第三十五章

 

   “贴到市场上，视市场为我们的第二故乡，真心帮扶客户去做产品推广，一定要沉下去，急客户所急，想客户所想，这是预防和控制市场窜货的最好方式。”易定胜在月底销售大会上，一再地重复这几句话。

这些话，有些人听懂了，可有些人仍然不明就里，甚至不以为然。

夏县的李科销售上升很快，这是听从易定胜建议的业务员与客户一起操作、一起打拼市场的结果。他们原来的工作是飘在上面的，做业务就是打打电话，或者是指指画画，而现在他们则沉到了乡镇与农村，与下游客户一起去运作市场。

但虞县的市场销售状况却更加糟糕了，糟糕到一个月的销售额为零。

作为回民的马老板发怒了，一气之下，他扬言如果再不处理好，他就终止与嘉义公司的合作，并从现在起不再提货。这引起了豫东区域经理的关注和不安，好好的一个大区，突然少了几十万的销量，这是一个什么概念？

董事长追查的结果，竟然是问题又回到了原点。

民县的客户老韩仅仅收敛了一个多月，就旧病复发，又开始指使自己的人员肆无忌惮地向临近的虞县以及其他市场窜货了，并且有点变本加厉，他甚至认为连董事长都拿他没办法，更不用说其他经理或者业务员了。

直到此时，董事长才意识到妥协或者纵容之后问题的严重性。

“易定胜，你说这么办？”举棋不定的董事长把易定胜叫到了自己的办公室。

“这能怎么办呢？是毒蛇终究要害人的，他不同于一般的窜货客户，因此，必须要狠下心来处理，否则，一只老鼠，毁坏一锅汤，影响的，不单单是一个市场，而是一片市场，受伤害的，不仅仅是市场，还有人心，尤其是客户的信心。”易定胜说话很沉静，但很有力量。

“那你说怎么办吧？”董事长这次看来是无计可施了。

“严管重罚！”易定胜想都没想，就坚决地说。

“罚多少？”董事长看着易定胜。

“按照公司的窜货规定，根据他窜货的数量与危害程度，应该罚款10000元。”易定胜翻了翻公司的窜货管理规定。

“10000？是不是罚的太多了？”董事长皱了一下眉头，接着问到。

“不是多与少的问题，而是公司规定的标准问题，既然已经制定出来了，必须严格执行，不能打折扣或者讨价还价，只有如此，才能起到威慑的作用。

另外，要想更好地处理窜货、倒货，我们必须增大客户窜货的成本，比如，他窜货获得10000元的收益，那我们的处罚必须要高于10000元，如果仅仅罚5000，那么，扣除罚款数目，他还有很大的收益，这会带来什么后果呢，那下次，或者说，过不了几天，他还会抱着侥幸的心理，继续接着窜。”易定胜通过举例跟董事长分析。

“好，这次就按照制度办，你去组织起草处罚决定吧！”董事长用力地把手捶在了桌子上。

接下来，易定胜又协调豫东区域经理安排负责民县的业务员，快速下沉到一些二批客户，掌握二批的情况，包括有意识地接触一些销售较好的大二批，预防民县老韩如果倒戈可能会引发的客户以及销售中断等情况。

处罚通知下达之后，10000元的罚款直接从老韩的返利中扣除，民县的老韩终于感受到了公司惩戒的力量，在接到电话通知后，他暴跳如雷，他甚至在电话里威胁区域经理和业务员要终止合作，豫东经理和业务员按照跟易定胜一起商定的对策，适时冷却，并采取回避的方式，留给老韩一个充分的反省时间。

也许是嘉义公司的品牌属于老品牌，能够每月固定地给老韩带来销量和利润，对此，他难以割舍，慢慢地，他由刚开始的抵触、反对到无可奈何再到开始合作。于是，虞县的窜货问题终于得到了根本解决，老马也开始恢复了正常的销售。

这个事件，虽然是由一个市场引发的，但却牵涉到三个市场、三个客户，因此，它也进一步影响了周边甚至公司的很多市场，很多客户，很多业务员。它让广大的客户、业务员感受到了公司的强大力量。

对此，易定胜感觉很欣慰。

 

日子，就象东流的河水一样，在静静地流淌，甚至你感受不到它的任何痕迹。这突然让易定胜想起孔子的“逝者如斯夫！不舍昼夜”的警句。 时间就是这样毫无觉察地溜走了。

易定胜感觉自己更忙了，他不知道休息日是什么概念，除了吃饭和睡觉，他的所有一切时间都在工作，他成了一个地地道道的工作狂人，可他实在又没有别的选择。

董事长年老了，年近70岁的他鬓角的白发越来越多。同时，他也越来越依赖易定胜了，虽然他直接负责公司的销售，易定胜仅仅是个副手，但实际的工作却都是易定胜一手操办的，甚至包括嘉义公司货款回收政策的调整，都是易定胜酝酿提出的。

嘉义公司多年来，一直执行的都是货到付款制度，但前不久，却发生了一件震惊公司上下的事情，这件事情，引发了公司对于货款回收制度的思考。

一个从事营销工作不到一年的新人，也许是想急于出业绩以证明给公司同事看，也许是缺乏对市场和客户的真实了解，结果，刚发了第一车货，就出大事了。

那天，业务员和司机送货到新客户处，此时天色已晚，客户要求把货拉到一个城郊的仓库后，找来的装卸工很快就把货给卸到了仓库里，然后，热情的老板招呼他和司机去酒店吃饭，并答应饭后付款，想想客户看起来很实在，门店又亲自去看过，就没有当回事，可就在饭局快要结束的时候，客户找个借口说要去结账，这个理由是合理的啊，可十分钟、二十分钟、半个小时过去了，业务员和司机左等右等，始终不见客户到来，他们到前台询问，前台告诉他们，根本就没人来结账。

