日志
- 业务员回来说客户觉得价格高了
- 潘文富 业务人员回来，报告给老板最多的问题就是价格问题。 客户说价格高了，说外面有更低的价格，还能拿出若干证据出来，要么让价，要么这生意就没法做了。在业务人员反复报告此类问题之后，老板头也大，也认为现在市场价格太乱，总是有不讲武德的竞争对手乱放低价，搞的大家生意难 ...
- 厂家给经销商导入数字化销管体系的铺垫
- 与对外销售工作相配套的，是内部的销售管理。 销售管理主要也就是记录、转交、汇总、分析这几大功能，业务量不大的时候，简单的手抄单，纸面账，面对面沟通，微信短信等措施也行，甚至靠记性也行。但业务量放大之后，再靠这些肯定是不行了，销售管理工作的数字化、 IT 化、手机化等是必然趋势，推动销售工 ...
- 经销商选新品的四个基本逻辑
- 关于经销商的选品问题，先说两点： 1. 选品时不要当恋爱脑，老板自己主观上喜欢，觉得一定好卖的，就认为业务团队、终端、消费者都能接受。 2. 不要抱着养儿防老的思路，认为儿子越多，自己的晚年越有保障，孩子没有管教好，养成了废物，不但不能给你养老，反而提前给你把管子拔了。 ...
- 经销商生意的三种形态
- 首先，经销商生意的技术含量不高，对经营者的学历和专业技术并没有太高要求，且进入门槛也低，规模大小自定，只做一两个街区的批发也可以，做整个中国的总经销也行。 不过，从生意运营形态来划分，经销商的生意可初步分为三种： 一、配送商 顾名思义，就是以配送为运营核心的。或者说， ...
- 皇总量总利总，你是哪一种经销商？
- 没有两片一样的树叶，也没有两个一样的老板。 经销商老板成千上万，个个都很特别。不过，作为老板，做生意自然也有个取向，也就是有个奔头。在经销商群体中，有三类发展取向最为常见：皇总、量总、利总，看看你是哪一种。 一、皇总 皇上的皇，话说这皇上是天下最要面子的人，喜欢讲排场 ...
- 成本控制的三要素
- 潘文富 生意的基本取向是盈利，再高级一点是持续盈利，再说大点是经济效益与社会效益的同步。 生意的运营，无非是开源节流，一方面广开市场，多做业绩，放大规模，一方面控制成本，提升效率，避免内耗。 当然了，企业规模小的时候，要解决生存问题，先得要抓经营做业绩，到一定 ...
- 如何快速灭掉新员工的工作热情
- 员工的价值主要就是体现在执行力上。 执行力的背后，两大支撑因素，一个是会不会干的技术问题，一个是想不想干的态度问题。态度问题的背后，又牵扯到待遇、企业文化、同事关系、内部氛围、对公司及管理层的信任、管理机制、历史遗留问题等等。 不过，在新员工刚入职阶段，因为有新鲜感 ...
- 有多少厂家打算直控终端
- 厂家的渠道建设，就是产品从厂家到消费者之间的通达路线。 渠道的三类组成模块：一是厂家业务人员，二是经销商，三是零售终端。最终的动销，还得是体现在零售终端上。 常规的搞法，是厂家通过业务人员抓经销商，经销商来抓本地的零售终端。厂家给经销商提供资源支持或是硬性标准，要求经销商对当 ...
- 厂家的营销管理制度为何成为空文
- 潘文富 作为厂家的管理层，为了规范销售人员的工作行为，提升效率，助力销售，会编制一套营销规范管理制度出来，内容厚达上百页，所包括的内容也是方方面面。诸如厂家发展历史，行业状况，相关法规，厂家文化，品牌故事，产品介绍。尤其是对客户的开发，管理维护，具体销售执行动作，市场管理办 ...
- 厂家现场招商的基本准备清单
- 马上要开糖酒会了，这种现场型的招商，时间短，接触到的客商多，接待及沟通工作量大，厂家自然得要有些提前准备，这里简单列个清单，供参考。 一、思想上的准备 1. 现场会来什么人？ 四种人： 1-1. 有预约的新客户，最好。 1-2. 没有预约的，临时来的新客户，数量 ...
