这是2011年中国酒业高峰论坛暨“最具收藏价值的文化名酒”评选启动仪式上的一场对话。

        陈思廷：先做个简单的自我介绍，我应该是今天论坛的东道主，咱们河南的《销售与市场》杂志社食品营销主编陈思廷。  我跟很多豫酒品牌的企业交流的时候，企业老是埋怨咱们河南的经销商不卖豫酒品牌；我跟经销商交流的时候，经销商又说，我们做豫酒品牌，我们“伤不起”。为什么“伤不起”呢？今天我们现场也有请到我们著名的豫酒品牌仰韶酒业市场总监毛小民先生，我们现场来个对话。首先我们用热烈的掌声欢迎我们的嘉宾。第一位，仰韶酒业市场总监毛小民毛总；我们的营销专家，也是我们下午第一场的演讲嘉宾刘春雄刘老师，掌声欢迎！还有我们三位优秀的经销商代表，世嘉酒业总经理冯红曼冯女士，有请！喜洋洋商贸公司总经理张常贤张总先生，有请！银鼎商贸总经理鞠树军鞠总，有请！我是今天下午的主持人《食品营销》的主编陈思廷。我们下午开始进入对话的环节。

首先我介绍一下我们今天对话的主题，叫“厂家论剑，豫酒复苏的关键”。实际上这个题目是我今天换了的，我们原来确定的题目叫“大商时代的厂商合作”。我后来经过跟企业和经销商交流，我认为豫酒和豫商，目前从大商合作，我觉得谈大商合作为时过早，我觉得双方的沟通、双方的信任还不到那个层面上，所以我后来把题目改为“豫酒复苏的关键”。想从这个题目，一个是看我们优秀的经销商，第二是看我们优秀的豫酒品牌，大家这个角度是怎么想的？首先仰韶企业我就不用介绍了，首先有请三位优秀的河南酒类经销商介绍一下公司的大概概况，给我们下面的经销商朋友有一个充分的了解。比如说我们现在做的品牌，一年的规模大概在多少，市场范围会覆盖到哪些地方？大概就这几个方面。从我左手边开始，鞠总先开始。

鞠树军：我倒觉得应该从世嘉和喜洋洋先开始说，因为他们在豫酒经销商里面是非常优秀的代表，我们的银鼎商贸是比较少的，我们确实没有做豫酒，我们做的五粮液系列的。我们现在规模也不是特别大，一年也就是两三千万。但是说，为什么没有做豫酒呢？我们尝试和豫酒合作了几回，确确实实可能是理念有一些差异，没有合作成功。也就是说我们没有介入豫酒经营这一块，所以大致我们的情况就是这样的。

张常贤：大家好，主持人好！我们公司2003年成立，现在主要做的品牌，基本上名酒差不多，茅五剑泸汾，近期可能茅台有一个项目也要拿下，主要是这些项目。豫酒目前没有合作，曾经合作过，再等等。谢谢大家！

陈思廷：有请冯总。

冯红曼：是这样，我来之前还不知道主题是什么。我们公司可能大家也知道，是从做汾酒开始的，做了有十几年。然后在2008年的时候，汾酒体制改革，把总经销体制取消，区域代理。在这个时候我们开始在选择，豫酒就是和宋河去年刚刚进行合作，5月份才签的框架协议。宋河粮液原浆和鹿邑大曲这个系列。也是10月份刚刚上市，所以说，至于盘子有多大，目前还不能完全说，只是说我们希望能够把这个市场做起来，做得好一点。

陈思廷：谢谢冯总。大家应该从三位老总刚才的自我介绍当中能发现，第一，张总和冯总应该是豫酒经销商的翘楚，就是河南经销商的翘楚，鞠总是代表着最广大的河南的经销商群体。下面这个环节，毛总你要当先了，你今天不是代表运营商，你代表的是整个豫酒的群体。现在我要提问了，下面我们三位经销商，我希望大家也是畅所欲言，把我们对豫酒品牌的一些期望，或者说以前感觉还没有做到位的能指出来。毛总你可以先表明一下你的态度，就是帮他们释放一下压力，不要你往这儿一坐，大家就不说了，这就不好了。毛总，有请！

