2004年，笔者担任一家方便面生产企业的营销部经理。刚上任，就碰到了库存难题：
公司3个月前推出的一款新品A牌三鲜卤面，本来市场很看好，首批生产的5000件被经销商一扫而空。公司见形势良好，就又生产了1.5万件。
没想到，该产品后来却走势缓慢。在又销售了将近5000件后，剩下的1万余件再也销不动了。
因方便面利润很薄，且保质期仅6个月。现在已经过了3个月，眼看着即将成为即期产品，怎么办？！
     
   降价操作法
     
A牌三鲜卤面本来是公司看好的利润产品，并且做了广泛的市场调查，其生产技术是公司花了重金买的韩国配方，质量很好，但为何市场反应如此迟钝，销路如此糟糕呢？
通过对经销商以及消费者的调查，找到了导致滞销的诸多原因：
1.产品价格较高：18×110g产品开票价为13.2元，相当于40包产品的价位。
2.渠道缺乏推动，经销商利润不高，销售缺乏积极性。
3.消费者对产品没有认识，害怕上当受骗，不敢贸然去买。
找到了销售不畅的“根源”后，笔者决定对症下药，彻底消化库存。

调整价格，合理归位
为快速清除库存，避免损失，经过公司高层开会研究，决定把A牌产品价格从14元/件调整到11元/件。由于该产品利润空间较大，公司仍然预留了足够的操作空间。调低价格的目的，是给经销商造成质优价廉、公司狠心操作市场的整体印象和运营思路。

渠道促销，加大力度
为充分调动各级经销商的积极性，企划部制订了《A牌三鲜卤面市场推广方案》，方案规定，凡购该产品，每20件配送围裙、袖头一套，月销量1000件以上，每件返利1元，以给经销商足够的经销利润。厂家监督执行，防止促销被截留，拉动下游经销商的积极购进和二次购买频率。

考核激励，激发潜能
为推动终端出货，《推广方案》规定，凡销售该产品的营销人员，经企划部检查确认，经销商已经没有库存，确已销售到终端消费者，对营销人员给予0.5元/件的奖励，经核实无误后于次月工资中兑现。
为提升营销人员的执行力，公司还专门进行了《如何推广A牌三鲜卤面》的专业培训，以使推销有“章”可循，尽可能激发营销人员的自身潜能。在激励下，有的营销员利用逢集或逢会的机会，亲临经销商和下游客户门店，帮各级经销商进行现场销售。
由于以上措施都是针对没有销过该产品的区域和经销商。前期偏高的价格回落，消费者物有所值感大增，加之其是新品，韩国风味，因此方案一经推广，市场反应出奇地好。不到20天的时间，1万件A牌三鲜卤面就销售一空。
  
提价操作法
  
就在笔者刚刚为处理完毕的A牌三鲜卤面而长舒一口气的时候，一个经销商的加急电话又逼得我焦躁不安。
原来，这个豫东H城的经销商第一次经销该产品，由于前两个月销售较好，因此在A牌三鲜卤面新品推出时，听了营销人员的“钱”景描绘，一次性就进了2000件。结果，除了在城区销售了一小部分外，其他的客户鲜有问津。
经销商一急之下在一些乡镇赔钱处理，只卖12元，但仍然无人响应。客户非常沮丧，扬言如不处理完这些产品，他将终止与厂家的合作云云。
我们不能因滞销库存而轻易丢掉一个市场和客户。经过详细了解，我们一致认为，H市之所以滞销，与经销商的经营思路以及推广策略都有很大的关系。只要资源整合到位，市场很快就会有转机。

逆市而动，产品提价
H市属省辖市，辖区拥有十余座国家及地方煤矿，消费水平普遍较高。我们决定利用公司现有资源，每箱产品增加刮刮卡一张，平均每箱的力度0.5元，以提高产品的附加值和USP（卖点）。由于之前产品进入终端很少，因此在此基础上，把价格提高到16元。如果客户赔钱，公司予以补贴。

调整策略，环环相扣
由于A牌产品进入市场较晚，知名度较低，还不被广大消费者所认可，渠道下游拉动不足。针对这种情况，笔者决定：
1.凡分销商购进该产品30件，奖励台式饮水机一台。另外，每件再送一袋A牌品尝面。
2.一个月累计实际销售不低于50件，每件给予1元的额外奖励。
3.如果不要饮水机，可以累积奖励，该品项有奖销售长期举行。
4.兵分四路，由笔者、区域经理、营销人员、经销商各带一组，在集会、社区、单位门口等场所举行现场煮泡、免费品尝等活动。
5.所有经销A牌三鲜卤面的分销商还将享受年返政策，年终发文兑现。此举旨在“牵制”大批下游分销商，以刺激经销商积极推销。

独辟蹊径，开拓特渠
除正常渠道外，我们还组织人员，开拓学校、娱乐场所、团购、餐饮网点等特殊渠道。由于产品特别，口味又很不错，因此，这些产品很快被接受，二次购进的客户也越来越多。
提价提升了产品的档次，更提升了产品在市场上的操作空间，而一环紧扣一环促销策略以及模糊返利的实行，增大了经销商的想象空间和好奇心，既保护了市场价格的稳定性，又从另一个层面保证了分销商的利润。而特渠的开发，又与流通渠道首尾呼应，取得了较好的市场效果。
不到一个月的时间，将近1700件的滞销库存被全部消化完毕。更为重要的，这些方案的推行，竟使A牌三鲜卤面起死回生，在H市越卖越好。