从业8年，我参加过很多次培训，也培训过很多人，惟独2004年我给所在公司营销人员做的那场培训让我经久难忘。虽然那场培训已随时光远去，但是每当我想起那“激情燃烧的岁月”，内心仍然激动不已。通过时空隧道，我仿佛又回到了那个撼人心魄的培训现场……

临危受命

2004年，对于笔者服务的公司来说，是极不平常的一年。由于原材料价格上涨幅度较大，造成市场操作难度加剧，营销人员收入降低、信心下降、人心不稳，整个营销团队如一盘散沙。恰逢此时，营销部经理又知难而退，造成了市场营销人员严重失控的不利局面。在这个紧要关头，董事长安排我担任企划部经理的同时担任营销部经理，原来的两套班子合二为一，想尽一切办法，共同度过这个“非常时期”。
临危受命，我不敢有丝毫的懈怠。经过深思熟虑，我决定实施以构建企业文化为先导、以建立营销培训体系为中心的营销管理体制，重新树立营销人员对公司、对产品的信心，增强团队凝聚力、向心力，塑造一流的营销“铁军”，扶将倾之大厦。

构建文化，凝聚人心

如果说企业是船，那么，品牌是帆，文化就是魂。一流的企业文化塑造一流的企业“灵魂”，“灵魂”是最能够吸引和“拴住”人心的。
接手营销部以后，笔者的首要任务就是要摸清营销人员的思想状况和现实需求。为此，笔者组织了一次对营销人员全面的问卷调查。调查结果显示：50%的人员对公司及市场现状不满意，认为公司对市场以及终端客户缺乏有效掌控；60%的人员对公司缺乏归属感，没有主人翁意识，认为公司需要人性化管理；80%的人员感觉公司的培训不系统，致使工作方向不明确，员工没有动力及激情，需要加以培训进一步深度激发和挖掘营销人员的潜能。
针对以上情况，经过多方沟通与准备，笔者做了对营销人员的第一个阶段培训，核心内容就是《A公司VI企业形象识别系统及企业文化构建大纲》。该大纲涵盖了以下几点内容：
1.公司的战略发展规划。通过对公司远期、近期发展规划的描述，让营销人员清晰地看到公司辉煌灿烂的前景。
2.导入VI企业形象识别系统。首先由笔者作词谱写了《A公司之歌》，公司员工每天合唱，以壮声势。其次，公司还通过集体军训、统一服装，佩戴工作证、规范用语与服务以及统一标志等手段，让营销人员重新认识公司，树立对公司的坚定信心。
3.企业价值观的宣导。通过对公司的经营理念、经营宗旨、企业精神、企业及个人价值观的宣导，促使公司与营销人员“上下同欲”，增强公司的核心竞争力。
4.创建学习型团队组织。这是营销部着意提出的口号，营销人员通过在工作中学习、在学习中工作，不仅在工作中得到经济上的收益，而且还能提升个人能力，促使营销员向公司靠拢，进一步增强对公司的向心力。
笔者通过对营销人员进行企业文化培训，让广大营销人员更多地了解了公司，架起了营销人员与公司双向沟通的平台，让他们深刻地认识到“人才在企业的发展中成长，企业在人才的成长中发展”这一道理，从而让营销人员与公司拥有共同的愿景，同心协力，共度难关。

基础培训，重在规范

培训重在循序渐进，不可能一蹴而就，培训的最大效果就是能够对人潜移默化地发生作用，所谓“冰冻三尺，非一日之寒”。
2004年4月18日，伴随着雄壮、嘹亮的《A公司宣言》，公司培训的第二个阶段“提升——2004销售技能及基础培训”全面拉开帷幕。此次培训，重在实战技巧的演练与提升，全方位提高营销人员的销售技能。培训的主要内容如下：
1.优秀营销人员的形象设计。通过营销人员内在形象、外在形象设计，不仅让营销人员知道如何着装、理容，还通过“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”等内在素质的塑造，使营销人员展示出崭新的精神风貌，树立良好的企业形象，让营销人员在日常推销中能够以“礼”服人。
2.实战演练，直逼“一线”——如何运作市场。实战演练主要有三项内容：一是突现自我，开发人生——如何开发新市场；二是精耕细作，量化终端——如何运作市场；三是以活动促市场，以市场促活动——如何维护市场。公司精选在市场实际操作中经验丰富业绩顶尖的营销精英现身说法，并通过模拟演练的形式，现场演示，手把手传授营销技能。由于这些讲师都出自营销团队，很有说服力，不但满足了他们的表现欲，增强其自信心，而且也拉近了他们与公司的距离，使他们更好地当起了“正面教材”，为公司拢住人心打下基础。
3.A公司市场分析及操作规范。本次培训针对公司及产品实际，分析公司及产品优劣势，找准机会点，走差异化路线。通过市场区隔，深度分销，以及由传统流通渠道转移到零售终端、团购、餐饮等特殊通道等，给营销人员灌输“没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的营销员”这一观念。除此以外，还宣导了公司新的激励政策以及市场操作要求、规范流程，量化考核等有奖有罚的举措，让营销人员看到公司“背水一战”的勇气与决心。
此阶段培训是对第一阶段培训的传承。由于整个培训互动性和实用性较强，因此，培训现场掌声不断，受到了广大营销人员的好评，为稳定公司大局、促使市场良性运转起到了推波助澜的作用。