毛小民：为什么现在豫酒从生产到流通，两大企业对接不起来，这里面很大的原因，就是因为销售市场这个活动组织太少了。像这几个老总说实话，我想还是造成目前的局面，有历史的原因。大家知道，原来整个的豫酒，90年代的时候很红火的时候，那个时候做的是低端酒。做低端酒，后来因为粗粮税的征收，包括豫酒存在体制的问题，因为都是国有企业嘛。所以在那种体制下，给我们河南的优秀经销商，一个是在产品上无法满足他们需求，因为产品没有很好地进行升级，来满足他们的升级。另外一个就是说，当时因为在国有体制之下，或者说正陷入这种改制，企业不知道是谁的情况下，谁也不愿意……

陈思廷：毛总的意思是，以前是历史，我们就让它接过去。我们厂商可以一起展望未来，只要我们双方都是有诚意的，有精诚合作的态度，我们可以看未来。

毛小民：对。

陈思廷：谢谢毛总。首先我想请问鞠总和张总你们两位，刚才听您介绍以前都是跟豫酒合作过的。可不可以以简要的方式讲讲以前大概怎么合作，为什么后来没有继续合作下去。或者像鞠总你是代表河南地区，应该是数量最广泛的白酒经销商。在什么情况你会愿意和我们豫酒合作，我们先请鞠总说，然后是张总接着说一下。

鞠树军：其实最早我是在豫酒的企业做过，不谈具体品牌了，我在豫酒的企业做过。我感觉我和经销商之间的沟通是有一个方面的想法，然后后期，我现在是作为经销商的代表，我经营这个品牌的时候，我和豫酒之间的几个厂家也谈过判，谈判的过程中我发现一点，当时做企业的时候，受企业文化传统的拘束，或者是企业文化延伸的一些东西，把我给禁锢住之后，可能我的想法也是比较拘谨的，也不是很开放的。

陈思廷：比较主观，站在企业的角度，没有站在经销商的角度。

鞠树军：对。后期我做经营的时候，又面临一个问题。我和豫酒企业里面，谈判的时候又存在这个问题了。豫酒的企业他们这种状况，一直没有改变。包括和仰韶我们确实没有谈判过，包括和张弓，另外几个知名的品牌，不提品牌了，我们谈判的过程中，我们把我们企业远景的目标摆明之后，为这个品牌我们怎么做服务，我们拿出一套整体的东西。但是豫酒的企业，他就感觉你是不是适合我的发展，我的发展能不能通过你这个平台，当然说他们还不是说通过我们的平台，而是说能不能借助你这个平台发扬光大。

陈思廷：咱企业考虑的是有点太功利了，没有充分地考虑商家的利益。

鞠树军：对，豫酒企业其实他们也想发扬光大。但是做豫酒的经销商，现在叫营销商，我们也想把豫酒做光大，为什么？毕竟我们也是河南人。但是在这个沟通的过程中，可能我们有很多难以沟通的地方。

陈思廷：有时候不在一个频道上。我明白鞠总的意思，企业既然你提厂商共同发展，你应该拿出具体的一些实际行动，而不是说想的是要共同发展，做的时候又把经销商抛在一边。我觉得鞠总这个想法，应该是代表了大多数的经销商。下面有请张总讲讲你跟豫酒的恩怨情仇。

张常贤：开始我不知道这个主题，我知道就不来了。原因有多方面，仰韶的老兄也在这儿。我们先讲一个典故，为什么跟豫酒合作。就是现在洋河跟双沟两个合并以后，找我们谈过。当时是双沟的营销公司总经理，他开了一句玩笑，我选择了和仰韶合作。他说河南这个位置不朝东，不朝西，不朝南，不朝北，他说河南人“不是东西”。这个事情当然是一个玩笑，调侃话，后来他也觉得失言了。我们掉头，饭还没有吃完，在春季糖酒会，就到仰韶那去了。从那一年，应该来讲，跟仰韶的合作带来非常复杂的……今天谈这个话似乎有点沉重，我刚才看到仰韶彩陶坊的广告，应该是暴风骤雨般的进攻。高峰期围绕仰韶项目430多人，也终结了酒店盘中盘这个时代，自从这个项目失败以后，真正的白酒大商对酒店全面的一个撤离，这是一个标志性的事件。我们当时做了500家以上的饭店，当然这个过程中跟侯董事长也结下了很深厚的友谊。最后得出一个结论，可以做朋友，不可以做生意。我问原因在哪里？

