日志
- 厂商渠道结构优化的基本逻辑
- 潘文富 /经销商研究者 经销商在说生意不好做，厂家也在说生意不好做。客观的来说，在民用消费品领域，大多数行业的总体结构还是稳定的，总体量并没有巨量的萎缩，甚至还有所上升。所谓的生意难做，主要是进入者的数量上升，导致互相之间的竞争加剧，同时，由于自身运营能力没有保持进步，在面对竞争导致的操作复杂 ...
- 别试图教育员工
- 潘文富 / 经销商研究者 国人素来好为人师，尤其是认为自己人生阅历丰富的，资格级别高于常人的，更是喜欢指点指点别人。 老板也是这样，面对下属时，更要多说几句了，无论是作为老板也好，还是作为更为年长的过来人也好，总得要教育教育员工的。再说了，老板对员工说的，肯定都是正能量的，这也是指引员 ...
- 业务人员能力弱的必然选择
- 潘文富 / 经销商研究者 对于基础业务人员来说，跑业务，即是体力活，也是个技术活。 业务人员自己的业务能力，往往也就决定了对客户对市场的工作效能，决定了业绩产出，乃至决定了自己的收入，理论上来说，持续提升自己的业务能力，也就是在持续提升自己的收入。 道理谁都懂的，但能保持主动学习的业务 ...
- 切除业务人员的传话功能
- 潘文富 /经销商研究者 在业务人员的工作范畴中，是包括对客户的双向信息传递沟通工作的。 主要内容有： 1，将公司的目标规划，新产品，新活动，信息收集等信息传递给客户，有时候还要承担一些客情性质的沟通 2，将客户的信息反馈和投诉，转述给公司 简单点来说，就是 ...
- 顾客的谎言
- 潘文富 / 经销商研究者 这古话说：从南京到北京，买的没有卖的精。 但是，这顾客有时候也不靠谱，照样满嘴跑火车，照样说瞎话，作为导购，也得要有一定的识别与应对能力。 首先，对于说的瞎话进行类别划分，这瞎话有两种： 1 ， 提前编好的，甚至还反复背诵修改过，这个一般是专业级的骗子才会干 ...
- 进店顾客的基本类划分
- 潘文富 /经销商研究者 对于店家来说，每个进店的人，都是希望，希望今天顺利成交，希望买高端，希望做团购工程大单，希望顾客再回头，希望顾客再带顾客来 ~~~~。 不过，这希望有时候变成失望，顾客进店不一定买，甚至都不一定是正常人 ~~~~。这里来汇总一下，进店顾客的常见类别有多少： 1，进错店 ...
- 不买的背后
- 潘文富 / 经销商研究者 几乎有一半以上的顾客，进店之后是不买的，为什么不买？背后总归是有原因的，是表面的原因？还是深层隐藏的原因？能不能解决下一步再说，先得知道原因吧，死也得知道谁给我下的药。门店运营效能的提升 ...
- 一句话哄人开心
- 潘文富 /经销商研究者 顾客买的不是商品，而是开心。 把顾客哄开心，是销售成交的前提，尤其是高端产品的销售，尤其是自家产品与竞争对手之间存在差距时，这是有效的补救手段。 不过，顾客进店停留时间短，不可能有太多的铺垫和逐步带入，导购的语言方面就要精炼了，最好是一句话就能哄顾客开心 ...
- 员工的乐趣与温度
- 潘文富 /经销商研究者 生意的成交，是多重因素的共同作用。 1，产品是基础 2，品牌和促销活动，是引起顾客的注意力，争取吸客进店 3，顾客进店之后的留客，沟通，乃至最后的成交，则更多是导购的人为因素。 在成与不成之间，导购的人为因素往往起到了主导作用。人为因素的背后，一 ...
- 顾客能来就是给面子
- 潘文富 / 经销商研究者 满怀希望的欢迎顾客进店，初始接待态度也是不错的。可是，大多数顾客进店之后，只是四处转着看一看，简单了解一下情况，问需求又不肯说，电话号码也不肯留，然后什么也不买，转身走了 ~~~~。 这来了又不买，销售人员自然感觉很失望，态度也就没那么热情了，接待服务工作也没那么细致 ...
