就再试试吧。”孙胜答应道。

可让易定胜再一次没有想到的是，仅仅又过了三天，孙胜又打过来电话，还是要求辞职，并且，口气很坚决。

“易总，感谢你的照顾和支持，我确实做不下去了，真的没有信心了，原来的老客户一提到我们，就破口大骂，还说我们的产品质量不好，信誉不好……”

“那你再想想别的办法嘛，天无绝人之路，你要学会发散思维，多动动脑筋，不要辜负了公司对你的期望。”不想丢掉团队士气的易定胜几乎是在求他了。

“易总，说实话吧，我现在已经回来了，在家里呢，你再找别的业务员去开发吴县吧。”孙胜的声音很低。

“哦，你说什么？你回来了？”易定胜有点生气了。

“嗯，回来了。”

“既然这样，我最后问你一句，你真的没有信心了？”易定胜的口气有点严肃。

“嗯，是的，我也不想骗你。”

“哦，我明白了，那你抽空到公司来一趟吧，报销和核算一下差旅费和工资。”易定胜的声音透着失望。

“没有业绩，我都不好意思要工资和差旅费了。”孙胜的声音依然不大。

“一切按照公司的规章制度走，你抽空来吧。”易定胜木然地挂断了电话。

 

“吴县市场不能轻易放弃，决不能放弃！”易定胜咬着牙，一次次地在地图上画着圈。

吴县庞大的市场潜力，促使他决定还是要派一个人去开发，可派谁去好呢？

想来想去，易定胜突然想起来一个人，谁呢，李祥，对，派李祥去，是骡子是马，牵出来遛遛，而他就在附近的区域开发新市场呢。

 

其实，自从接管果林公司的销售，到了市场上，易定胜才知道，果林公司的市场是多么的糟糕，多么的滥，在大片大片的销售区域，几乎就没有几家一直持续进货的有效客户，不合作的老客户由于种种原因，大都怨声载道，甚至，一些市场还有一些遗留问题至今都没有得到解决。

由此，易定胜悟出来，孙胜之所以坚决辞职的原因了。

可李祥去了吴县市场后，在不到一个月的时间内，却出乎所有人意料地开发了两家新客户，当月实现销售额近10万元，这让易定胜非常的惊奇。他决定探出个究竟，以启发其他营销人员。

研究后，他才发现，面对同一个市场，孙胜与李祥采用了两个完全不同的方式：

孙胜到达吴县市场后，按照自己原有的做法，先去拜访原来合作过的老客户，总共走访了三家。第一家客户，合作最早，几乎是在果林公司刚生产的时候就开始经销的，他一见到孙胜，就开始大肆抱怨果林公司的产品质量不过关，口味不好，没有回头客等等，这让孙胜开始怀疑起公司的产品质量来；第二家老客户，是孙胜在走访市场时，偶然碰到的，一听说孙胜是果林公司的，马上说果林公司不守信誉，到现在还欠他1000块钱返利没有兑现呢，他永远都不会跟果林公司进行二次合作等等，而第三个客户，是听了一家老客户告诉他果林公司又派人来开发市场的讯息后，几乎是一路小跑过来找孙胜的。

“你们公司真差劲，到现在，我的仓库里，还有100多箱产品呢，已经到期了，你们公司原本的业务员也辞职了，联系也联系不上，你们看怎么办？”听到这些，孙胜的头“轰”地一下大了。

孙胜真的在老客户的仓库里，看到了已经尘封的过期产品，他答应给公司汇报，最后，好在客户还没有很难为他，但接下来的时间，他几乎都是在旅馆里，打电话联系客户了，其效果也可想而知，万般无奈之下，他决定辞职。

而身体有缺陷的李祥却用了另外一套打法：

他是一张白纸，也就是说，除了在学校里学到的理论外，对于市场实践他是一无所知，但也许正是因为如此，所以，他就记住了易定胜教给他的方法：既然城区已有前车之鉴，不好开发，为何不能去一些大一点的乡镇去开发呢？于是，他通过走访一些小商店，知道了吴县城东、城西都有一些大的乡镇，也有一些大的批发商分布其中，有的客户，甚至还有往农村送货的车辆，于是，他坐着城乡客车，前后跑了五个乡镇，终于在城东、城西各选择了一个客户，让他没有想到的是，本以为很难开发的客户，竟然在转到乡镇后，这些批发商对于做公司的经销商这么感兴趣，他们没有象一些县城里的客户那么圆滑与奸诈，也没有提出一些特殊或者非分的要求，唯一的不足，就是要货量不是太大，要拼车才行，但他们也答应，只有能卖，他们第二次进货时，就会发整车。

易定胜特意要求，以此做试点，李祥要帮助这两个经销商把产品卖到沿街道、公路甚至村道的各类商店、饭店、杂货铺，还有一些前来批发产品连门店都没有的“隐形终端”，李祥甚至还跟客户一起，开发了准备在国庆、中秋发福利的团购客户，因此，到月底时，李祥细细算来，竟然卖到了将近10万元，这对于一个新人来说，简直是不可思议的。

“不同的人，同一个市场，开发结果为何不同？”

“经验与能力都是暂时的，当平台与环境变化后，也许昨天的能力就难以体现，而经验也许就变成了今天的束缚。中国有句古语，叫失败是成功之母，但话也可以反过来讲，成功有时是失败之父，营销人员只有不断地更新自己，才能在新的平台，新的岗位上，发挥得更加出色……”

“一个人最可怕的是自信心的缺失，无论他的能力有多强，一旦失去信心，一切的优势便不复存在，相反，即使一个能力不很强的人，如果他懂得学习，懂得付出，加上积极与自信的态度，他就会激发出自身的潜能，把看似不可能的事情，变成可能，而这，才是一个优秀的营销员所要刻意达到的境界与高度……”

在厚厚的笔记本上，易定胜把他的想法与体会，记在了当天的日志里。