郑州现在是所有的名酒厂，我感觉他们过来对我们地产酒某种程度上是一种，现在这个话题也可以继续讲，应该是一种扑杀，我们的各种准备、系统、观念，这两年还有些进步，前几年几乎无招架之力。我觉得厂与商的关系，厂是什么，厂是丈夫，商是什么？商是妻子。当别的男人欺负女人的时候，你当丈夫的保护不了，这就是一种悲剧。当然这也是河南的地产酒大商不愿意跟地产酒合作的一个重要原因。同时，今天我应该说我这个人说话也比较直。同时真正非常强悍的几家代理商，跟地产酒合作都是以惨败结局，好象都有一个隐因。不过这两年，我们的地产酒在郑州应该还不错，包括仰韶彩陶坊，包括清香宝丰，包括宋河粮液，包括杜康，这两年有所表现。作为一个河南人，作为一个在郑州省会城市的代理商，也衷心祝愿，要坚持住。应该这个词叫什么，叫变革，朝好的方向，不要东一榔头，西一棒槌，毫无章法。不要说我没有代理河南的白酒，就没有河南的亲戚。有，当然我们在座的，我看董事长们都没来，我和他们都很熟。你先做好你们的内部工作，大商自然会来，庞大的资源来跟你合作。在这里也可以看看西凤的公司，西凤在整个西安，有多少家伴随着西凤平台的成长，这些人变得几乎在西安市场朝一流大商，我估计一年的净利润不会低于一个亿，这就是大商。你现在叫他代理别的品牌，他愿意做吗？不愿意做。事实上，当妻子有外遇的时候，丈夫要检讨，他做的不好。谢谢大家！

陈思廷：我提议，大家用最热烈的掌声感谢张总。因为我刚才从张总的发言当中，我感觉张总的感情非常真挚，我们用热烈的掌声感谢张总。我觉得张总、鞠总这番话，毛总应该非常有触动。您稍等一下，鞠总和张总是因为跟豫酒合作过，而且张总是倾尽全力地合作。张总跟豫酒合作最高的时候，他的队伍达到四五百人，这是什么样一个投入，最后依然是惨败告终，或者不愉快告终。那么在这种情况下，我想请问冯总，世嘉酒业是一个非常优秀的酒水营销公司，在这样一个环境下，为什么冯总您的公司能够鼓起这么大的勇气？我相信像行业内张总的故事您肯定知道，而且都心知肚明。为什么你还能够坚定信心，跟宋河粮液建立这么大的战略合作，我相信您应该有自己的看法。

冯红曼：按说今天我不应该坐在这儿说这个话题，因为公司下面四个事业部，我这块是没有跟宋河有对接的。我主要是红酒和汾酒这一块，但是公司当时的初衷我也略知一二。我觉得得益于酒协熊会长一直在推荐，一直在跟我们讲，作为河南的豫商，而且作为也不错的一个商家，应该是跟本土的厂家进行一个合作，当时也推荐的好多厂家。在我们2008年的时候，从2008年到2009年一直几个厂家找到我们，也包括杜康，差一点就跟杜康合作了，但是也分析了当时的这种状况。因为它进化需要有一个过程，虽然两家合并了，但是外省还有一家，需要有一个过程。这个时候，宋河这边一个是他们在豫酒里来说还是做的比较大的，也算是老大吧。第二，朱总当时也是很诚恳地，这种对接就是跟我们董事长万军先生一个直接的对接。我们感觉到一个是这种诚意，一个是本土企业也需要我们本土来做，这样就进行了合作。当然现在合作中间有愉快，也有一些我们希望能够改进的地方。厂家有时候中间的环节太多，包括一些营销思路上的保守，这是我们觉得希望今后能够改进的，能够双方共同把这个市场做好的。按说咱们在中原，这也是一个很好的、得天独厚的资源，可是豫酒一直就没有发扬起来。我想不光是，咱们张总都在说，我们都是河南人，都有这种豫酒情缘，但是确确实实存在一些问题，所以说这种责任是双方共同的，也不光是一方的。大家共同努力，我想应该是可以发扬光大的。

