题记：现在为了通过招商引资拉动当地经济发展和解决劳动力问题被许多地方政府放到及其重要的位置，为此许多地方确定了招商引资的主管领导和专门的招商机构来负责招商，而且许多官员身上还背上招商引资的专项任务，并和晋升等进行挂钩。在这里，笔者不想谈论这种做法是否有效。近几年笔者不断接到许多政府负责招商的官员与我探讨招商引资的话题的电话和邮件，再加上笔者在企业工作时，也曾代表企业到许多地方考察异地建厂的谈判，也有与当地的政府领导进行过就企业异地建厂的细节进行讨价还价的过程，所以在这里想就政府如何进行有效的招商引资这一话题进行探讨。

为了能够成功的进行招商引资，许多地方政府出台了一系列招商引资的政策来争夺能够在异地进行投资的客户，其中不乏开出免费提供土地使用权、低价转让土地、提供银行贷款甚至先按投资方的要求由政府垫资进行固定资产建设等优惠条件。但是这些并不能保证政府招到高质量的商，就像两家企业为了竞争打价格战和促销战一样，结果可能会两败俱伤。所以对于政府来讲，要想成功的进行招商引资，还是需要学习和借鉴营销理念和策略。

必须对自己有一个清晰的定位

笔者在许多地方进行考察时，看到许多政府为了招商引资，专门设立开发区和相应的政府机构，比如管委会等，在开发区里设置食品饮料轻工业企业区、重工业企业区等等用来让不同的企业进行落户。可以这么说，开发区设立这些区域是必要的，但是对于能否成功招商意义并不大，反而会捆住政府的手脚，这就像一个企业希望把开发所有的产品希望把所有的消费者一网打尽一样，其结果只能是所有的消费者都不能满足。

鉴于此，为了能够成功有效招商引资，政府必须对政府所在地的优劣势进行详细的分析，然后对自己进行定位。比如食品饮料类企业在进行建厂考察时，首先考虑的就是建厂所在地的位置是否能够有效覆盖自己希望拓展市场的有效半径，交通是否便利（因为这会直接影响到企业的运输成本，而为了降低运输成本正是食品类企业异地建厂的主要目的），原材料购进的便利性和成本等，其次再会考虑政府所提供的各种优惠条件。

从某种程度上来讲，各个政府所处的地理位置和所具备的自然条件资源是无法通过人力来进行有效改变的。但是也正是这种差异性为政府进行定位提供了条件和基础。

笔者在对某地进行考察时，发现这个地方的政府就做的非常好，那就是只在开发区引进食品饮料类企业，其他企业即使想谈也给于拒绝。正是有了这种清晰定位和取舍，当地政府的招商工作就非常好开展。因为当地政府在分析了自己的优劣势后，发现自己所处的位置正好位于三省的中间，不但高速公路和国道正从当地经过，而且离当地的省会城市所在地非常近。于是他们就发挥这种优势，把招商的重心放在了食品饮料类企业上，而且重点那些国内二线品牌类的企业，因为他会给他们说相比较与省会，我们这里的土地和各项成本会更低，如果选择在省会，我们也欢迎。

在引进了一些食品饮料类企业后，当地政府就开始围绕为食品饮料类提供相应服务建立了一系列的软件和硬件的配套设施。这对那些食品饮料类企业来讲就更具备了吸引力。所以当地政府不但在开发区成功的引进一些二三线品牌的企业进驻，同时由于他们建立了专门为食品饮料类企业服务的配套设施，许多一线品牌企业也选择放弃了省会城市，而到这家政府所在地的开发区进驻。

笔者在原来服务的企业在某省进行建厂考察时，曾在该省的许多地区进行考察，尽管各地政府开出了各种条件的优惠政策，但是最后还是选择在交通条件比较便利的地方确定了最终的投资，虽然这个地方的政府的政策条件没有其他地方的优惠。当然各地政府所开出的政策条件在和确定建厂的地方政府进行谈判时增加了我们谈判的筹码。

对于政府来讲，企业在进行异地投资时，动辄几千万甚至上亿的投资不可谓不谨慎，优惠政策是一方面，而能否满足他们的主要需求则是首先要关注的。

所以，对于政府招商引资来讲，如何给自己一个准确清晰的定位是至关重要的，有了这个定位，政府在招商时才不至于盲目，什么企业都想招进来的想法和做法是犯了严重的战略性错误。政府必须明白自己所具备的资源和优势适合那些行业、适合什么类型的企业，然后在此基础上围绕定位建立相应的配套服务设施。要想找来金凤凰，就必须有梧桐树。

树立标杆和样板

企业在做市场时，会考虑建立标杆和样板市场。对于政府的招商引资工作来讲，这一点同样重要。

对于招商引资工作来讲，服务好已经进驻的企业和进行新的招商引资工作同样重要。所以对政府来讲，千万不敢光考虑去招新的商而忽略了已经进驻的企业，不但要服务，而且更要服务好，因为这也是政府能否顺利招进其他商的重要条件。

企业在进行异地投资考察时，会要求考察人员到当地那些已经进驻的企业去拜访，了解当地政府对企业的服务等方面的内容。

曾有某地的政府在一家企业进驻后，一段时间由于总部的原因，企业在当地的经营出现了一些困难。当市长知道这件事后，就马上动用政府的资源为当地的企业排忧解难，一方面通过银行为企业解决在当地的融资问题，一方面帮助企业解决经营的其他困难，并负责专人来解决企业的困难。

这家企业很快就走出了困境，但是当地政府的帮助却令企业非常感动，这家企业的老板到处宣传当地政府，并让自己朋友的企业也在当地落地生根。

从某种程度上来讲，企业的经营问题主要在企业，企业即使破产倒闭和政府也没有太大的关系。但是有政府的良好服务，企业在当地能够有一个好的生存发展环境，对于那些准备投资的企业来讲都是非常看重的。如果落户在当地的企业日子都非常难过，那么将很少有企业敢到这些地方去投资的。

树立政府的良好形象

对于准备到异地投资的企业来讲，当地政府的形象也是至关重要的。

在对政府的形象中，政府是否诚信恐怕是排在第一位的，毕竟对于企业来讲，身处异地，可利用的社会资源不多，而大量的固定资产一旦投入，就害怕成为任人宰割的羔羊。

所以准备异地投资的企业，在和政府谈判中，心中多少都有点不安，甚至有的地方政府政策条件过于优惠反而还会害怕。对于他们来讲，不管政府承诺了什么，而能否兑现才是最关键的。

在对政府的另一重要形象中就是当地的政府职能和执法部门能否依法行政和执法。如果企业一旦进驻，当地的职能部门和执法部门随意以各种名义到企业去吃喝卡拿要，随意罚款和下达各种不合理文件等，都会给企业的经营带来极大的困扰和麻烦。

另外当地的社会环境和经营环境也构成了政府形象的重要方面，比如社会治安混乱，黑社会等组织到企业去破坏等影响企业的正常经营等。

在社会经常流传这样的一句话：有的政府在招商时天花乱坠，企业一旦投资落地，就开始关门宰割，甚至猪还没有长大养肥（指企业还没有做好做大），就准备吃肉等。这些传言都会对政府的形象造成严重伤害，并严重影响到政府进一步的招商引资工作。

所以树立和维护政府良好的形象也是政府招商引资工作的所应切实引起重视的。