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日志

文章专辑| 聚焦经销商|

正确面对节后存货: 潘文富 2005-2-1 10:00; 话题六：存货及补货对于大多数企业来说，春节期间的销售高潮很难将节前的渠道压货全部冲销，多多少少会在渠道和终端积压一些产品，如果数量较大又不能及时处理，势必影响后期销售计划。消化处理这些超量积压产品，往往是许多销售经理春节后面临的首要问题，但是由于市场饱和及消费者购买力下降，这些超量的渠道存货很难在 ...; 个人分类: 文章专辑|41901 次阅读|0 个评论

K/A卖场：“香饽饽”？“臭狗屎”？: 潘文富 2005-1-7 14:13; K/A卖场当然不是渠道的全部。那么，K/A卖场对制造商来说，究竟有什么意义呢？零售商说：K/A卖场成“香饽饽”，凭什么？ 1．K/A卖场提升了品牌的形象与知名度 K/A卖场以其超大的面积，舒适的购物环境，良好的服务和丰富的商品博得越来越多消费者的认同与接纳。例如，家乐福、沃尔玛、麦德龙等凭其洋背景和“出生 ...; 个人分类: 文章专辑|50785 次阅读|0 个评论

流程管理：做个甩手掌柜并不难: 潘文富 2005-1-1 10:00; 经销商老板总是习惯亲自坐阵，事无巨细，行必躬亲。到头来不是累出两个黑眼圈，就是培养出一批善于推诿责任的手下。想解脱吗？学学流程管理吧！我们经常看到，许多经销商在参加厂家年会的时候，经常不停地接打手机，遥控家里的生意——“不打不成啊，大小主意都得我拿”；甚至离家一两天就要忙着赶回 ...; 个人分类: 文章专辑|49448 次阅读|0 个评论

学习的路数: 潘文富 2005-1-1 10:00; 改造经销商的学习，主要是在两个方面: 一是学习生意如何做，做好，做顺，做大；二是学习如何降低风险，应对竞争。建立学习培训规划作为经销商内部企业化管理的一部分，培训学习计划是一个必备的环节，得有一个规划。比如表1：一般来说，老板与员工的培训需求是不一样的，老板关心宏观市场和企业发展 ...; 个人分类: 文章专辑|40731 次阅读|0 个评论

开通与厂家双向员工的使用桥梁: 潘文富 2005-1-1 10:00; 华中某省会城市的黄老板是当地做食品经销的大户，在当地已经做了11年了，随着生意的发展，对人力资源的要求也就越大，员工数由当初的两个亲戚发展到现在二十多名员工，其中基层业务人员保持在十五六名左右。黄老板的个人精力毕竟有限，不可能兼顾到所有经营事务，推动员工发展从而来推动业务发展就成为新的经营工作重心，但 ...; 个人分类: 文章专辑|37363 次阅读|0 个评论

KA卖场的商品采购管控: 潘文富 2004-12-1 10:00; 很多厂商业务人员抱怨卖场的采购人员难沟通，新品进场难度越来越大，费用越来越高，千辛万苦进场的商品表现得稍差又有随时被清出场的危险……但你要是清楚地了解卖场内部是如何进行商品的引进与淘汰，熟悉其中的规律和尺度，再与卖场的采购人员沟通谈判就要轻松多了。商品的生命力是决定卖场和供应商经营状况及利润的核心 ...; 个人分类: 文章专辑|43422 次阅读|0 个评论

寻找经销商新赢利模式: 潘文富 2004-12-1 10:00; 特邀专家主持：潘文富（DDRC中国经销商发展研究中心研究员）执行编辑：陈德荣观点走出“非此即彼”的盈利误区文/林文龙传统模式穷途末路过去，经销商的主要盈利来源是：通过下游网络形成的大额交易所带来的规模效益，以及在此规模之上厂家兑现的各种奖励。交易规模越大，利润就越多。因此，经销商空前重视网 ...; 个人分类: 文章专辑|53568 次阅读|0 个评论

经销商的团购攻略: 潘文富 2004-12-1 10:00; 团购客户是墙头草，哪边利大往哪边倒。于是厂家总想越俎代庖，直接掌握这些大客户。经销商则应利用厂家提供的团购资源，不但要抓住订单，更要加深与团购客户的关系，避免厂家把自己架空。经销商做团购得天独厚团购不仅是经销商扩大产品销量的契机，更是推广新产品的最佳突破点；经销商的很多新产品，正是依靠启动团购市 ...; 个人分类: 文章专辑|48821 次阅读|0 个评论

警惕边打工边创业中的骗局: 潘文富 2004-11-25 11:19; 自从上次发表了《边打工边创业的两个前提和三个阶段》之后，笔者陆续接到全国各地许多的读者来函，表示对此项目的兴趣与关注，并且有相当多的读者正在进行边打工边创业的项目选择中。于是，这些读者就把一些待选择的项目资料发送给笔者进行分析判断。但是，从资料分析可以看出这里面存在许多问题，隐含着很大的不安全因素。 ...; 个人分类: 文章专辑|37857 次阅读|0 个评论

经销商的仓库管理升级: 潘文富 2004-11-1 10:00; 笔者这些年来看到的经销商仓库，大多仓库一眼看去，往往货堆满仓，条块混乱，大都具备如下特点： 1. 仓库越便宜越好，许多经销商仓库往往都选择工厂的旧厂房或是旧仓库，很少有去租专业仓库的。 2. 仓库的多功能合一，仓库也是车库甚至是员工的宿舍。 3. 损耗商品多，且没有进行集中妥善存放。 4. 条块管理不清晰，产品未曾 ...; 个人分类: 文章专辑|41585 次阅读|0 个评论

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