从2015年下半年开始被冷淡的社区O2O近期似乎又开始火了，转型为2B的社区O2O考拉先生宣布最近成功融资1.5亿并获得微信的战略合作似乎又让社区O2O们看到了希望。考拉为什么要转型为2B？凭什么寒冬里能忽悠到1.5亿融资？又为什么能得到微信的战略合作？背后究竟有什么样的社区O2O阴阳谋？

文/石章强  谢文静

考拉先生是广州考拉先生网络科技有限公司旗下的用移动互联网专做社区商业的CRM云平台，帮助社区小商家快速实现互联网+，通过结合线上线下多种方式，联合物业整合社区资源，开发了考拉商圈、考拉商城、考拉食验室、邻居知道等多个关注社区商业发展的产品。

考拉先生通过为社区商家提供商品的展示平台，帮助社区小商家更好地管理客户关系，不仅为商户导流更能为商户圈留使商户的消费者转变成粉丝，以期能更好的拉动商户和消费者距离，增加商户对消费者的粘性。

目前已覆盖北上广深四地，同时构建出以一线城市为核心带动周边二线城市的1+N模式。据了解目前考拉先生已经完成以北上广深为核心的周边二线城市联动，覆盖了5600个小区、10万商家、1850万的用户。从公布的数字来看，考拉先生似乎已经具备了相当大的用户规模，不论是2B还2C，但果真如此吗？

过冬之际，考拉先生凭什么融资1.5亿？

正如资深品牌营销专家、锦坤创始人石章强历时三年的最新力作、国内第一本系统专业指导企业如何实施O2O的实操方法论专著《企业O2O+》所说的那样，O2O企业要做得好一定会满足高频、刚需、强粘以及量广这四个属性中的两个以上。

考拉先生恰恰满足了高频、刚需这两个属性，但仅凭这些显然是不能打动资本方以及腾讯这样的巨头的。

从考拉先生运营模式的分析来看，相较于其他的社区O2O，考拉先生最大优势在于：

1.         反其道而行，以B取胜

目前社区O2O企业都在忙着对自身平台的导流和圈留，殊不知当整个行业都在忙着做同一件事情的时候，就意味着做这件事情的成本就会被放大。尤其是当前O2O企业都是在以烧钱为代价进行流量的获取，当大家都在做这件事情就会导致平台货客的成本会逐渐提高，在烧钱的竞争下不仅无益反而有害。

为什么呢？

关键在于绝大部分社区O2O企业没有解决三个核心难题：获客成本高、每客收益低、平台粘性差。

①     平台补贴越大水分就越多：大多数都是被各种烧钱补贴引来的水货，这些水货的增多也在不断的消耗企业千辛万苦所汇聚的资源，如果企业本身停止了补贴这些水货立马流失转而投向有补贴的企业，如此就形成了一个恶性循环。

②     真实需求用户被惯养：在O2O平台烧钱补贴的吸引下，有真实需求的用户也会被企业的补贴所惯养（不是说所有的真需求用户，是部分真需求用户被惯养），若果说O2O企业不做补贴或者是补贴太少，就会被这类用户所丢弃。

③     平台粘性低、频率低：所谓平台粘性低，主要是两个方面一是因为补贴停滞使用户使用次数的降低，二是平台本身属性处于低频、弱粘状态导致用户的使用次数和频率降低，自然而然的弱化社区O2O平台存在属性最后被卸载。

也正是基于这些原因使得很多O2O企业往往落得人财两空的局面，那么为了解决这些问题，考拉先生则另辟蹊径，尽量避开当前的C端烧钱之争，把自己的核心转移至B端，通过以构建B端CRM管理系统为核心，帮助社区附近的B端做产品展示为基础，和B端构成利益同盟的形式，再以B端来引流C端至平台。

具体的操作方式是考拉先生提供一个二维码给店家并给店家一定的补贴，使店家邀请消费者使用考拉先生的平台来支付费用，对于商家而言只是多了一种支付方式并且有一定的补贴何乐不为？对于用户也是如此也有一定的随机减免。正是基于此形成一种一考三赢的局面。

2.         区域深耕，打穿打透

当前的社区O2O企业最常用的市场扩张方式就是跑马圈地，先获得市场之后再来考虑企业后期盈利的问题，正是因为这种盲目扩张的思维导致很多的企业死在了扩张的道路上。考拉先生的市场运作方式就是对市场进行深耕，实行地面式推广轰炸紧紧抓住自身的B端和社区，最终形成由点到线、由线成面的局面，考拉先生也正是如此才一直深耕北上广深四个一线城市，相较于同期的社区O2O企业的全国布局最后又返回老家为了活下去开始转变为流量分发，日子相对艰苦。只有市场聚焦才能扎根发芽。

3.         便捷管理，多形式、高体验、带强粘

①       低门槛傻瓜操作：通过后台默认模块简化商家操作步骤，借以自动化推送的傻瓜模式提高商家推广效率。目前考拉先生还推出了考拉商圈的服务号，以更低的门槛开放给商家，满足商家基本的支付与会员业务。

②       管理粉丝：顾客扫码就能自动成为商户粉丝，并记录顾客消费行为和喜好，点对点推送更加方便，自动给顾客贴标签进行智能分类，还有更多粉丝标签索引库、主动和自动群发、单一粉丝行为分析及收银记账等功能；从而进一步拉拢商户和帮助商户。