陈思廷：冯总用非常委婉的，用她女性独特的这种委婉的方式表达了一些意见。我应该说，我相信大家都应该能听出冯总语言背后的意思。三位经销商老总观点都已经发表完毕，我小结一下。鞠总应该是受过小伤，张总应该是受过刻骨铭心的伤，所以说张总现在是叫“哀其不幸，怒其不争”。冯总他们世嘉酒业公司在合作当中，但是合作当中有一些问题。这个问题如果说他改变得好，发展得好，他可能会向良性方向发展。如果中间没有协调好，或者有一些东西无法沟通，有可能出现张总这种情况。那么，毛总，现在话题来了，听完三位经销商代表的问题，或者他们讲述自己的一些故事，你就不要以厂家职业经理人的身份来说，你以一个河南人，以一个豫酒企业营销人的角度，你发表一下你的看法和感受。

毛小民：其实，现在我们整个河南豫酒板块出现的这种尴尬，也就是说生产企业和商贸公司不能有效地合作，实际上也造成了资源的浪费。一方面会延缓河南白酒生产企业的成长速度；另外一个就是说，外地的品牌跟我们在河南的企业竞争，我们会因为这个缺少一些优秀的营销商来协助。一个是生产企业非常难受。另外目前来讲，我感觉在座的三位，应该是也感受到一种压力，这个压力就在于河南的地产白酒在快速崛起。我想这应该是你们三位的共识，这是一个。

另外一个，刚才喜洋洋的张总也说了，因为张总我也不太熟悉，我来之前，那可能是以前发生的事，张总估计也不认识我。我想在特定的历史环境下有一些特定的历史原因存在。刚才张总用了一个比喻，把生产企业比作丈夫或者男人吧，把商贸公司比喻成大美女。这里面还是原来的话题，历史原因，由于历史原因导致我们河南整体白酒板块的沉沦，这种沉沦是什么意思呢？我这个男人太窝囊，我媳妇儿太漂亮，她看不起我，她不愿意嫁给我。或者说她不嫁给我，说我窝囊，说我挣不来钱，可以说很多。但是现在我混好了，混出息了，来吧，美女，嫁给我吧。我想肯定会有这么一天的，我相信。因为现在三位老总也认识到了，我们原来不管是合作，是因为企业的原因，或者是当时确确实实因为企业，有时候比如说可能在沟通上会出现一些问题，比如说两个人组建家庭吧，女方希望我能买个150平方的房子，能给我买个汽车。但这个男的说我没钱，我买不了。但是这个女的觉得我这么漂亮，这么年轻嫁给你了，这些需求你都满足不了吗？

陈思廷：毛总，我觉得你的发言非常风趣，很精彩。但是我要说一点，我特别为张总的发言感动。我的意思是，张总关心的话题是，咱们的豫酒企业老总，就是历史的东西已经过去了。但是他们有没有真正地从中吸取到教训，有没有真正把经销商或者把他自己企业战略上的问题解决清楚。如果说是咱们换一拨职业经理人，或者换一拨操作方式，然后，到了关键时候又掉链子，那我们经销商可能受伤的就不是小事情，可能就是几百万、上千万的投入。

毛小民：我刚才说的是一方面，将来我想这种合作，这种可能性和几率会越来越大。这个话题实际上也是我很关注的，也在思考这个问题。实际上现在就是说，整个的豫酒，很多企业他们现在也在积极地跟我们大的商户在释放一个信号，希望跟我们合作。但是，这里面可能是缺少这种交流沟通平台，或者是还有过去历史的包袱，或者像张总那种不愉快的经历。但是感觉，是不是我们经商的，以后不管说我们能不能马上促使生产企业和我们的河南的大商进行合作，是不是我们媒体或者一些协会机构能够经常地组织这种场合的论坛，或者这种形式，一定要让双方开始对彼此有一个重新的认识。首先我可以肯定一下，不管怎么样，我代表一个企业，我现在也在积极思考，如何为我们在座的各位，或者我们河南还有其他优秀的大商贸公司进行合作。可以这样讲，我们的信号是很积极的，我们也会努力促进。