潜能激发，激发潜能

一项调查数据显示：一位普通的销售人员与最成功者的业绩相差300倍。任何人的成功都不是天生的，成功的根本原因就是能够开发自己无穷无尽的潜能。
2004年5月8日，按照培训计划，第三个阶段“升华2004——雄鹰潜能激发训练”在A公司宽敞明亮的培训大厅如期举行。此次培训历时三天，内容摘要如下：
1.训练目的：以激发营销员的潜能为目的，调整营销人员运作市场的观念与思路，全力打造优秀高效的营销团队。
2.培训形式：以案例、活动、游戏为载体，寓教于乐，讲求互动性，全场以相关音乐做背景音乐，渲染气氛。
3.组织方式：将学员分成小队，每队分别起出队名，选出队长，确定队歌、队徽、口号等，增强团队的协作意识。
4.培训提纲：
（1）培训引导：笔者首先了出了一组题目：在什么情况下以下公式成立：
1+1=1（答案：里、公里）   2+1=1（答案：月、季）   3+4=1（答案：天、周）  
4+9=1（答案：点钟、下午1点钟）   5+7=1（答案：月、年）   6+18=1（小时、天）
启示：不要轻易说不可能，调整一下思维方式，跳出习惯的思维怪圈，就会得到异乎寻常的答案，使不可能变为可能。
（2）引入主题：潜能培训是流行于很多发达国家的一种有效的潜能激发形式，通过潜能激发，能够使人最大限度地发挥自己，从而做出不同寻常的业绩。
（3）从《向和尚推销梳子》案例谈起，引导营销员多角度、全方位分析、解决问题，创新营销，最后提出，做好营销要具有良好的心态。
（4）优秀的营销人员须具备的五种心态：
A.自信的心态。每个人要想干出一番惊人的业绩，一定要具有面对失败坦然自若的积极自信的态度，千万不可一遇挫折就落荒而逃，否则，你永远与成功无缘。
B.学习的心态。一个人要想更好、更快地成长，就必须不断学习、活到老学到老、拥有空杯归零的心态，从而不断地提升自己，发展自己。
C.乐观的心态。不同的心态，决定了不同的结局。如果你想向好的方面发展，你就要以一种乐观的心态看待和处理一切事情。
D.付出的心态。成功的营销人要经历三个阶段：迷茫阶段——昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路；酝酿阶段——衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴；豁然阶段——众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。一分付出，有一分收获。
E.敬业的心态。营销人员在推销过程中，要经历千辛万苦，说千言万语，走千山万水，因此，要想成功，就必须具有敬业的心态，天道酬勤，敬业将为你带来丰硕的回报。
在潜能培训的最后，公司还借势造势，以感恩的心为主题，播放《生日快乐》、《感恩的心》等歌曲，为在当天出生的营销人员集体过了一次生日。由于董事长全程参与了此次活动，并适时致词与点评，因此，活动现场空前感人，很多营销人员激动地对笔者说：“这次培训让人受益匪浅，我不仅学到了很多书本上学不到的东西，而且我也重新认识了自己，尤其是公司对我们的关怀和指导，我一辈子都忘不掉的……”
整场培训，历时3个月，由于公司重视，组织得力，培训取得了明显的效果，营销部不仅没有一个人流失，而且他们到市场上后活学活用，使公司的销售量增长了近60%，创下了方便面淡季销售的奇迹，有力地发挥了团队的战斗力、凝聚力。特别是公司每月举行一次激励评比表彰大会，更是将培训活动推向了高潮，那激动人心的场面，那经久不息的掌声，都牢牢地印在了笔者的脑海里，再也挥之不去…… ■
(编辑：闫喜军 yanxijun1567@tom.com
王  艳 wyhappy896@sohu.com)

聋蛤蟆

一群蛤蟆要竞赛，看谁先到达一座高塔的顶端。一大群围观的蛤蟆在看热闹起哄。
竞赛开始了。
由于围观的蛤蟆都不信有谁能到达那座塔的顶端，他们不断发出嘘声：
“太难为他们了！！这些蛤蟆无法到达目的地。”
参赛的蛤蟆们开始泄气了。
可是还有一只蛤蟆在奋力前进。
围观的蛤蟆继续喊着：
“太艰苦了！！！你们不可能到达塔顶的！”
其他的参赛蛤蟆都被说服停下来了，只有那只蛤蟆一如既往继续向前，并且更加努力地向前。
比赛接近尾声，惟独那只蛤蟆令人不解，一直坚持了下来，竭尽全力到达了终点。
其他的蛤蟆都很好奇，想知道为什么它能够做到。
一只蛤蟆向前问它为什么能坚持下来到达终点。
这时大伙才发现，它是一只聋蛤蟆！