家族化企业不可触碰的三个底线

              文/崔自三

曾给很多家族化企业讲课，在跟这些老板们一起交流的时候，他们一方面抱怨人才难招、难留，一方面却又对自己身边的人才不知道珍惜，作为铁打的营盘，流水的营销人员更是如过江之鲫，当然，这一方面有企业或老板本身的问题或过错，但从另一个方面，作为职业的营销经理，是不是也要反思和检点一下自己的思想与行为：为何在家族化企业待不久，自己有没有存在一些不当或需要加以注意的地方，比如以下的三个方面，你有没有触碰过？

1、  拉帮结派。一些营销经理人空降到家族企业后，出于自我保护，或者营销工作开展

的需要，总是喜欢带着“自己人”甚至一个团队过来，这样做当然也有好处：利用原来老东家的销售网络快速打开局面，用起来顺手，理解力和执行力较强等，因为老人总是一副“软抵抗”或朽木不可雕的样子，但这样做的弊端是：容易导致新老员工各自站队甚至对立，引发老板的疑心，让其总担心有一天会失控，因此，会对营销经理处处留心，一旦业绩完成不好，或发现别的过失，比如，包庇自己带过来的人员，或中饱私囊等等，再加上原有老人起哄、打小报告，那么，空降的营销经理离去职也就不远了。

其实，营销经理可以换一个做法：一切在跟老板充分沟通的前提下，通过暗示等，可以让老板自己要求带人过来，或者通过招聘的方式，组建新团队，减少或稀释原有老人对团队氛围的消极或负面影响，同时，多跟老人深入交流，甚至可以一起吃个饭，聊聊天，让他们理解企业现行变革等做法的背景、目的与要达到的效果，争取他们对自己的理解与支持，减少内耗的成本，避免跟老人对立，从而让自己陷入孤立无援的境地。

有一个食品公司的新进营销总监，就任后，曾通过挨个进行访谈的方式，了解企业及老人的情况，摸清老员工消极怠工的原因，跟他们深入谈心，并通过聚餐的方式，让自己带过来的销管部经理、市场部经理等，与老人深入交流，并一起K歌，此外，还一起参加公司组织的运动会等业余活动，融洽了关系，避免了彼此间的对立，而老板也很喜欢并放心，工作的开展也能够按部就班。

2、  越权代办。一些营销经理受家族企业老板盛情邀请加盟后，在老板恨不得都能把心

掏出来而希望企业能有全面改观或能给企业带来新气象的情况下，总容易忘乎所以，在企业制度不规范，流程不顺畅的条件下，有时就会出现一些“越权代办”行为，而这则是营销经理的职场“大忌”。

一位空降营销经理，老板对其非常信赖，只要他申请的方案、政策等，老板几乎都是看也不看——全批。也正是因为如此，这位经理开始慢慢挑战“高压线”：有时迫于销售业绩的压力，在跑市场时，看到需要用政策压货或做促销时，尤其是在跟客户喝几杯酒，面对客户的政策要求，碍于情面，总会说“政策的事我给老板说一下，你们先做吧”，这种“先斩后奏”的行为，其实是一种“绑架”老板的行为，虽然老板最后也会给批，但心里也会疙疙瘩瘩的，“这是你的企业，还是我的企业，这么张狂？”这是老板的心声，虽然他们不直接说出来，但内心不满的种子已经暗暗埋下了，分道扬镳只是早晚的事。

无论营销经理跟老板表面上再哥们，都要千万记住：在老板眼里，你依然是一个“外人”，就要掌握自己的分寸，“亲兄弟还明算账”呢，更不用说你这个“外来的棋子”，因此，作为营销经理人，要尽可能不逾矩，一切通过“先小人，后君子”：明确并书面固化下来彼此的责权利，尤其是授权幅度和范围，甚至可以通过灵活但不丧失原则性等手段来进行，比如，面对竞争对手打压，市场情况紧迫，需要做促销或举行订货活动，而老板出差了，方案政策又超过自己权限，这个时候，可以通过自己给老板打电话，详细告知方案内容及政策要求，让老板再给相关的执行部门电话，回去再补办手续，这种方式，既给了老板面子，也让政策的审批水到渠成，更重要的是，也让其他部门感觉到你对企业规章制度的模范遵守，从而对你刮目相看，记住：给老板面子，是保全自己的核心武器。

3、  参与内部斗争。家族化企业，是一团扯不清的乱麻：子承父业的还好些，最怕的是

兄弟姐妹或夫婿家人，这种关系最复杂，企业小了还好说，大家还能够抱团行动，因为毕竟要度过生存期，但一旦企业上了规模或者做大了，争权夺利等这些自私的人性就会充分地表现出来，他们也开始对有用的人才进行拉拢，以壮大自己，而空降过来的营销经理往往是重点争夺的对象，因为，谁能掌控销售，谁就能掌控在企业里的话语权，君不见，在家族化企业，管销售的老板或老总，总是牛气哄哄。这个时候，就是考验营销经理的时候，稍微选择不慎，就有可能让自己成为权利争夺的“牺牲品”。

一位从大企业出来的营销经理进入了一家族食品企业后，跟四个老板当中的老大关系特近，因为他发现，在很多方面，大家都听老大的，但遗憾的是，老大虽然是家中老大，在家中有权威，很多方面都能做主，但在经营管理，尤其是市场营销方面，却一塌糊涂，外行管内行，内行不反抗，业绩没有达到预期目标，但由于两人关系近，这位营销经理在待遇等方面也没受什么大的影响，直到年底一结算，企业当年亏了近千万，大家才慌了。最后，经过商讨，第二年要在省会城市设立专卖，由老大负责，公司由老二全面接管，由此，企业进入了老二时代，此时，这位营销经理一下子失势，后来，这位营销经理又快速向老二靠拢，这又让老大产生不满，因此，开家庭股东会时，老大认为企业亏损，营销经理也负有责任，老二也感觉这位营销经理缺乏自己的立场与主见，管理能力一般，团队建设也存在短板，最后大家做出一个决定：对这位经理予以辞退。

这位营销经理的悲剧在于，他充当了企业的“过河小卒”或者说“替罪羊”，而根本原因是，他没有摆正自己的位置，与某一家庭成员走的太近，丧失了自己做事的立场或改变的努力，模糊了自己的角色，以致以惨淡收场。其实，营销经理在家族化企业，要保持中立，尤其是在利益纠葛中，最好的方式是不要参与进来，此外，还要不在任何一方面前议论他人，不参与属于他们内部的人事安排，最后，还要学会在他们中间“和稀泥”，让自己成为他们内部争斗的平衡者、协调者，让自己左右逢源，从而获取最大支持，当然，这需要营销经理具有远见，一心为公，这样才能赢得大家的尊重。

总之，作为空降的营销经理，只有记住企业不可逾越的“红线”，恪守不拉帮结派保持中立，不越权代办遵守规则，不参与派系争斗保持平衡，才能明哲保身，才能更好地施展自己，从而在实现自己目标的同时，也能让企业有一个全新的发展阶段，让自己的职业价值发挥到最大。