毛老师，您好，经常看您的博客，知道您是营销方面的专家，正好有一问题需要向您咨询！目前我们正在为一家电池企业做咨询。这家电池企业原来是以做电池小配件起家，发展到现在已经有二十多年历史，5亿元规模。现在企业主要业务构成是外贸，外资品牌代工加内销，还有就是一个自有品牌。外贸做的还不错，但内销做的很差劲。一年才有1000多万。主要原因方面很多，主要是老板的思维问题。现在老板习惯以生产性思维考虑问题，以成本为导向。凡事都要考虑成本，投入的费用必须得立即见到效益，没有效益做保证绝对不会投入。在这种思维模式下，与经销商也是一刀切的营销模式，成本加上一定的利润率，直接卖给经销商，其它什么也不管。而且这个老板大小事必须经过他同意。所有市场方面的问题如一个促销决策都必须亲自过目，因此，市场反映速度很慢。我们现在面临一个营销人员的薪酬问题，去年他们的薪酬太差，人员流动率很大。我们给他们做了一套薪酬，但老板在惯性思维下，说，可以给营销人员这么多的薪酬，但必须保证让他们做到多少多少的量，甚至要求我们倒推：设定一个销量目标，然后给营销人员定薪酬。我们认为，他这种方式还是成本思维导向，不见兔子不撒鹰。现在，请问毛老师，如何说服他呢？

       这位朋友：

       您好！

       其实在现实中像你描述的老板很多，所以也就是说这是一个共性的问题，不但是对咨询顾问，还是职业经理人，碰到这种老板都会头大。

       具体到你所遇到的老板，我想要解决你的问题，首先你要明白他的公司战略，当然他的业务构成你已经讲的很清楚了，那就是在目前这种销售结构中，老板是如何看待公司的战略规划和运营模式，是依靠外贸和代工而对内销抱着无所谓的态度，还是在持续推进外贸和代工的基础上，加大自有品牌和国内市场的大力拓展。如果是第一种情况，那就非常麻烦了，因为他要是不把自有品牌和国内市场当回事，那么你想让他在国内市场做出更大的改变就非常棘手；如果他想推动自有品牌和国内市场的发展，而且是非常迫切的，那么就为你改变他提供了一个前提条件。

        所以作为一个咨询顾问，首先要做的就是明确企业的战略和运营模式，或者帮助企业去理顺它的战略规划和运营模式，因为帮助老板明确了企业要干什么的问题，才能去解决下一步的怎么干的问题，前者是方向，后者则是路径。只有方向明确了，路径才好找，要不就会出现驴嘴不对马尾的情况，老板想往东去，你给他提供的是往西的措施，那么显然工作就很难推动了。

       不过从你所提供的资料中看，这家老板还是比较重视国内市场的，一是聘请咨询公司，二是对国内市场管理事无巨细。不过从他的思维模式看，非常显然他是受外贸的影响太大，也就是说他是用作外贸的思维方式来运作国内市场，因为外贸运作相对比较简单，企业只要保证合理利润，其他的营销工作基本都是由其他外贸方来做的。而且更麻烦的是，他的外贸做的还不错，所以他就把这种成功的模式变成了自己的思维模式，甚至认为这种模式是完全正确而且可以复制的，你的被动也就来源于此了。

        针对你所面临的情况，第一我建议你帮助老板清晰他公司的定位，也就是让他明确国内市场在他整体战略规划中的定位，清晰了这个定位后，然后你就要帮助他规划实现这些定位的方法和步骤，尤其要让他明白运作外贸和运作国内市场的差别在哪里，要清楚运作外贸和国内市场的规律和模式是完全不同的概念，要想做好国内市场，就必须采用全新的运营模式，包括目标制定模式、定价模式、经销商管理模式、市场布局模式、薪酬模式、销售团队管理模式等等。

       严格意义上来讲，你需要为这家公司制定一套完整的国内市场运营模式后，然后先交给他进行消化吸收，然后再进行讨论定案，所以要想改变这个老板，就必须采取系统的方法，而不是简单他感到头疼你给他治头疼，脚疼给他治脚。有了这套完整的东西后，一方面让他感到你的专业性，二是在方案中你也要把公司所面临的问题和瓶颈给分析清楚，并在此基础上对症下药，方案让他审批后再执行，就可以让你不至于被动，三是方案中一定要做运作外贸和运作国内国内市场的差异性阐述清楚，如果你不改变他的观念，那么下面的工作依然会障碍重重。

                                                                                                                           毛小民