第六十章

 

也并不是所有的客户都是因循守旧，抱怨连天的，积极而上进的经销商仍然大有人在，并成为富康食品公司市场的脊梁。

青县的客户申义，是易定胜在这次走访的所有客户当中，最优秀的一个，表现在以下几个方面：

一、诚信。在访谈的所有批零商店当中，大家几乎异口同声地称赞这个老板守信誉：返利结算及时，产品不好销售的时候，能够给予及时调换货而不需附加任何条件，有促销活动时，赠品也是按照约定，足量发放。

二、年轻。才三十出头，在易定胜看来，年轻是一种资本，更是一种能力。年轻的思维，活跃着求变的心，他敢想敢做，没有很多老年客户的顾虑，做起事来，风风火火，很有魄力，敢于推广新产品，尤其是中高档产品。高价位、高促销，也是他一直奉行的原则，不仅给他带来了足够的利润，而且，还能更好地回馈于他的下游渠道客户。

三、配合度高。申义老板是一个“听话”的经销商，用他的话说就是，听话有什么不好？没有一个厂家会主动砍掉与企业保持高度一致，销量又好，又很积极的经销商的，除非你不想与这个厂家合作了，否则，就不要不听话，听话，会给自己带来很多好处与帮助，而他已经多次领略到了。

四、客情关系好。他不是一个把钱看得特别重的人，他没有一些老年经销商的抠缩，一旦钱到了自己的腰包，就很难再让他掏出来投放到市场上。正是他具有的“千万散尽还复来”的胸怀与豪气，让他赢得了下游客户的尊重与信赖，当下游批零户资金不足的时候，他会慷慨赊欠，当然，在他大批订购公司产品，资金不充裕时，他同样也能得到这些下游渠道的大力支持，这种良好的客情关系，让他的生意处于一种良性的状态，也给他带来了较强的后劲。

易定胜认为，以申义为代表的经销商，应该是富康食品公司的核心力量，也是中国营销渠道的优秀代表与未来，他们与时俱进，他们会获得更多的上下游资源的支持，他们会成为左右逢源的市场主导。

此外，与其他很多经销商老板不同，申义经常泡在市场上，即使易定胜他们过来，申义也是陪着他们在市场上边铺货，边查看，并给易定胜他们演示如何去推广一些新产品，让下游客户通过卖新产品，挣到更多的利润，是他常用的行之有效的法宝。

“我还在创业的路上，目前，我要争取成为公司豫西销量最大的客户。”这是他对易定胜说的话，显示了较强的目的性，甚至说企图心。

那一段时间，易定胜是非常繁忙的，白天，他跟着客户在县城或者下乡走访市场，同时，在笔记本上详细而密密麻麻地记着一些数据以及自己的一些大致感想，待晚上吃过饭后，司机小胖子在旅馆看电视、休息，而他忙着出去四处找网吧，在繁闹的网吧里把自己看到、听到、想到的一个字一个字地在键盘上敲出来，经过反复修改后，在自己邮箱的草稿夹里存起来。

“把功夫用在平时，市场报告的撰写就是一件顺理成章、水到渠成的事。”他经常在困意袭来时在心里一遍遍地提醒自己。

到了月底，除了豫北、豫东一些片区市场之外，易定胜带着车基本上把豫南、豫西、豫西北一些地、县级市场走访了一遍，并撰写了一份长达七页的市场调查报告，报告主要包括如下内容：

一、行业趋势：

在这一部分，易定胜表达了自己对行业的看法：方便面竞争格局已经形成，品牌站队基本完毕；产品向上走，渠道向下移；提升产品拉力（产品力）与品牌升级是未来行业走向；在营销手段上，整合营销将成为下一轮方便面市场竞争的主要武器；市场细分与产品细分将会越来越明显等等。

二、市场状况：

1、产品。品牌集中度却越来越高，产品规格呈现多样化的趋势，产品档次日趋提高，口味也日益丰富，方便面规格及层次呈现出“百花齐放、百花争鸣”的发展态势。

2、价格。受经济水平及消费能力限制，河南的方便面市场价格，较其他区域整体价格水平略低，各厂家的产品价格结构都在调整，都在努力实现“以产品养产品”、攻击性产品掩护中高档产品顺利突围和切入，最终达到规模升级、产品升级等战略性目标。

3、 通路：流通渠道竞争的白热化，促使各厂家除了正常的流通渠道外，纷纷整合通路，开拓一些诸如车站、旅馆、网吧、餐饮、团购等等特殊渠道，以扩大自己的市场份额和网络规模。在常规销售渠道，各厂家采取渠道下沉的手段，实施“通路精耕”，通过外派助销员或业务员本地化等方式，协助二批开拓农村终端，以对竞品实现终端拦截。

