日志
- 告别拉关系，反向做客情
- 客情是一剂神奇的药，它能解决威逼利诱不能解决的问题，而且令人心甘情愿地“上钩”。厂家对经销商早已开出此药，且收益颇丰，而很多经销商还停留在简单的同厂家人员拉关系上，出路在哪里呢？ 客情不是简单的拉关系。客情是找准客户真正的生意需求，然后用服务的方式满足它。厂家为什么要对自己做客情，经销商回忆一下自己 ...
- 厂家的市场设计与经销商的赢利空间
- 什么是厂家的区域市场设计，就厂家对该区域市场的规划与目标，拆开了来说就是厂家打算在这片市场上得到些什么?打算具体怎么做?有没有投入?投入多少?远中近期规划分别是怎么安排的?总而言之，就是厂家对这片市场是个什么态度。 在一般情况下，这市场对于厂家来说无非分为以下几种形式: 1、厂家自己不 ...
- 如何给你的上级的上级写报告
- 越级汇报，在职场上是个大不敬的事，操作不当，不但直接得罪了上级，更很有可能给上级的上级留下目无法纪的负面印象。由此，许多职场专家奉劝各位，切莫越级汇报。尤其是书面报告。 但是，以笔者看来，世上没有什么绝对的事情，没有绝对的坏事，也没有绝对的好事，在好事中寻找机会人人都会，但更有价值的机会往往就藏 ...
- 赢得小店忠诚的另类手腕
- 雪中送炭远远强于锦上添花 小终端虽小，但在操作上如果缺乏足够的技巧和方法，业务绩效也很难提升，特别是花费在小终端上的人力成本往往相当高。 笔者的一位经销商朋友为做好当地的小终端，投入了二十多位业务人员，分区划线地细化管理本区域内的小终端，可最后发现，单人销量很有限。 笔者把业务人员每天的工作报表调出来 ...
- 利润新来源：替厂家开发经销商
- 解决问题：解决厂家在新经销商开发上的成本高且效率低的问题。 利润来源：厂家所支付的代理费用。 宁波大通贸易商行，1997年成立，主要从事食品经销生意。时至今日，业务覆盖浙南地区，在整个浙江省的商圈内也颇有名气，但是，近年来受大环境的影响(上游厂家压缩经销区域,下游现代终端迅速崛起)，该公司盈利状况下 ...
- 中国式管理的三大难题
- 在不远的从前，中国管理者从对西方式的管理是何等的崇拜和模仿，不过，没多久，我们又掉头又说这西方式的管理不是个东西， 端起碗吃肉，放下碗骂娘。于是，中国式管理的思想又应运而生(关键是市场有需求)，大有全面取代西方式管理之势也。 中国式的管理是在中国这块土地上孕育而生的，从理论上来说，应该可以解决 ...
- 产品瘦身，会算才会“盈”
- 经销的产品越来越多，利润却不见同步增长，怎么办？ 有人缺少营养，便以为是吃得太少，结果吃得多了，又消化不良，营养更是跟不上了。经销商也存在类似的情况，单品利润降低，拼命增加产品，结果又消化不了，经营成了“温吞水”。经销商如何既让自己的胃消化得了，又保证摄取的营养足足的？ 产品数量一大步，整体盈利一小 ...
- 别拿管工人的办法来管理营销人员
- 企业是一个系统，一个个部门构成了这个系统，所有部门的正常运转才能确保企业有钱赚，企业的每一个部门，都分别承担着其特定的职能和工作目标，就工作内容和人员构成而已，部门之间存在着较大的差异性，但从管理角度来说，无论是那个部门，那个员工，都要处于被管理的状态下，作为企业高层管理者，你是否考虑到这样一个 ...
- 经销商也要走动式管理文
- 老总走起来，下属才不会闲着 麦当劳之父克罗克当年发现职能部门的经理整天待在办公室，存在着人浮于事的官僚主义，习惯躺在舒服的椅子靠背上指手画脚，把许多宝贵的时间耗费在抽烟和闲聊上。克罗克下了一个怪命令：把所有经理的椅子靠背都锯掉。这后来被管理学者总结为“活计划—走动式管理”：常到各公司、各部门、各市 ...
- 经销商的5种新盈利模式
- 扩张乏力、盈利水平逐年下降是经销商的通病，治本之法在于开创新盈利模式。 扩张乏力、盈利水平逐年下降是众多经销商的共同问题，原因除了终端地位上升、行业同质化竞争日益明显外，过分依赖厂家这一因素也“功不可没”：今天可能因为一个产品发家，明天也可能因为一个产品“一夜回到解放前”。经销商要长久稳定赚大钱，就必 ...
