第六十一章

 

冬天，悄无声息地来了。

她几乎没有任何的先兆，就裹挟着西北风一路呼啸着奔来了。

季节转变也许是太快了，昨天还是响晴的天，可一夜之间，天地就变了颜色，树上的叶子一夜之间变得枯黄起来，而地上散落的树叶，闪耀着淡淡而白色的薄霜。

太阳好像也变得遥远起来，薄薄的雾气，衬托着由通红而逐渐转为晕黄、白炽的太阳清冷的光辉，四周的一切都显得孤寂而有寒意。

易定胜一大早就起来了，他站在旅馆向东的走廊里伸展着身体，呼吸着这清晨徐徐吹来的清新的空气，他不停地握着自己的手掌，攥紧又松开，松开又攥紧。他感觉到自己的皮肤越来越粗糙了，他伸开手掌，甚至能够看到失去了水分的手指甚至起了毛刺，触碰的时候，有一种隐隐约约的痛。

他已经出差半个多月了，这半个多月，他一直在按照自己的设想运作着市场：

第一、分销商建在乡镇上。这是易定胜受了毛泽东支部建在连队的启发之后，想出来的一个思路。也就是在大部分成熟的销售片区，实施深度分销，将分销的据点建立在乡镇，根据东南西北四个方位，在不造成窜货冲突的前提下，尽可能多地设置分销商。

为了避免同一产品价格区域混乱，他还想出采取新老产品分产品、分客户运作的模式，最大程度地拓展市场、渗透市场。

对于一些“做滥”的，多次“夹生”的不温不火的老市场或者以前有人经销现在没有客户的空白市场，采取曲径通幽的方式，根据市场容量、乡镇地域布局、分销商覆盖能力，避开县城，直接在乡镇设置分销商，将原本一个经销商的格局，设计成一个县城2—3家乡镇分销商模式。

第二、激励经销商——多奖励，少返利。为了让市场动起来，活起来，激发经销商推广新产品的积极性，易定胜向公司申请在河南片区，对于新推广的中高档产品，采取低返利+高奖励的方式，比如，新产品是5%的市场政策支持，2%用于返利，3%用于即时奖励，如何奖励呢？根据一个市场阶段性的任务——新产品推介、铺货、陈列、新网点开发、产品结构调整等等，按照最终达成效果，或者根据区域销售排名，给予传真机、时尚手机、电脑等一些实用奖品奖励，或者根据设定条件给予客户培训、旅游等精神奖励。这种激励方式，物质和精神满足齐头并进，由原来单纯的被动返利，变为灵活自由的主动奖励，根据客户的人力状况，易定胜还对市场容量较大的客户，给予人员激励，通过总部派遣或者本地招聘辅销员的方式，帮助客户做精做细市场。

比如，易定胜利用召开区域订货会的契机，对于符合先前设定条件的经销商或分销商进行培训激励，对于连续两个月都达标，并且排名在前五名的客户及业务员，给予省内景点三日游的奖励，这些方式，广受经销商及业务员的欢迎与好评，也引起公司上下的广泛讨论，但却受到营销总经理张斌的非议。

“易定胜啊，搞那么多花样干嘛？财务算起来多麻烦啊，公司现在又专门增加了一个统计员，专门做你们的销售统计，还要有人专门给你们采购奖品，成本增加不少啊。

另外，你们又是给客户派遣业务员，又是在本地招聘业务员，又奖励经销商和客户旅游，别的区域的人员意见很大，说公司政策偏向你们，现在公司很难办啊。别的区域没有这样做，不是也做的很好嘛，建议你们别这样搞了，拜托了。”张斌的话里包含着不解和不满。

“张总，你听我讲，首先，我们区域的政策并没有比其他大区特殊，我们仅仅是把公司给予的政策予以分解，看起来形式很多，但并没有超标，至于别的大区有所异议，我们堵不住别人的嘴，就让别人说去吧。”易定胜不紧不慢地说。

