一提起每月给厂家高层写报告，很多经销商老板难免会反问：厂家高层又不是我的上司，我报告什么？再说了，报告有什么好写的，市场还不就那点事？岂不知，“小”报告里有“大”文章。

1.为什么要写报告
对厂家而言，经销商作为厂家的客户、合作伙伴，厂家希望知道经销商的动向和市场操作情况，为下一步运作提供参考。
图1：月进销情况
对经销商而言，每月给厂家高层写报告，有利于整理自己的操作思路，发现新的市场机会；同时，朝中有人好做官,厂家高层有人好赚钱，这也是弱势经销商低成本接触厂家高层的巧妙方式。许多经销商老板都体会到，与厂家高层人员建立关系不仅有利于获得更多的市场投入、更为倾斜的政策照顾，还有利于避免被厂家中基层的业务人员所蒙蔽和欺负，甚至可以无形中威慑或牵制厂家驻地机构人员。

2.报告写给谁看
报告的读者是厂家的高层决策者、所有者(投资者和股东)、相关部门的负责人以及厂家顾问等，总之是那些要么有权要么有影响力的人。

3.报告写什么
每月的报告内容主要包括四大块：销量、市场动态、市场推广活动和市场问题。
第一，本月的进销情况。厂家高层第一关心的必然是销量，月进销情况可以用图表直观地表现出来。如图1，它不仅很清晰地体现出某经销商本年度的进货计划，以及截止到当前月份（4月份）的进货状况，而且表明进销是否在按年度计划进行，以及相比于去年同期的进步水平。鉴于许多厂家都有一个产品群，在图2这个品项分解图中，我们还可以进一步展示各个品项的贡献率。
    
第二，市场及竞品动态。
图3是产品的年度销售曲线图，它从行业的年度变化趋势特点出发,显示本地市场本行业在每年12个月中销售曲线的变化情况，并在每个曲线变化的重要转折点上特别留出标注原因的空间。经销商在运用此图的同时，还应该用文字具体描述当月正常的产品消费特性及当月曲线变化的表现和原因。
在掌握市场变化趋势的基础上，作为经销商和厂家，自然要安排一些相关的市场活动，紧贴市场趋势特性，这就涉及市场活动的规划，见图4。
在图4里要说明全年各项产品计划的分解，在每个标注框里分别注明在当月计划投入的活动名称、类型、当月市场特性等信息，用文字解释在某月开展某类型活动的出发点和目的是什么，让人能够一眼看清楚某个产品在一年内的市场推广促销策略是怎样的，活动之间的连贯性和因果关系如何，线上线下配合得好不好，乃至实际的投放效果如何，与计划有无差异，这个差异是什么造成的，谁来承担责任等内容。具体的整体情况描述见表1。
“知己知彼，百战不殆。”因此还有很重要的一块内容，就是说明当月竞争对手都在做什么(如表2)：
第三,市场推广的具体动作和终端陈列状况，最主要的是在各种零售终端的铺市率、本月特殊陈列情况及夏季分销和零售客户的开发进度。
第四，从问题的表现、根源、已采取的措施、解决效果和解决问题的障碍等方面分析市场，并说明哪些障碍经销商正在清除，哪些可能需要厂家的支持。
在处理整个报告内容时，还要考虑两点：一是这个报告争取在厂家的内刊上发表；二是在体现传统终端及促销活动现场的照片拍摄上，尽可能将产品的陈列、促销现场与当地的特色文化相结合。

4.报告怎么写
厂家的高层日理万机，如果经销商这个报告写得密密麻麻，对方未必有时间和心情看下去,这就需要在报告的长度及形式上动些脑筋。报告的长度控制在四张A4纸以内，内文尽可能使用直观的图表。俗话说文不如表、表不如图，最生动的要数照片了，要形象地表现一些产品促销现场和终端陈列，最好使用高清晰度的照片。另外，掌握一个原则，就是文字、表格、图片的面积之比为1∶1∶1，尽可能使报告生动而又不失严谨，让百忙之中的厂家高层有兴趣读你每月的例行报告。
经销商老板如果感觉自己的文笔有碍意思的表达，则可以考虑让某个文笔好的下属来写，或者干脆从外面请个能写的人。一个月写份报告，花不了几个钱的。

5.怎么传送报告
虽说现在的传真和电子邮件都是非常便捷的通讯工具，但是，有些信函接收太方便的话就不会引起接收者的重视，因此，这种给厂家高层过目的报告最好采用邮政快递定点寄给具体对象(别为省点钱而采用普通信函或将报告交给一些乱七八糟的快递公司)，同时，报告的副本最好传送给相关的厂家驻地机构，免得驻地机构以为你在报告里告他们的黑状。■
（编辑：罗雁飞 shorthair99@sina.com）
表1： 活动情况描述：当月市场特性
活动投放类型
活动投放区域
活动目的
活动之间的连贯性
活动之间的因果关系
线上线下配合情况
实际投入状况
实际达成目标
与计划的差异
差异分析
差异追究1月 2月 …… 12月
表2：竞品活动及评析
 线上宣传活动
效果评测
线下促销活动
效果评测
活动目的分析
竞品A 竞品B 竞品C
表3：各类零售终端铺市率
KA终端
便利店
传统零售终端
其他类终端
批发市场
备注产品A      产品B      产品C    产品D
图3：年度销售曲线
图4：活动分布图
表4：本月特殊陈列安排表
场地    陈列方式    陈列目的      效果收益产品A
产品B
产品C
产品D
表5：本月的下级分销及零售客户的开发情况
KA型卖场 批发分销客户 传统零售终端  便利店已有数量
本月新增数