③       传播推广：为了更好的触达粉丝，商家可以进行店长推荐、店铺海报、商品海报、微信分享等行为操作，宣传门店里丰富新鲜的产品，辐射更多的人群。

④       丰富活动玩联动：考拉先生通过联合线下商家举办专题、秒杀、特价等促销，同时开展考拉集、小考拉生日派、考拉食验室，举办独属的活动节日以此来带动商家和用户的联动性增强考拉先生对商家、用户的粘性。

4.         傍微信，有优势

据了解，2014年9月，考拉先生成为微信智慧社区解决方案唯一合作伙伴。2015年12月，微信支付开始为考拉服务的商户提供满10减5的消费补贴；2016年3月，微信支付开始全面推广“支付+会员”的店商解决方案，考拉将携手微信，通过代理商制度，拓展市场和形成更广泛的的城市覆盖和服务店铺数量。考拉先生通过社区O2O服务平台的打造为微信支付进行传播推广，考拉先生获得了腾讯方面流量、资金等资源支撑，成为其领先其他O2O企业的核心优势。

也正是基于狠抓B端、深耕市场、简单管理多促强粘、背靠腾讯这四个方面的优势，使得考拉先生能在今年5月份获得1.5亿元的融资。

但是，通过对考拉先生商业模式的分析，从业务和运营模式看起来似乎是很棒。

但是经过认真的思考和专业的诊断后，考拉先生成为社区O2O第一平台的路还很遥远，发展的路上依然还有几座必须要翻过的大山！

要成为社区O2O第一平台，必经三波巨头绞杀战

目前考拉先生专注于B端商家的服务，然后实现C端用户的导流，整体上属于轻模式的运作，只是根基绑定在B端，所以考拉先生所处的发展环境很是平稳，但是在结合对O2O行业的发展分析可以看出这几波是考拉先生成为百亿社区O2O服务平台必须要面临的问题。

1.         来自重模式O2O品牌的阻击，是否会被连根拔起？

小区快点于2015年1月1日上线，主要模式就是如亚马逊Prime Now一样，在社区周边自建仓库、自己采购货物、自建配送队伍以1小时送货到家为核心；并且小区快点的每个自建仓库里以肉菜水果、冻品等日常刚需、高频、强粘的商品作为主打产品，以1小时到家的极致服务，吸引用户使用和下单。

这家公司虽然成立1年多，主要在在广州、长沙、成都等地通过市场深耕，提升产品和服务的质量使得小区快点获得了极为优越的口碑，并且在2015年12月小区快点获得了2亿元人民币的融资，对小区快点的发展和扩张起到推动作用。

类似模式的还有锦坤辅导和服务的仙谷商城，也是从B端开始入手，在区域布局上则是以上海为根据地市场进行打穿打深打透，然后再进行横向平台覆盖和纵向产业链接。

随着小区快点、仙品商城等这类重模式社区O2O被看好，那么在后期的扩张中将吸引更多的用户和资本投入，这对于以主攻B端的考拉先生来说不亚于一种灭顶之灾！

这是考拉先生所面临的第一波考验！

2.         高流量、强资源的综合性服务平台扩张打击

所谓高流量的综合性服务平台扩张打击主要指的是，类似于百度糯米、新美达之类的O2O企业的扩张攻击。

众所周知O2O企业未来的发展就是实现上下游一体化、由单一向多元化发展的趋势，对于像百度糯米之流有资金、技术、流量、懂运营的大型O2O企业在发展中也一定会涵盖社区服务，同样的对于用户来说能用一个APP解决的事情就不会再用第二个，除非必要用户很难去选择使用第二款类似的软件。

目前百度糯米、新美大等都在自己的外卖服务中包含了社区附近服务并且可以扫码支付，尤其是近期百度糯米宣布旗下多品类业务全部免收佣金，对于B端来说如此大流量的平台也一定会为他带来更多的流量导入，所欠缺的只是一个CRM管理体系而已。

对于具备技术优势的百度糯米而言尚未意识到商户CRM管理体系对于商户的重要性，当百度糯米有一天反应过来之后也一定会完善自己这方面的短缺并在自己的全平台推广和实施。

对于拥有流量、技术、资金优势的百度糯米之类的综合性020服务平台企业将会是考拉先生所要经过的第二道考验！

3.         支付巨头的自卫反击之举

众所周知，微信支付和支付宝一直在争夺支付领域的市场份额。而考拉先生作为微信支付的一个排头兵以社区O2O的形式不断的推广微信支付，那么迟早会引起支付巨头的注意，尤其是在最近社区O2O备受关注的阶段。作为以支付起家的支付宝，也会对社区O2O进行一定的市场布局，至于是否会重演当年滴滴和快的的烧钱比拼尚不得知。

更要命的是，不少从家庭支付或电子帐单起家的如锦坤辅导和服务过的付费通等这类先天就具有社区O2O基因的支付型品牌企业如果想明白了战略的基因和行业现实的机遇后，一旦调头并且一头扑进社区O2O时，则必然是一场真正的绞杀战。

这三波都是考拉先生未来能否打造社区O2O第一平台可能遇到的考验和战争。

若是考拉先生能够顺利的通过这三波考验，则有可能真的成为像滴滴出行一样的O2O巨头。但如果在战略的顶层设计上缺少清晰的远见，不能把握好时机（早晚）、节奏（快慢）、顺序（先后）等三大要素的平衡和取舍，则也会是像当年的叮咚小区一样你方唱罢我登台、各领风骚一两年而已。

（石章强系锦坤创始人、国务院发展研究中心研究员、上海品牌专委会秘书长、上海市政府品牌专家委员。公众微信：锦坤品牌营销；微博：@锦坤石章强、@锦坤品牌营销；电邮：shizhangqiang@sohu.com  ；官网：www.jonkon.com。）