“同时，这样做，有利于激发大家的销售积极性，也便于大力推广公司的中高档盈利新产品，可以更好地优化产品结构，只要公司有更高的利润，麻烦一点又有什么呢？”易定胜继续辩解道。

“易定胜，你怎么听不出我的意思呢，现在别人之所以对你们有意见，是因为你搞了这么多花样，效果并不明显，又增加了公司的人力，明白吗？”不耐烦的张斌嗓门突然大了起来。

“张总，别着急嘛，做任何事情，都会有一个过程，二个月后看效果怎么样？如果效果不好，我自动辞职好吗？”易定胜的声音也大了起来。

“好好好，二个月后看结果。”张斌挂断了电话。

“为什么做一件事，就那么难呢？什么时候，才能凭自己的意愿去做事呢？我是不是一个空想主义者？”

易定胜仰望着天空，摇摇头，又长长地叹了一口气。

然而，不顺心的事情，还在后面。

 

月底，在富康食品公司。

易定胜推出了他的第三个独特举措，那就是他的一系列团队建设措施：他以前撰写的原本公司统一使用的《培训手册》，这下派上了用场。此外，他还召集大家给自己的团队起了一个队名，叫“蚂蚁队”，口号是“蚂蚁蚂蚁，合力第一”，队歌的调子采用的是《团结就是力量》，当然，歌词进行了修改。

月底三天的会议，第一天是内部会议，具体是自查、自省和总结上月的销售工作，在会议开始前，易定胜要求30余位下属，一起喊队名和口号，并群情激昂地大声唱队歌，易定胜还现场教给大家如何鼓掌，完了后，深情地告诉大家：

“为别人鼓掌，是一种涵养，是对对方的一种尊重和鼓励。

作为营销人员，出差在市场，孤单、寂寞、无助，尤其是遇到困难，遭受拒绝的时候，我们要学会给自己鼓掌，鼓励自己无论前方多么艰难，我们都要一路前行。

同时，对于我们身边的同事，他们的潜质都很好，都是很棒的，无论他今天怎么样，他都会慢慢变得优秀，因此，我们要对他的每一点点进步，都应该不断地给予鼓励，哪怕是阻止了客户的一次窜货，多开发了一个小零售店，也哪怕是这个月的业绩比上个月多增长了1%，也哪怕是刚毕业做业务，以前出差在外想家哭鼻子，现在不再哭等等……

学会鼓掌吧，给自己，也给别人，也给我们优秀的团队，正确的鼓掌，应该是这样的……”易定胜带头给大家示范鼓掌的技巧。

此后，河南大区的销售会议掌声和笑声不断，大家在别人善意以及鼓励的掌声里总结着自己独特而可资借鉴的一面，以及不足的地方，这也吸引了很多其他大区人员的关注，当然，这也引起了公司高层的注意。

“易经理，张总让我告诉你，别喊口号和唱队歌了，好像刁董和张总都不喜欢这样，公司以前很内敛的，压抑点吧。”销售总监李飞和行政总监刘明一起找来易定胜，关上门后，悄悄而神秘地告诉他。

“哦，这样啊，没有想到，我认为这没有什么呀，如果一个团队，死气沉沉，没有一点生机与活力，这是一个好的团队嘛？一直压抑着的团队，会创造出更好的业绩吗？公司管业绩、管市场是对的，但连一个大区的销售团队建设都去干涉的话，我实在想不通……”易定胜有点愤慨了。

