开发客户永远是企业营销工作不变的主题，但是由于现在市场上好产品层出不穷，让客户变得眼花缭乱，从而也给企业的营销人员开发客户增加了难度。作为企业的营销管理者，又该如何指导下属在已经发行了剧烈变化的营销环境中实现顺利有效的客户开发呢？

    下面有一个企业的两个业务人员在开发客户过程中的遭遇可以给我们一点启发。

    案例1。业务代表小张通过别人介绍选择了某地的准客户谢某，然后他去拜访这个客户。

    通过寒暄，小张切入了主题。他把企业的简介、产品、政策都一一向客户做了介绍，但是谢某在听了小张的介绍后说你的企业和产品是不错，不过你看某企业的产品价格比你的低，你的产品我无法销售，而且市场前景也无法预测，所以我们还是有机会再合作吧。面对谢某的拒绝，小张尽管不死心，但是也没有办法再说服客户。

    案例2。由于谢某所在的市场对企业来说，是一个重要的市场，而且谢某也是企业锁定的理想客户。小张开发失败后，企业派出了小李去开发，而且必须要求把谢某给开发出来。

    小李到了市场后，没有急着去拜访谢某，而是在市场上进行进行了详细的调研，然后形成了一套方案。

    方案完成后，小李开始拜访谢某。

    小李在谢某看方案的同时，开始给他介绍方案。从谢某所在的市场基本情况（含人口数量，市场规模，消费水平，市场结构等），到竞品情况（价格，政策，主要销售区域以及存在的问题，销量的分析），然后阐述了自己企业和产品的定位以及与竞品的优劣势分析，以致到后来谢某操作自己企业的产品的价盘设置、通路设置、消费群体和主要消费场所的锁定、操作的工作要点及步骤、企业的投入与扶持、谢某需要投入的资源和投入产出比等。

    谢某看着小李的方案和听着他的讲解，不断地点头。最后谢某高兴的向小李表态他会马上与企业开展合作并邀请小李担任他的生意顾问。

    同样的一个企业同样的产品与资源，同样的开发对象，小张的开发无疑是失败的，失败在他只是就产品推产品，就企业来推企业。而小李的开发之所以成功，就在于他通过市场调研，围绕企业和产品站在客户的角度向客户推出的是一套完整的方案。

    那么作为企业营销管理者，该如何通过工作指导，使企业的业务人员能像小李一样去开发客户呢？

一．加强培训。

    培训的内容包括：在新营销环境下，在开发客户的过程中客户最关心的是什么；如何做市调；如何撰写市场方案；如何快速分析和抓住客户的需求等。

    方案部分应主要包括：市场的基本情况，竞品的主要情况，企业和竞品在资源配置和产品方面的优劣势分析，通路价格如何设置，企业提供的资源如何利用，工作的要点和步骤是什么，投入产出比分析，效果预估等。

二. 进行模拟演练（尤其对新业务人员）

    培训后为了加强效果，营销管理者可以组织业务人员设置场景进行演练，从市调到方案制作再到客户谈判，一个一个业务人员进行，然后对好的进行总结，差的进行纠正。通过现场模拟演练，在一种类似的实战场景中，提高业务人员的实际操作技能。

三. 过程指导：

    对于有开发任务的业务人员，在他们的实际开发工作中，要加强过程中的指导，以便使他们的工作更加有效。

    由于每个市场都具有自身的特性和每个客户都会有差异，这就需要业务人员在实际的工作中根据具体情况来开展工作。比如市调的侧重点和方案的具体内容方面以及针对不同客户的谈判方式等，所以这就需要营销管理者在业务人员进行市场开发的不同阶段进行针对性地指导。

     为了减少业务人员的工作出现误差，营销管理者可以让业务人员把他们写好的方案传给自己，经过沟通确定以后，再让业务人员拿着方案去拜访已经锁定的客户。

四．现场指导，亲自示范

    对于缺乏实际操作经验的业务人员来讲，单纯的培训和模拟演练使很难让他们马到成功的。

    对于这样的业务人员，营销管理者可以随同他们一起，一块做市调，一块做方案，一块拜访客户，在实际操作过程中教会业务人员。

    总之，市场营销环境的变化是每个人都无法扭转的，但是作为企业和营销人员必须要根据已经变化了的市场环境来调整自己的策略。但单纯的推销产品和自己无法在开发客户中奏效时，一份好的方案无疑会成为客户开发的利器。作为营销管理者，则应责无旁贷的把市场环境的变化说明和把这把利器教给业务人员，这样才会促进企业和自己的业绩提升。