此时，他们俩一下子紧张起来，业务员赶紧拨打客户的电话，关机，再打，还是关机，再打，依然是关机。

此时，他俩才明白过来，他们被骗了。

他们赶紧给公司打电话。

接下来，就是报警，可麻烦的是，由于是在晚上，他们甚至连刚才卸货的地方，都难以说清楚。

他们又把警察带到上次洽谈的那个门店，可此时已经大门紧闭，他们又找到房东，可房东说一个礼拜之前，这个房子就退掉了。

他们一下子傻眼了，这成了一桩涉嫌诈骗的刑事案件。

好在业务员还记得这个客户的名字，在跟房东了解到的情况进行核对后，警方锁定了犯罪嫌疑人，并果断出击，进行了抓捕，最后，犯罪嫌疑人落网了，可前前后后，除去耗费的精力不说，产品来回倒腾，慰问警察，里里外外，嘉义公司损失了将近一万块。

这件事情，引发了公司领导层的思考。

易定胜的建议是，通过给予政策引导，比如，先打款，后发货的客户，给予2%的奖励，鼓励客户先款后货，这有两个好处：

一是规避了公司的货款风险，二是可以让业务员安心做市场，让他们把大量的时间和精力放到市场上，而不是整天跟在客户屁股后边催要货款。

董事长爽快地同意了，然后，安排财务部人员跟银行接洽，并给客户每人发放一张银行卡，让客户把款存到帐号里。

 

这可是一项新事物啊，大家都觉得很新鲜，可是，就在这时，另外一件意想不到的事情发生了。

两个业务员拿款跑了。

这两个业务员负责山西市场，在客户把货款存到银行卡里之后，他们找了附近的银行，竟然把货款取了出来，一个两万多，一个三万多，然后，不辞而别。

这是客户要求发货时，公司查了账款之后才知道的，可此时这两个业务员已联系不上。

怎么办？这件事情应该怎么办？

易定胜首先让区域经理想尽一切办法，找到两这个人，这可不是一件小事。

易定胜的主张是，尽可能地内部解决，把货款追回来，给予留公司查看甚至开除了事，如果报警的话，有可能就把这两人的前途给毁了。

可任凭区域经理怎么联系，两个人犹如人间蒸发了一样，毫无踪影。

易定胜甚至又通过他们入职时留下的居住地址去查询，可由于是集体户口，以及留下的联系方式仍然是目前的电话号码，信息进一步中断了，这个猫猫玩的风险是不是有点太大了？

 

“要报警，一定要报警，这还了得，如果大家都拿着款跑，这公司还办不办了？”董事长暴跳如雷。

“董事长，这两个人确实做的过分，并且已经触及刑律。”易定胜附和着董事长。

“对，一定要法办，一定要严惩！”董事长拍的桌子咚咚响。

“但是，董事长，我建议，这个事情尽量秘密处理，一个是我们的工作做的有疏漏，财务部门没有一个个重新修改密码，造成这次的有机可乘；二是这样做可以不扩大影响，如果过于渲染，说不定还会有人乘机钻空子；三，也是最重要的，再给这两个人一个改过的机会，如果报警，抓进去判刑，就毁了这两个人，而他们还很年轻。”易定胜依然在构想着一个两全其美的处理方式。

“这不行的，根本不行，你想象的太天真了，你也太善良，这件事情性质太恶劣，必须依法处理，这个事情你不用管了，我自有主张！”稍微停了停，董事长继续高声说道：

“易定胜啊，听从你的主意，公司不仅多支出了费用，而且还发生这样严重的事情，这，这，这，你让我怎么说啊——啊！”董事长甚至有点迁怒于易定胜了。

“董事长，你听我说，这件事情的出发点本来是好的，方便、快捷，业务员可以不经手货款…….”易定胜在为自己辩解着。

“别说了，别再说了，你先忙你的事去吧，我想静一会。”董事长打断了易定胜的话。

“好的，我先回办公室了。”易定胜走出房门，他突然感觉很失落，心里一片黯然。

 

董事长安排财务部报警了，仅仅两周的时间，两个人就被抓获归案，让人想不到的是，出逃后，惶惶不可终日的两人甚至都没有来得及享受，就被警方抓住并被投进了监狱，后来，又被判了刑期。

“人生中，会面临很多选择和诱惑，天使与魔鬼有时仅仅一步之差，当你向魔鬼的方向走近一步时，你面临的必然是深渊和痛苦，因此，我们营销人员要禁得起诱惑，拿自己该拿的，远离不属于自己的，不投机，不短视，不拿自己的职业生涯开玩笑……只有如此，你才能坦然面对工作与生活，才能堂堂正正做人，踏踏实实做事，不断地获取更大的物质和精神回报！”

在销售大会上，易定胜在通报和回顾了最近发生的与货款有关的两件事情之后，很动情地告诉所有的营销将士。

大家都在思索着，整个会场，静的连一根针掉下来都能听得到。