不花1分钱，搞定大酒店？

——破解中高端品牌酒进酒店二难问题                        

近来有一些非著名中高端品牌酒类生产厂家一直被“进终端找死，不进终端等死”的二难命题所困惑，想请我们支支招，他们的期望——是否能够不花钱或少花钱进入中高档酒店销售自己的中高端品牌酒？

盘古至今，谈婚论嫁大有门当户对的拥戴者，就像江苏卫视《非诚勿扰》节目中有些女孩所标榜的，非宝马别墅不嫁，“宁愿坐在宝马车里哭，也不愿坐在自行车上笑”。如今中高端品牌酒进入酒店销售常有类似的现象，除非你是茅五剑等名牌，否则“免谈”，当然也不是不给你一点机会，只要你献上足够的“礼金和嫁妆”，而且自愿做“偏房”，让酒店轻松多一笔财源，也是有可能获得短暂亲睐的。

基于位置效应，好马配好鞍规律，中高端品牌酒主要消费场所依然集中在中高档酒店，而进入中高档酒店消费的顾客，一般非富即贵，大部分是达官贵人，酒店为了提高自己的档次品味，也就顺理成章非名酒拒绝入内，因此中高档酒店也就成了众多中高端酒类厂家必争之地，既然是大家必争的香饽饽，物稀为贵，酒店各种名目的进场费、节庆费、促销费等等接踵而至，有实力的厂家还能应付一时，没实力的厂家只能望“费”兴叹，游荡在酒店门外。

是否，没经济实力的厂家，就进不了各大酒店？

是否，没经济实力的男人，就娶不了名门闺秀？

是否，天下就一定没有免费的午餐？

中国反策划旗手赵新仁赢认为：当今社会，一切皆有可能，但前提是任何交易的生成离不开价值的交换。

有一则流行的营销故事，温故而知新：

 一个伯乐式的人物见到农夫和他的儿子，就对农夫说：“我要带走你的儿子，农夫不同意。伯乐就说：我会让他在城市里生活，给他找个城里的姑娘，并且这个姑娘是洛克菲勒的女儿，他还会当上世界银行的副行长。”农夫一听，立刻呼吸急促，心跳加快，说：“您赶紧把他带走。”

伯乐敲开了洛克菲勒的大门，对洛克菲勒说：“我来给你女儿找了一门好亲事，这个人是世界银行副行长。”洛克菲勒立即呼吸有点急促，赶紧说：“坐下来慢慢聊——我同意这门亲事。”

伯乐又赶紧敲开世界银行行长的大门说：“你赶紧任命这个农夫的儿子作为您的副行长，这个人是洛克菲勒的女婿。”总裁立即心跳有点加快，马上同意并任命了这位农夫的儿子为副行长。 昨天还只是农夫的儿子，一夜之间，既当上世界银行的副行长，又娶到了洛克菲勒的女儿。

这个故事可能有人早有耳闻；有人不可思议；有人觉得这只是个笑话，不同的人从不同的角度看，会得出不同的结论。中国反策划旗手赵新仁赢认为：农夫的儿子能够成功娶到洛克菲勒的女儿，本质上是世界银行副行长与洛克菲勒二者潜在价值交换成功的结果。

这里农夫的儿子不花1分钱成功娶到了石油大亨洛克菲勒的女儿，我们再来反思中高端品牌酒如何不花1分钱打进中高档酒店，其运作思路也许豁然开朗：

其一，借名牌进名店。可以尝试挂靠名门之下，比如挂靠茅台和五粮液企业，再以其渠道进入大酒店，但这种挂靠也是有代价的，可通过销售酒的利润分享即价值交换来运作。

其二，以无形换有形。老子在《道德经》中说：“道生一，一生二，二生三，三生万物。”道是无形的，但生成了有形的万物。酒店需要的价值是什么，除了有形的物质金钱，是不是还需要门庭若市的顾客，还需要获得顾客盈门的方法，厂家可以策划一些创新活动，帮助酒店提升人气，即输出超值的无形思路，从而达成价值交换，实现双赢。

其三，以退为进。古装戏里，经常有“一介书生先考取状元后，再被招为驸马”的佳话，而鲜见无功名而娶得皇帝之女的幸运儿，其实这也体现了一种价值的交换规律。如果中高端品牌酒厂家，一开始不急于进入大酒店，而是退后一步先低成本打造强势品牌，待品牌成名后再谋取进酒店，到那时高高在上的大酒店也许就会主动找上门现款进货，那么如何低成本打造强势品牌？非专业策划人士不可为，这里恕不详解。

其四，以曲线胜直线。同农夫儿子巧娶石油大亨之女方法，招聘帅哥靓女搞定大酒店老板的女儿或儿子；……

其五，……；只要发挥想象，方法还很多，这里仅仅抛砖引玉，好之者可循序而进。

综上所述，中国反策划旗手赵新仁赢认为：仅就中高端品牌酒进入大酒店单项目理念层面来论，不花1分“价钱”是可能的，不过任何层面的交易成功，不付出“价值”却是万万不能的。

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