日志
- KA经理的角色、基本素质、能力
- KA经理，一个新潮的称谓，多少带有那么几分令人羡慕的味道。冠以KA经理，意味着你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业，是一个管理规范的企业，是有着一定行业地位的企业。KA经理，接触的都是KA客户、重点卖场，在形象和气势上要胜过一般的客户经理，意味着你有更多的机会接触更先进的卖场，更规范的管理，更专业的操作 ...
- 28个业务员如何变成28个老板？
- 在苏北的经销商圈子里说起做酒水的张老板，谁人不知，谁人不晓，经销酒类牌子有好几十个，再加上那些干果副食，一年下来几千万的销售额，销售网络遍布苏北，甚至山东河南都有张老板的渠道，特别是在苏北白酒经销圈子里，张老板只要接下那个白酒牌子，就代表着这个产品肯定有的做，张老板要是那天和那个牌子说“拜拜”这个牌 ...
- 除了费用和政策，经销商还要什么？
- 经销商到底需要什么？厂家的销售代表怎样才能解除与经销商之间的隔阂呢？ 破解“利益点” 销售代表们的想法往往带有很强的主观色彩。 从经销商的角度，他们总是希望销售代表尽可能多地体谅经销商，多向厂家争取一些政策和费用。所以，要想让经销商“听话”，厂家销售代表就必须给经销商带来足够的利益。估计不会有哪个经 ...
- 一次起死回生的渠道开发
- 一边是厂家警告：不要再挑战我的耐性了！一边是下游客户的漫不经心。在夹缝中残喘的小经销商没有实力，也没有创新的市场运作思路。难道只有死路一条吗？ 沈阳君悦纺织品贸易公司的李老板这几天又犯愁了。四个月前，李老板通过关系拿下了TT牌领带在东北三省的总经销权，当时和厂家签了合同，拍了胸脯，保证三个月后，将销量 ...
- 著名外企“卸磨杀驴”案例剖析
- 出于众所周知的原因，本文中具体涉及的某家企业笔者就不说了，并且由于这家企业在所在行业里是一直以来的老大，一说出来行业地球人都知道这个企业是那家了，所以笔者连行业也没法说，望各位读者见谅。 九十年代初期，东南亚某集团企业（下面我们简称为A集团）进军中国大陆市场，首批派驻到中国来的都是外籍华人，从总经理 ...
- 换个角度认识你的老板！
- 在各位的职业发展生涯中，个人的发展提升与企业的决策层老板对你认识是密不可分的。你自己的天赋努力是前提和基础，决策层老板的赏识和认可确是主要后因，那么，如何来看待你的大老板呢？如何来有效的与老板来沟通、来表达你的才华呢？ 首先是如何来认识你的老板，这里指的老板指的是企业所有着，大多数同仁还是习惯性的把 ...
- 看准对手的薄弱环节下手
- 话说中国小包装油界的三大巨头：具有着政府浓重背景C公司、外资的B集团、某地方民营A公司。这三家包装油企业集团下属的品牌和产销量占据了中国小包装油行业的七成以上，占据了中国小包装食用油行业的主导地位，也可以说，这三家企业也影响决定着中国小包装油行业的发展方向和发展速度， 这其中，B集团是属于典型的老牌外 ...
- 整合街边小店：蚂蚁多了也是肉
- KA卖场进驻商圈，如同巨型炸弹，摧毁了周边原本位置不错的传统零售单店。经销商没了这些传统渠道中的主要下家，是学红军长征出走，还是学苏军留下打巷战？ 编者:从日用品厂家的渠道困局说起 这是我们与某著名日用品企业销售主管的一段对话： 销售主管：“现在，我们需要一些能与大KA抗衡的优秀经销商来整合中小零售终端。 ...
- 让客户眼中只有你
- 为了吃到团购这块诱人的奶酪，供应商使出浑身解数，甚至祭出求量不问利的“撒手锏”。面对众多竞争对手，供应商如何做到—— 每一笔团购订单，都会引来众多的竞争者。供应商争取获得客户的重视是成交的前提和关键，也是后续工作必不可少的铺垫。供应商如何才能获得采购方的足够重视，从而脱颖而出稳 ...
- 零售商、供应商：唇齿相依的“生存”博弈(1)
- 案例提供 ： 潘文富：中国经销商研究发展中心（DDRC）高级研究员，森潘纺织品贸易（上海）有限公司副总经理 特邀嘉宾： 王 涛：上海辅讯企业管理咨询公司总经理，主要研究国内零售企业运营管理能力的提升及FMCG企业与连锁零售业的合作，曾任家乐福冠军亚洲首店店长。 吴坚忠: 北京物美商 ...
