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日志

文章专辑| 聚焦经销商|

看准对手的薄弱环节下手: 潘文富 2005-4-1 10:18; 话说中国小包装油界的三大巨头：具有着政府浓重背景C公司、外资的B集团、某地方民营A公司。这三家包装油企业集团下属的品牌和产销量占据了中国小包装油行业的七成以上，占据了中国小包装食用油行业的主导地位，也可以说，这三家企业也影响决定着中国小包装油行业的发展方向和发展速度，　这其中，B集团是属于典型的老牌外 ...; 个人分类: 文章专辑|33765 次阅读|0 个评论

整合街边小店：蚂蚁多了也是肉: 潘文富 2005-4-1 10:00; KA卖场进驻商圈，如同巨型炸弹，摧毁了周边原本位置不错的传统零售单店。经销商没了这些传统渠道中的主要下家，是学红军长征出走，还是学苏军留下打巷战？编者:从日用品厂家的渠道困局说起这是我们与某著名日用品企业销售主管的一段对话：销售主管：“现在，我们需要一些能与大KA抗衡的优秀经销商来整合中小零售终端。 ...; 个人分类: 文章专辑|55134 次阅读|0 个评论

让客户眼中只有你: 潘文富 2005-4-1 10:00; 为了吃到团购这块诱人的奶酪，供应商使出浑身解数，甚至祭出求量不问利的“撒手锏”。面对众多竞争对手，供应商如何做到—— 每一笔团购订单，都会引来众多的竞争者。供应商争取获得客户的重视是成交的前提和关键，也是后续工作必不可少的铺垫。供应商如何才能获得采购方的足够重视，从而脱颖而出稳 ...; 个人分类: 文章专辑|73654 次阅读|0 个评论

零售商、供应商：唇齿相依的“生存”博弈(1): 潘文富 2005-4-1 10:00; 案例提供：潘文富：中国经销商研究发展中心（DDRC）高级研究员，森潘纺织品贸易（上海）有限公司副总经理特邀嘉宾：王涛：上海辅讯企业管理咨询公司总经理，主要研究国内零售企业运营管理能力的提升及FMCG企业与连锁零售业的合作，曾任家乐福冠军亚洲首店店长。吴坚忠: 北京物美商 ...; 个人分类: 文章专辑|43812 次阅读|0 个评论

经销商：走近厂家市场部: 潘文富 2005-4-1 10:00; 经销商希望得到厂家更大的投入和支持，而厂家的市场部才是这些资源的真正提供者。学会与市场部合作，经销商可以得到更大的收益。经销商与厂家各部门的日常往来中，以销售部为多，而市场部接触的相对较少，毕竟不是直接的业务联系方，也不能决定许多对经销商来说较为重要的事情（经销权、账期、压货、处理窜货等等）。与 ...; 个人分类: 文章专辑|46804 次阅读|0 个评论

职场经历：从300到8000到15000: 潘文富 2005-3-31 10:38; 98年以前，我一直在读书，每天的工作就是学习。　 98年大学毕业之后的那四个月，我的工作就是找工作。　找到工作之后我的工作就是再找更好的工作。以下记录的是笔者从刚走上工作岗位时的业务代表到如今市场部经理的发展过程，笔者其实是一特平凡的人，并不勤奋，且好玩、城俯一般、办事拖拉、性情中懒惰的成份比一般人 ...; 个人分类: 文章专辑|137117 次阅读|0 个评论

卖场不欢迎的几种业务人员: 潘文富 2005-3-7 14:29; 在厂方和卖场的合作中，最重要的人不是老板不是经理也不是主管，而是最基层的业务人员。厂方和卖场的合作关系一旦确立，其日常的业务行为都是由业务人员进行的，从定单、送货、陈列维护、对账结款、常规谈判、促销跟进等等的细节都是业务员的工作内容。可以说，业务人员的工作质量直接关系着厂商与卖场的合作状况，直接影响 ...; 个人分类: 文章专辑|135509 次阅读|0 个评论

经销商进货联盟势必短命: 潘文富 2005-3-1 10:00; 纯粹的利益驱动结合体相当脆弱维系进货联盟的基本因素（也是惟一因素）就是这个“优惠的进货政策”带来的额外利益收获。但这个额外利益收获不是稳定不变的，在厂家的政策调整（优惠政策大多也是短期的活动）、本地市场的消化能力、行业市场的新动态等因素的影响之下，都会产生各种各样的波动因素。一旦利益分配发生变化或 ...; 个人分类: 文章专辑|49488 次阅读|0 个评论

财务系统不只是用来算算账: 潘文富 2005-3-1 10:00; 越大越糊涂 15年前，陈老板就在汉正街批发市场摆摊位做饼干批发生意了。那时候生意简单，做两个厂家的饼干生意，产品规格总共不过十来个，定期去厂家进一整车货回来，每天驻守在批发摊前，一手钱一手货。财务则由老板娘每天晚上回去清点一下现金，做一下流水，再扣去简单的管理费和定税，减去进货额，剩下的就是赚的。后 ...; 个人分类: 文章专辑|43319 次阅读|0 个评论

激励导购的7大旁门左道: 潘文富 2005-3-1 10:00; 1．把经销商拉下水在“精细化统管”模式下，经销商往往希望：一是尽可能争取对导购员的管理指挥权，二是尽可能让厂家来承担促销人员的工资费用成本。二者又以前者为重。厂家驻地机构可利用经销商急于争夺导购管理权的心理，迫使经销商增加对促销人员的奖金标准。 2．增加物的奖励形式钱和物对导购员的奖励作用并不完全一 ...; 个人分类: 文章专辑|52441 次阅读|0 个评论

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