4、 促销：大多厂家还是局限在买赠、搭赠、返利等形式，这不利于市场长久运作的促销形式显得越来越滞后和短命，它的最大弊端就是促使产品价格的透明化，促销费用一放难收且促销费用就像“杜冷丁”，越用越上瘾。最终使产品无操作空间，通路无足够利润支撑，最后，产品卖成了，利润空间却没有了，使产品不得不退出市场。寻找新的促销模式将成为未来方便面厂家实现新的突破的关键点。企业控制促销的使用主动权和决定权越来越显得重要。制定整体区域性促销手段也显得的更为重要。

三、 市场对策：

1、 分渠道、分品项运作市场。针对河南市场渠道与通路挤压严重之现象，建议生产厂家采取分渠道运作模式，即在不“动”原有网络资源的情况下，挑选不同档次和规格的产品，采取分渠道、分品项运作的方式，在一个市场，多个客户并存。

2、在市场推广方面，实施资源整合，实现资源利用的最大化。根据企业市场战略规划，有计划、有重点地选择一些有爆发力、有潜力的市场，根据核心市场、重点市场、一般市场的定位，实行资源聚焦，即集中人力、物力、财力，实现市场专攻，展开兵团作战，务求运作一方，影响一片，不断扩大战略区域市场，并努力实现以点带面，连面成片，扩大“根据地”市场，形成“星星之火，可以燎原”之势。坚决避免“撒胡椒面”、“一把抓”、“一刀切”和“硬碰硬”的操作误区。

3、在促销方面，避开当前强势品牌挑起的价格战，避其锋芒，采取迂回战术，即避实击虚。具体方式为：首先改变目前由市场自行组织促销的模式，改为厂家直接策划和运作促销，这样，既能起到推动销量提升又能对公司形象和品牌积累起到双重作用。营销人员和经销商只是执行环节的一个链条；其次，在促销品的选择上，本着“求新、求异、求奇、实用”的原则，通过专业化的促销礼品公司，实现以促销拉动终端，以终端激活促销的目的，并不断变化促销方式，引领市场促销潮流。

4、在渠道方面，在现有通路的基础上，实施深度分销和“通路精耕”，树立“决胜在终端”的运作理念，有计划、有步骤地引导客户直接运作末端市场；同时，有的放矢地避实就虚，在二、三级市场有针对性、选择性地开辟诸如团购、卖场、学校、社区、网吧等等特通渠道。通过渠道整合和互补，实现产品的最大化覆盖。

……

这篇调研报告，条理清晰，内容翔实，既有市场问题及现状的分析，又有思路与方法的提出，因此，不论是李飞，还是朱永，对易定胜的这份用心写出来的报告，都给予了称赞及认可，但作为公司的刁董及营销一把手张斌却没有任何表态，这让易定胜非常的郁闷。

回到公司的日子，是无聊的，仍然是没有人给安排工作，一切都是按照自己的计划来进行，易定胜甚至利用晚上的时间把调查报告予以润色，并发给了四川的一家日报，三天后，这份报纸在专业版块刊出这篇文章，易定胜的内心非常的欣慰，可工作上的悠闲却让他郁郁不乐。

后来，易定胜又跟着刁董先后参加了一次在石家庄举行的行业大会以及郑州新产品展销会，算是开阔了眼界，可刁董迟迟不能给他一个清晰的定位，让易定胜感觉非常的困扰，他决定找个时间跟董事长谈一谈。

于是，在一次晚饭后，看到刁董走进了他的办公室，易定胜马上跟了过去。

“董事长，在公司也没有事做，要不，让我下市场吧。”他开门见山地说。

“哦，想下市场啊，好啊。”刁董点着了一支烟，吐了一口烟气道。

“要不，就从下月初开始，给我一个区域，让我试试我的能力。”他提出了自己的要求。

“嗯，这些天，我也在考虑，我想把公司最重要的河南市场交给你，怎么样？”刁董弹了弹烟灰，站起来看着易定胜说。

“可以的，不过，现在负责河南的大区销售总监怎么办？”他提出了自己的担心。

“这个月底，公司计划进行一次大区销售总监轮换调整，原来的大区总监，我计划让他去山西，河南这边就由你负责好了。”刁董好像已经考虑妥当了。

“另外，从下月起，朱永也下市场，他负责浙江，你们很熟，多交流一下。”刁董好像话里有着别的含义。

“好的，明白，那我先过去了，回去后我好好规划一下。”易定胜如释重负地离开了董事长的办公室。

安排在月初的会议，整整开了两天，销管部经理老季主持了会议，在这次会议上，易定胜和朱永被任命为大区总监，当这个消息公布的一刹那，易定胜看到不远处的朱永失望的表情，而易定胜内心也五味杂陈，难以言表。

他决定还是要努力做下去，他想证明给公司的所有人看，他不是一个懦夫或者草包，他对得起他那份工资，虽然，在中小企业，人才的被搁置现象比比皆是，有人才不会用，不善于用，更是很多中小企业共有的一个通病。

新官上任三把火，易定胜决定按照自己的规划，一步步地开展自己的市场工作。可没想到的是，随着他的“施政纲领”不断地实施，他发现，他四周似乎有一张网，在笼罩着他，并且越收越紧，几乎让他窒息……