谭木匠的梳子

■林翰 石章强

谭木匠的门店很小。小到你几乎不会注意这个品牌的存在。

2009年12月29日，采取特许经营模式的“谭木匠”成功实现IPO，在香港联合交易所正式挂牌，融资2亿多港元。谭木匠掌门人谭传华夫妇共同持有谭木匠67.88%的股份，持股数量为165，162，500股，截至到2010年12月31日按收盘价4.8港元计算，谭传华夫妇身价达到7.68亿港元。

一把小小的梳子，让谭木匠成功登陆资本市场，也让创始人谭成华夫妇实现了财富梦想。

这是中国最著名的一个木制品的品牌，靠梳子起家。

80年代，记得在家里陈旧的衣箱上放了很多梳子，妈妈要梳头、家里人也要梳头。由于当时不似现在几乎每日洗头，梳头成了头发打理和止痒最重要的工具。

现在的家，你几乎找不到一把木梳子。

消费习惯的变迁和理发、美发美容等衍生服务产业的发达，让梳子的使用价值在衰减。

而且，木梳镜子这些小物件都是很没什么技术含量的，非常容易仿造。全中国做木梳的成规模的企业超过200家，偏偏只有谭木匠产品的毛利率超过55%，纯利率不低于30%。这快赶上芯片、软件业的暴利了。80-300元一把的高价梳子，而且不打广告甚至从不降价，这到底是怎么做到的？

段时间偶然去逛谭木匠的街边小店，谭木匠的产品似乎更精美了，木头的材质分了很多种，它已经不是在卖梳子，而是在卖中国传统的文化产品和功能产品——把梳子当成文化产品、礼品和保健产品在售卖。

纵是如此，梳子市场还是在大幅萎缩中，而谭木匠却在超常规发展，奥秘何在？

打开谭木匠09年的年报，赫然发现，梳子的销量和利润贡献率已只有30%左右，更多的是木制小家居和文化木制品。

的确如此，仅靠卖梳子“保住饭碗”就不错了，谭木匠整个产业在延伸，这是最重要的发展奥秘——从梳子到梳理用品系列、到 TAN'S系列、到木质家居系列。

虽然还是在做木头，延伸的产品全然属性不同。显然，谭木匠已经“混合”了新的消费元素、甚至时尚元素，实施着跨界的“木头精品”战略，在看似混合乱搭的产品背后，有一条最本质的准绳在指引着，那就是朝着“善于制木”的战略定位发展。

混合是痛苦的，进入的都是原本不熟悉的领域，但没有这样的“与时俱进”和自身变革，不跨界不越界，可能谭木匠早就随着家里梳子的退役而走下商业舞台。

然而对于谭木匠而言，梳子可谓是起点， 也可谓是支点，有了这个起点和支点之后，谭木匠就有了可能建立起属于自己的渠道和网络，并进而打造属于自己的品牌，完成对消费者的俘获，在此基础上，开始铺设自己的“善于制木”的品牌混合通路和管道，在这个准绳下，开始有限度地不脱离本质的延伸相关木制产品。从而在其它木梳子纷纷消失之际，他却昴扬地笑傲江湖。

    （本文摘自由资深战略家林翰和资深营销顾问石章强合著由浙江人民出版社出版的2011年度重点图书《混合理论》，由红杉沈南鹏、凡客陈年、搜狐王昕、创业邦南立新、和讯王炜、第一财经秦朔、长江商学院滕斌圣等联合推荐，被众多企业家和专家称为可以比美甚至超越《定位》《蓝海战略》《长尾理论》经典著作。石章强系上海锦坤传播公司CEO，林翰系上海通路快建公司CEO。咨询联系：135-645-23456，邮箱：jonkon@163.com ）