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第一次拜访经销商的调查

热度 2已有 215107 次阅读2010-7-31 10:39 |个人分类:聚焦经销商|系统分类:营销实战|

《孙子兵法》有云：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。” 意思是说，在军事纷争中，既了解敌人，又了解自己，百战都不会失败；不了解敌人而只了解自己，胜败的可能性各半；既不了解敌人，又不了解自己，那只有每战必败的份儿了。在几十年前，伟大领袖也教育我们说，没有调查就没有发言权现在，厂家那些踌躇满志的年轻业务人员们要出发去拜访经销商了，那么，在与经销商老板正式见面前，是不是也要对经销商进行一些调查了解呢？不过，这也是个小矛盾，按说首次拜访经销商，应该建立对经销商有所了解的基础上，但是，绝大多数情况下，首次见面之前，也就是对经销商了解程度最少的时候。毕竟，厂家开发经销商，不是公安查户口，没法要求对方把自己的详细资料全部奉上，得完全要靠厂家业务人员自己想办法，进行收集和整理，当然，这种收集和了解，还只能是悄悄的进行，打枪的不要，那么，具体有那些方法可以供厂家业务人员在首次拜访经销商之前进行情况收集呢？1．网络从速度上来说，网络恐怕是最快的了。在搜索器直接输入相关的信息进行查询，具体查询词条可输入经销商公司名称、老板姓名、公司电话及老板的手机号、再把该经销商公司的名字和其经销的品牌（中间加空格），进行输入搜寻，从网络中，能查出与该经销商公司及老板个人的不少信息。还可在当地的招聘网络搜索该公司的历史招聘信息，从中分析该公司的岗位空缺状况，从中推算出其基本组织架构和基本业务方向。同时，也可利用搜索器查询该公司的一些负面信息，例如老板的为人，所经销产品曾出现过的负面事件等，搜索办法就是老板或是公司名称，空格后加一些相关词条，例如扣门、黑心、曝光、内幕、经历等等。2．求职经销商公司组织架构大多长期处于缺编状况，业务人员更是处于长期持续招聘状态，以求职者的身份进入也是个办法。当然，扮演求职上门的厂家业务人员和正式接触谈判的厂家业务员可不能是一个人，得要叫个相邻区域的兄弟过来帮个忙了。以求职者身份进入经销商公司，情况了解自然要直观和全面很多，建议重点关注方面，面试时对方所介绍的公司情况（大多往往是老板亲自面试）时，可主动询问一些公司和市场信息，以了解岗位工作内容的名义，尽可能的了解相关岗位的工作流程和作业方式，观察其公司内部的陈列布局和整洁程度，尤其是内部洗手间，能直接看出其自身的内部管理水平。3．接触其基层促销员经销商老板接触机会不多，有时候连该经销商公司的业务人员也不见得能接触上，但该经销商分布在各大终端卖场的促销员导购员却是可以比较容易接触到的，以消费者或是招聘挖人的名义，直接接触其基层促销员，了解其经销商公司的厂家经销情况，产品结构，与终端的真实关系，内部管理状况，业务人员的素质水平，乃至老板的管理风格及个人特点。4．看仓库和车辆经销商公司的办公室进入有些难度，但进入其仓库相对容易些。查到其仓库后，若是租借仓库，可以租借仓库的名义，联系到仓库的管理方，由仓库的管理方带你带其仓库参观，充分了解该经销商的产品结构，大致销量（从生产日期和货物数量计算），市场管理水平（看其宣传促销物料的保管和库存状况），从仓库门口的配货装卸流程的科学性，到送货车辆的整洁程度，也能直接看出其经销商公司的内部管理状况，若有条件的话，还可看看其仓库必然会出现的配送单和送货单，了解终端定货情况。5．看前台公司的前台就是个典型的面子工程，其装修程度，整洁程度也很大程度上说明了该经销商公司的内部管理状况。老板的经营思路和个人风格，是高调还是低调，是突出厂家品牌还是强调经销商自己的公司品牌，是规范还是随意，员工素质的职业化还是随意散漫，往往从公司前台中可见一斑。6．下游分销商与其他厂家的驻地业务

从自己说自己，往往主观性因素要多些，而别人来说，则客观性因素要多些，了解问题也更全面些。在正式接触经销商老板之前，可先找到其下属分销商和私营零售终端，或是其他厂家的驻地业务（大多数厂家业务人员对这种横向沟通并不排斥），从产品销售状况开始，然后到合作历史与状况，乃至其公司未来发展方向。

最后总结一点，不管通过什么渠道所了解到的信息，在与经销商老板首次会面时可不能直接说出，更不能说些：“其实我已经对你进行了一些调查……”，这类傻话出来，所调查得来的资料信息，只能是作为引导自己谈判方向和结构的指引，或是用来设计与其合作的切入点之用。