“唉，这是一个民营企业，或者说家族企业，大家都压抑惯了，突然，你们这么一搞，大家反而不适应，忍着点吧，易经理。”刘明看看窗外没有人，好言相劝易定胜。

“是的，委屈一下吧，人在屋檐下，怎能不低头？”李飞也在一旁补充道。

易定胜内心涌起一股难以名状的难过，他真想跑出去，好好地大吼一番。可更难过的，还在后面。

“易定胜，有人投诉你吃客户的饭啊。”就在临出差前的晚上，张斌让人找到易定胜说道。

“什么？吃客户的饭？是碧县吧？”易定胜在脑海里搜索了一下出差拜访的所有客户，想起来只在碧县的客户那里吃了一次饭。

“是啊，看来你确实吃客户的饭了，公司规定，是不能吃客户饭的，你明知故犯啊。”张斌的嗓门大的吓人。

“那也不能完全算是吃客户的饭啊，客户请吃饭，不去吃吧，他们推推搡搡，硬性邀请，还说不给面子，没办法，只好过去，当时就考虑到公司有制度，也担心给客户留下话柄，所以，当晚，我自费请他们去唱歌，算是平了，怎么能说我是违反了公司的规则呢？”易定胜生气地站起来，看着或者说瞪着长着胖乎乎圆脸的张斌。

“既然饭钱是客户掏的，那当然算是吃客户的饭。”张斌用手指敲着桌面。

“那总不能吃完饭后你拿一半，我拿一半吧，同时，公司也没有清晰地界定与客户一起吃饭，而后又回请客户算不算接受客户吃请。”易定胜突然感觉再这样解释下来已经没意义了。

“那看董事长怎么说吧，反正有人已经告诉给刁董了。”张斌歪着头，用小眼睛瞄着易定胜。
    “好，让董事长去评判吧。”易定胜摔门而去。

走出张斌的办公室，易定胜感觉内心异常的压抑，那一刻，他辞职的心都有了。

可冷静下来想一想，他决定还是忍耐一下，古人不是说，忍字头上一把刀嘛，暂且压一压火气吧。

 

“易经理，进入富康食品公司你最不该做的一件事，就是开除了张斌的亲戚林虎，他是一个什么人？他是一个又懒又馋光拿工资而不干活的人，几年来，大家都能看得到，但由于他是创业元老张斌的人，几任经理都拿他没有办法，可你检查市场后，却把这个事情给捅了出来，以致他遭到董事长的开除，也许你无意当中成了公司的一个‘枪手’——借你之手，淘汰了公司最想淘汰的人，可你由此也成为张斌最恼恨的人…….”已经晚上9点多了，朱永在宿舍里找到正在写日志的易定胜，亲口告诉他一些事情的幕后真实。

“哦，我明白了，可林虎这样的人，不开除，留在公司还有用嘛？如果大家都象他，谎话连篇，偷懒耍滑，不出工，也不出力，企业还会有希望嘛？我认为我是负责任的，可负责任的结果，却会是这样的结局，想不通！当然，我会找一个时间，跟张总说明这个情况，以修补与张总的关系，我感觉，我们中间一直都有隔阂……”易定胜坦率地说。

“富康食品公司虽然企业不大，但内部关系很复杂，以后注意点吧，我过几天可能才会出差，你就多保重吧…….”朱永显得有些愁眉不展，话里好像隐隐也有别的含义。

“好的，有什么事情，我们随时沟通。”易定胜伸出他的手，跟朱永道别。

握着手的那一刻，易定胜想起第一次三人愉快洽谈的情景，此时，他有一种诀别的痛心。

朱永走了，站在门口的易定胜心里空荡荡的。

 

这是一个伸手不见五指的黑夜。

呼啸的西北风无休止地刮着，枯萎而被卷起的树叶，不时地被风抛洒在脚下。风在无边而黑漆的夜里啸叫着，凄厉而悲惨。远处黑黑而模糊的树影，鬼魅地摇晃着，张牙舞爪，展示着自己无边的威力。

易定胜索性走了出来，面对犹如穹庐的黑夜，迎接黑暗的挑战。

星星被阴霾浓浓地遮住了，而月亮也早已不见光影，仰望远处，只能看到点点鬼火似的忽明忽暗的灯光，以及地动山摇、末日来临般的风吹自然界的恸响，一切都陷入到无比可怕的恐怖之中……

无论黑夜多么漫长，它都会迎来黎明，无论风霜多么残酷，它都会回归平静，可我的归宿又在哪里呢？

风卷着易定胜的头发，他凝望着夜空，一遍遍问自己，他的心情象黑夜一样凝重。