陈思廷：谢谢毛总。毛总也提出一个希望，就是希望我们能经常组织一些厂商的见面会等等，我觉得我们《销售与市场》应该是责无旁贷。刘老师，您的任务来了，您听完毛总的发言，听完三位优秀经销商的发言，尤其是张总的故事，我相信对您一定触动很大。请您点评一下厂商双方的发言。

刘春雄：肯定不是今天才触动的，我讲课的时候已经说过了，我已经逐步淡出河南白酒界，就是因为觉得这个很难了。我先说一个基本现实，河南的白酒企业基本上两年会有一大半的经销商要换掉。两年之内多数的企业，包括两三个亿的企业，两年之内有一大半的经销商要换掉。不换的经销商都是他本地优势市场的经销商，被换掉的经销商都是证明做的不成功的。但如果说，个别经销商不成功可能是经销商有问题，如果多数经销商不成功是谁有问题？是厂家有问题。好在河南多数有点名气的经销商他在两年以后，他还真能找到经销商。所以一个县里面，可能是从十年，从2000年到现在，可能换了五六个经销商，他还能招得到商。所以河南的厂家，每隔一两年会换一个老总，或者换一个顾问公司，会拿一套方案，会拿一套产品，然后来干一件什么事情呢？招商。招商完了，再过几年，再做这一轮。当然大家如果发现轮起了以后，仰韶从此不再换了，我就觉得成功了。

那么，那么招的结果是什么呢？结果是大的再也不敢做了，只有更小的，因为你知道，招了五六遍以后，大的招完了，只有小的还觉得这个企业曾经有点名气，还可以干。而且又受不住厂家的诱惑，拿十万块钱进货，还可以送一辆车，还可以送个东西。这种很多人经不住诱惑。这种循环你会发现它招的商是越来越少，那么这确实是我们豫酒厂家的问题。那么，刚才我觉得张总说一个问题，就是有哪一个白酒厂家说，我的崛起能带动一批经销商的崛起。我们厂家都在想这件事情，我只要把商招过来了，货发出去了，那卖不完是你自己的事。其实对每一个经销商来说，对厂家来说，找一个经销商是一个战术行动，但是对每一个经销商来说，找一个品牌可是一个战略行动。

陈思廷：对，经销商输不起。

刘春雄：厂家可以市场很大，能流转，对不对？其实任何一个行业都有这种现状，一个杰出厂家的崛起，会带动一系列经销商的跟风进步。那么，我们现在河南的白酒企业，没有带动经销商进步的能力，目前总的来说，我不说个别的。那么，你不能带动我，那我就找别人带动我进步。所以也就是说，个别情况，我不知道，真不是很关心，这一年咱俩没见面了。也就是说个别的厂家说明不了问题，一群厂家才能说明问题，这是统计规律。个别经销商不做说明不了问题，一群经销商不做就说明问题了，特别是一群好经销商不做就说明问题了。那也就是说，你是个好男人，一群好女人不找你，这个情况不存在。比如说陈主编讲得这么漂亮，一定早有人盯住了，所以找老婆是不同的。也就是说我们河南白酒企业任重道远，历史包袱不是你的，你不要成为别人的下一个历史包袱就行了。这是从厂家角度来说，从商家角度来说，我们河南，我站在全国来看，跨地域的经销商有多大，有多少？你在一个地方做的好，只能代表你过去的优势延伸到现在了。包括我们喜洋洋。

陈思廷：他们是跨区域的，跨省的。

刘春雄：那么一个经销商的力量反映在他跨区域，没有那种人脉关系，没有历史积累，还能够成功，这种企业就可以传承了。因为关系是很难传承的，是很难跨区域对接的。严格来说，我觉得像广东沿海，有做全省的，敢一个厂家把一个省交给一个经销商，这边可能有难度。当然可能原来是汾酒交了。那我不说了，总的来说这个还很少。我有一个学生在山东做经销商，原来是当顾问，顾问做不成，就当经销商，帮你做不成，我就自己来做吧。做到一个地市，做了两千多万，排第二。做了大概七八年的时候我说，这不能证明你成功，你如果跨区域能成功了，就算真的成功了。结果前年跟他说的话，去年就告诉我，我已经做一个多亿了。跨区域的成功就代表你找到了规律，而不是利用了你的优势。在一个地域你的优势是可以强化的，你做的越好，你就越来越好。就像举一个例子，茅台这样的品牌，只要不犯太多的错误它永远是中国第一，因为它有太多的优势了，只要不犯太多的错误。所以茅台的营销，我说他最好是什么也不做，因为它做就可能犯错误。前几年还犯错误了，说什么茅台啤酒啊。

