“轻公司”友邦的集成术

2009-12-25 《经济观察报》

本报记者  陈哲  嘉兴报道

     与其和同行玩低价竞争的游戏，不如开发一个全新的市场——集成吊顶。

    这是浙江友邦集成吊顶公司的心得。这家代工出身的企业，通过推出厨卫吊顶一体化装修，几年间异军突起，为一个本已成熟的行业引进了全新的路线图。

    在结盟欧司朗、西南铝业、LG化学等顶级单品厂商，集成了传统的照明、浴霸取暖、通风等功能后，友邦又瞄准了浴室里另一个突兀的家伙——电热水器，这次的定制合作对象是海尔，友邦在不断将更多的行业和产品集成纳入自己的版图。

    几年间，集成吊顶市场迅速膨胀，致使跟进者甚众。其中既有美的、奥普、华帝这样的老牌厂商，而更多的是同质化的山寨厂商。手持150多项核心专利的友邦老总时沈祥称，对新产业而言，目前首要的是确保行业快速而又健康的发展。

 

颠覆式生存

    像很多传统民营企业一样，友邦前身是一家偏安于浙江嘉兴郊外的代工企业，为格力等国内大厂商提供浴霸等小家电。当时，行业创始者奥普一家独大，其他厂商境地艰难，纷纷寻找新出路。已有10年代工历史、重视产品质量的时沈祥坚信自己能有所作为。

    集成吊顶这个IDEA的诞生，源自时沈祥2004年的一次西南之行。时在用户家中调研发现，浴室里的家电，单个看都做工精美，但全搬进了浴室，不仅风格不协调，功能也大打折扣。

    时沈祥脑中立即形成了一个吊顶装修的理想模板：把取暖、换气和照明功能最优化，制作成标准规格的可组合式模块，并各自安装在最合适的位置，形成整体集成吊顶空间。

    2005年初，友邦集成吊顶公司宣布成立，时沈祥将原有的代工业务完全斩断，全力开发集成吊顶。

    时沈祥起初就将友邦定位为一家轻资产公司。在上游，友邦选择单品的顶级厂商作为集成吊顶各个模块的提供商，比如照明来自欧司朗、铝面加工来自德国铝业公司。而下游的加工企业，则按照友邦的吊顶模块集成生产。友邦只需要掌握核心技术平台、艺术数据库和标准化的专卖连锁运营体系。

    当第一块标价400元/平米的集成吊顶在成都面市时，时沈祥的团队还在对当初选择如此高昂的成本惴惴不安，同期普通吊顶的单价不过每平米100元左右。不过，首日单店近10万元的销售额，让时沈祥放下心来。

信心暴涨的时沈祥当即决定，与国内知名建材市场红星美凯龙、居然之家、百安居结成同盟，并在2005年以加盟的方式跑马圈地，一年内便一口气开出了400多家专卖店。

    友邦发明的新玩意一炮走红。

    如今，友邦在全国已经开出了近千家店，销售额年均增长率超过50%。时沈祥预计，今年的销售额将超过5亿元，而以浴霸为代表的传统吊顶产品的市场则一落千丈， 这一起一落，让原本扎堆浴霸产品的小厂商又向集成吊顶蜂拥而来，其中以友邦所在的浙江嘉兴为甚，当下全国市场70%的集成吊顶都产自这里。同时，华帝、奥普等老牌家电企业也成了集成吊顶业的追随者。

    手持150多项核心专利的友邦，几年之内，俨然已成新行业盟主。

 

新产业攻略

    吊顶行业方兴未艾，参与者也众，短短几年间便集中了数百家厂商，其中不乏实力强劲的对手，友邦仅在初期象征性打了几场专利官司后一直按兵不动，时沈祥对此没有正面回答，“国内集成吊顶品牌仅开发了10%~15%的国内市场，还有大量的空间可供发掘。对友邦而言，还有更重要的事情。”

    今年9月，友邦与海尔达成战略伙伴关系。前者将定制设计的海尔热水器也集成到吊顶上打包出售，后者则专司专业制造与售后服务。这一模式，与友邦此前的同盟关系如出一辙。像海尔一样，诸多厨卫产品厂商，都开始重视友邦模式里的江湖变幻。

    这样的变化基于市场对集成吊顶的反应，时沈祥认为，很多消费者敲掉原来的吊顶，装上友邦，原因很简单，“美观、安全、省心”。

    对产品概念要求苛刻的时沈祥至今仍在亲抓研发、设计，在他的蓝图上，友邦将来不仅要集成浴室和厨房，还要将产品覆盖到客厅、餐厅、卧室和公共场所。比如家庭背景音乐系统、客厅的系统化照明方案，都是友邦正在研发的重点。

    “友邦的突起源自对家居生活方式的理解和创新，要保证竞争力，就要更多开发出让消费者眼前一亮、发出“哇”声的产品。”时沈祥透露，公司近期将集中吸引更多的设计研发人才。

    另外，对现有销售渠道和产品线的整理，也是时沈祥当前目光所聚之处。

    而在友邦集成模式下，销售终端的单兵作战能力，某种程度上将决定整个公司发展状况。四年开出900多家专卖店的爆发式增长，让时沈祥未雨绸缪。

    在具体的业务中，单店不仅要为消费者提供产品，更重要的是提供整体风格的设计服务。事实上，厨卫吊顶装饰常常只是家庭总装设计的一部分，很多家装设计师在此中享有的话语权，大大挤压了终端商的利益，成为诸多吊顶企业的心病。

    友邦在全国有9个大区，而地域的区别，使公司总部无法将设计风格统一安排给终端。因此，时沈祥给各个终端店的要求是，成为家庭装饰的专家，配备专门的设计人员。

    在产品线上，友邦要求旗下门店建立起自己的艺术设计库，并在大区内交流共享，以期不断开发新产品。结构上，友邦的集成吊顶也呈现出不同的档次和价位。

    面对众多追随者在市场层次上的全面铺开，时沈祥明确表示友邦今后的定位在于城市中产阶级，“能牢牢吸引住一部分人就够了，”时沈祥说。

    基于这样的考虑，尽管数家风投机构主动上门要求注资，时沈祥也未为所动。时沈祥说，“今后三年，友邦将放慢店面扩张速度，专注公司内部的优化，以全力提升对消费者的设计服务水准。”