已经有几年的时间没有乘坐火车长途出行了，不过这次去成都参加09年春季糖酒会，是和朋友们一块乘坐火车去的。在路上，却实在长了点见识，并对企业在火车上这种特殊渠道的销售产生了一些看法。

遭遇美女卖奶茶

由于长途乘车，看了会书后有点累，就叫了朋友在车厢里搭了个台，玩扑克解闷，游戏规则是谁输就请客喝啤酒，请客是小事，但是输赢还是要关心的。谁知由于长时间不打这种扑克了，所以还是有点力不从心，尽管能起到好牌，可是还是一直输，郁闷之余，就习惯性的掏出烟每人发了一支，抽了起来。

“在车厢抽烟，罚款50元”。突然传来了一个姑娘的声音，于是急忙灭烟道歉。我们乘坐的火车车厢的列车员是一位成都姑娘，人还是比较漂亮的。这个漂亮的姑娘手里捧着一个水果盘子，上面放着几杯某品牌的奶茶，看着我们嬉皮笑脸的道歉，姑娘站在那里继续到“：你们在车厢抽烟，应该罚款50元，但是买我的奶茶，就可以不罚款了”。奶茶是六元一杯，现在我们既不饿，也不渴，所以也就买奶茶的必要。我们说不买，谁知姑娘却根本不理睬，硬是把奶茶放到我们睡在的床上说到“：不买也得买，你们就是把这些奶茶全买了，也不到50元的罚款，总之每人一杯必须得买”。就在我们僵持不已之时，有人叫她，所以她就悻悻的捧着奶茶走了。

下午睡了一会，我坐在车厢旁边的凳子上看书，几个朋友又开始打开了扑克，这时又有一个声音传过来“：抽烟罚款50元”。我一抬头，看到另一个漂亮的列车员也捧着几个奶茶站到了面前，我一看，有一个打牌的朋友在抽烟。同样这个列车员也是不由非说的把奶茶放到床上，并坚持要我们买。

正在僵持着，这时负责我们车厢的那个列车员也走了过来，两个漂亮列车员坚持要我们买奶茶，而且大有我们不买，她们就不走的态势。

没有办法，我就对她们说“：这样吧，奶茶我买，但是有一个前提条件，那就是必须回答我几个问题”。

看到事情有转机，那个列车员边灿烂如花的说到“：好，只要你买，多少问题我都可以回答”。

下面就是我与这两位列车员的对话。

问“：为什么你们只卖这个牌子的奶茶，而不是其他牌子的呢？”

答“：这是领导的事情，领导让卖什么我们就卖什么”。

问“：那你们卖奶茶有定量吗？卖这些东西对你们有什么好处呢？”

答“：我们一趟车下来，一个列车员在一个车厢任务是二十杯，一杯提成一元，提成归我们班组，多卖是可以多提的”。

问（负责我们车厢的列车员）“：这不是你负责的车厢吗？她不是这个车厢的，为什么要到你的车厢来卖呢？这不是会影响你吗？”

答“：没事，我的任务已经完成了，她的还没有完成，没事，你可以买她的奶茶”。

问答结束后，我把列车员捧的奶茶全给买了下来，两个列车员才高兴的离开了。

事后感概一

火车由于存在相对封闭性，顾客在火车上要想消费什么，除了自己带，就只能在火车上买，而且顾客想买什么并不能想在超市里一样有挑选余地，那就是火车上卖什么自己就只能买什么了。许多企业正是看到这种渠道的封闭性和垄断性，所以就选择了火车这种特殊的通路，来进行企业产品的宣传和销售。从企业营销的角度来讲，这本身并无可厚非，但是这些企业恐怕只是把产品交给铁路部门，至于产品是怎么销售的，可能就没人去关注了，反正不管怎样，我的产品是销售出去了。

应该讲，企业借助列车员的手把产品销售出去的确是一种非常不错的销售手段，但是企业可能往往忽略了一点，那就是列车员这种销售方式，其实对企业的品牌美誉度并没有好处，甚至会导致顾客对这种品牌的反感，可能是企业是没有想到的。因为至始至终我们没有听到列车员是以讲解产品的方式来实现销售（包括卖给其他顾客），顾客即使消费了这些产品，也未必会对这些品牌和产品产生真正的兴趣。

所以对于那些运作火车渠道的企业来讲，尤其推广新品牌和新产品的企业来讲，完全可以在和铁路部门合作的同时，对这些进行产品销售的列车员进行必要的产品知识和销售技能的培训，让这些列车员真正成为企业品牌和产品的销售的“专业人士”，这样才会真正把列车员的作用给发挥出来，火车渠道的功能才会发挥最大的价值。

事后感慨二

我想不管从那部列车员的工作职责上，都难以找到列车员要承担产品销售的责任和义务，但是现在市场经济，大家都想多赚点钱的想法和做法也是可以理解的，而且火车这种特殊的资源如果不进行效益最大化似乎也有点可惜。

作为列车员，阻止乘客在车厢内抽烟，维护广大乘客的安全和健康应该是一种真正的责任和义务，但是现在却把乘客抽烟作为强制消费自己所销售产品的一种手段是非常不应该的，笔者看到花钱买过产品的乘客再在车厢进行抽烟时，她们有时就采用一种默认的态度，并不真正去阻止。