陈思廷：已经卖掉了。

刘春雄：结果它最后回过头来说我什么都不做，我就是涨价，他就成功了。那么，在经销商这个行当里面，也出现了越来越多跨区域的经销商。公司化经营、跨区域经营，这个是未来有可能走向全国的。我们目前经销商区域格局的现象，以县为单位区域格局的现象，未来是不可能长久存在的。所以我觉得不管我们在一个地方做的有多大，你都不应该满足。而且未来的经销商应该做到这一点，就是不管是什么品牌的酒，只要我拿过来了，哪怕厂家没有能力，我拿过来了，把它二次包装，能做成，拥有这样的能力。如果有这样的能力，你就有谈判地位了。所以我觉得现在的谈判是这个样子子，双方谁也不服谁，谁也没有绝对优势，所以成了拉锯战，拉锯战的过程中是最难谈判的。所以我觉得两边我认为都有太多的空间。

陈思廷：好，谢谢刘老师精彩的总结。不管怎么说，历史的终归会归结为历史。毛总讲的历史的包袱我们抛开不讲，我们展望未来，豫酒如果说要想继续向前走，跟大商，尤其是我们优秀的经销商合作，一定是一个迈不过去的坎儿。如果说像刘老师所讲的，我们每隔一两年都招一次商，每次招的商越来越小，那相信我们豫酒可能就没有未来了。豫酒要想有未来，要想复苏，要想重新崛起，它的关键在什么地方？我想请四位老总，用精简、准确的语言来讲一讲，就是你认为这个关键点在什么地方。刚才毛总处于被打的状态，我们为了安抚一下他受伤的心灵，先让毛总发言。

毛小民：第一个词应该是双方都要建立一个双赢的意识。一个是双赢意识，第二个就是资源的整合。只有在双赢的前提之下，大家进行资源整合，才可能达到最佳的效果。

陈思廷：谢谢毛总！张总，有请受伤最重的张总。

张常贤：其实跟侯总关系也不错，我们每年也吃一次饭，关系很好，这个是历史的事情。其实河南是一个不健康的现象，所谓不健康的现象，基本上全国各地的省会级城市，都有一个强势的地产白酒加若干名酒构成一个品牌组合。河南目前还没有，暂时还没有。这种情况，中国早晚是要达到中庸、合理，既然不合理，它可以朝这个方向努力，这是下一次大商的机遇。我们一直在观察，究竟谁具王者相，我们在观察，包括对各个品牌的进展状况，我们一直在观察。下一次的合作一定是谋定而后动，你做好你的准备，我做好我的准备。当然也是我们一直在探讨的，未来两年之内，谁最具王者相，这最重要。基本上说这么多。

陈思廷：谢谢张总，鞠总。

鞠树军：今天下午，可能出了毛总说的话以外，包括刘老师和我们三个说的话是熊会长和蒋会长不愿意听到的，一直在抨击豫酒。我这一块的话，因为我本身是厂家待过，商家待过，我说一个中立的观点，其实厂家和商家寻找一个共同的点，怎么样围绕这个共同的点来做文章，把它画成一个圆。然后从这个点去布一个圆，也就是说布一个局。这样的话，会使我们的豫酒和在河南的经销商能够达成一个共识，最共同的点。

陈思廷：谢谢鞠总。

张常贤：我稍微补充一下，熊会长是我老乡，我们也经常说，他老指责我，我给他表过态，豫酒我肯定要做，在未来一段时间内，我一直在观察。刚才主要的一个前提是没有做好准备，再折腾一次受不了。我肯定要做豫酒。

陈思廷：我看到毛总期待的眼神，我也非常衷心地希望毛总和张总有机会能够重系前缘。有请冯总。

冯红曼：我想是这样，在座我们做豫酒这短短几个月中间，也是有历史问题，这种酒质，消费者对它的评价，如果以前造成的原因，现在我们去说服消费者这个过程，很难，很累。也就是说，品质也首先是作为第一位的。另外，在对接过程中，我想用一个词，换位思考，假如厂家是商家，或者是商家是厂家，这件事怎么去做到最好。就用这一个词吧，谢谢！

陈思廷：谢谢冯总，冯总提出来换位思考，毛总提到两点，第一是双赢，第二是资源整合。张总也表态了，一定要跟豫酒合作，但是要在准备好的前提之下。鞠总的意思和张总的意思差不多，就是说站在中立的角度，只要大家规划好、沟通好，还是可以合作的。我认为豫酒和豫商要合作，一个最根本的，我觉得现在最缺乏的就是信任。在现在这个社会，我相信在座的每一位都有感觉，就感觉我们做生意越来越难，为什么？交易成本越来越高。一趟生意以前我可能一个电话搞定，或者见一次面搞定。现在不行了，现在要来来回回往返谈很多次。说起来也是《销售与市场》的责任，《销售与市场》之前发表很多文章是关于谈判的。其中有一条，家乐福的采购永远不要相信对方的报价是底牌，就是他一定还可以再降的。正因为这种太多功利的东西，让我们彼此不再信任，彼此都揣了一张底牌，都在后面动小手脚。我相信在豫酒、豫商的合作首先要解决的是这个问题，只有这个信任问题解决了，可能张总才会真正放心大胆，才敢于第二次那么大投入地去做。毛总才会放心大胆地支持自己下面的经销商，而不是担心说我支持你，你发展好了，又把我给抛弃了。今天我们几位老总都讲了“豫酒复苏的关键”，最后我还是想请刘老师给我们总结一下，您作为白酒行业长期的观察者、实践者，包括您又是长期生活在河南，对河南的白酒企业、经销商，包括对我们的职业经理人都认识非常多。您怎么认为，豫酒如果要复苏，他的关键在哪里，要怎么操作。有请刘老师。

刘春雄：厂商关系肯定不是主要的，你只要做好了，有很多人，商家来竞争的。关键是什么呢？我认为关键在于豫酒的老板。豫酒的老板，如果你是曹操，文的武的都行，那么你就自己当家自己干了。如果你不是，如果你是刘备，老被曹操打得到处乱跑，你仍然可以成功，你把诸葛亮找到了。如果你还找不到诸葛亮，你不干了。在厂商关系中，永远是厂家处于主导，因为你是主策略的。那么在厂家里面，老板不敢说决定一切，老板否定一切，他一票否决。所以如果你找不到好的方法，如果现在仍然是我们这样，不断地通过思错的方法去招商，去换人，那么豫酒企业仍然没有出路。政府说没有用，和厂商关系，列关系也没有用。茅台都在竞争，是因为做茅台就有利。我不和你在一块那是因为没有利。所以我觉得在这里面，豫酒企业是关键，豫酒企业里面老板是关键。老板本人不一定有突破能力，但是你要找到能够突破的那个人，你也成功了。所以做天下的，可以是刘邦、刘备这样的，我们认为是“无能之辈”，其实他是很厉害的那种人。就是我们说的，你是兴王者之道还是兴霸者之道。

陈思廷：非常感谢刘老师。时间过得很快，短短的一个小时，我们对话时间也行将结束。在对话结束之前，我为我们杂志社做一个小广告。我们杂志社一直致力于经销商的培训和经销商管理的服务。在6月5号我们杂志社跟我们河南的合作伙伴，河南英之峰营销公司也有一个经销商培训，到时候我们是邀请了金老师讲解经销商的发展和管理问题。在场的经销商在会后可以向我们签到台处的工作人员咨询，报名参加我们这个培训的话，会有刘老师的《销量为王》这本“专业经典畅销书”赠送，而且还会送门票，有优惠活动，包括这是我们的《食品营销》杂志。希望大家马上结束之后，能到我们签到台去咨询一下。最后让我们以热烈的掌声感谢刘老师、鞠总、冯总、张总、毛总，让我们一起期待我们豫酒辉煌的未来，谢谢大家！谢谢现场的几位老总，谢谢刘老师，谢谢大家！今天的会议到此结束